营销女王董明珠成功的关键因素

近日董明珠获得“全国劳动模范”的殊荣，“营销女王”的励志故事也流传开来。在营销方面一向高举高打的董明珠对于个人荣誉却显得淡然。正如行业内对她的评价，一直以来，董明珠把获得个人荣誉都归功于格力。荣誉更多的是鞭策，是对过去的认可，更是新的起点。显然，劳模的荣誉又绝非“只关工作”那么简单，其中蕴含了更多对获奖者本人价值观的认可。诚信、自强、守法，董明珠在商海中一向坚持的价值观使她完成了从一个“一无**，二无出身，三无资源”的“三无女人”到“营销女王”再到千亿企业**者的**蜕变。

在格力的企业文化中，质量就是生命，投机取巧从来就没有“立身之地”。格力从售前、售中到售后，全程保护消费者的利益。董明珠曾说，“我们的产品质量，追 求**的境界，我的消费者用上格力空调，从此没有售后的苦恼。要想每年几千万套空调都做到这样，你想我们不苛刻要求自己，怎么能够实现?”格力从产品的源 头到生产的各个细节全部实行严格的质量控制。例如，为了控制零部件的产品质量，格力建立了行业*一无二的筛选分厂，这就意味着进厂的每一个零配件都要经过 各种检测，合格后方能上生产线。

诚信已经成为格力电器和格力人的灵魂。格力的产品质量得到稳步提高，售后故障率年年下降，在行业内奠定了“好空调，格力造”“买品质，选格力”的良好声 誉。正是诚信的坚持，2014 年，格力实现营业收入超1400亿元，家用空调连续20年蝉联国内****、连续10年蝉联世界**。

挑战自我才能战胜别人

“如果你是一个不锻炼的人，别人怎么帮你打针，怎么给你吃药，你也很难抵抗或者逃脱死亡的命运。你只有强身健体，加强自身锻炼。”回顾自己的成长和格力的发展之路，董明珠在接受采访时曾以这样一个简单的比喻诠释着。

20世纪80年代，而立之年的董明珠遭遇家庭的变故，自强的性格使得她不愿依靠别人。在36岁那年，她毅然踏入销售行业，进入了本属于男人们的“跑市场”行当，开始了在改革浪潮中的闯荡生活，被人们调侃为 “一无**，二无出身，三无资源”的“三无女人”。

然而，董明珠并没有在意这些，她选择了埋头苦干。初涉商海，她就面临着前任业务员留下的42万元债款难题。她用了整整40天追讨回这笔债款，成为行业内的 一则佳话。她用1年时间把销售额提升到3650万元，引来了同事的“侧目以待”。而这背后是每天只睡5个钟头的坚韧和打拼。

董明珠不仅自强，还始终把个人的荣辱、企业的发展和国家的富强连在一起。2001年底，格力希望从某日本企业购买空调变频技术，遭到该企业的一口回绝。欲 买技术遭“碰壁”，这也给了董明珠警示，“我们不要期待别人的施舍，而是要自己挑战自己，这就是我提出的要求”。回来后，格力立即组织技术人员展开攻坚 战，经过一年多的努力，成功研制出中国**台具有自主知识产权的“变频一拖多”空调机组，填补了当时国内空调行业在这方面的空白。

接着，格力向一个个看似不可能完成的目标发起挑战，成功了，也得到了回报。2013年，格力光伏直驱变频离心机系统被认定为“***创、**领先”，开创 了中央空调的“零能耗”时代。格力在**舞台开始施展“拳脚”。在巴西，格力就是节能标志，在巴西十几年，每年最节能奖项，一定属于格力。目前，格力空调 在**的技术话语权与市场掌控力无可争议。

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正是凭借自强精神，董明珠把格力电器从一个年产不足2万台空调的小厂发展成一家年营业收入超过千亿的现代化创新型企业。正如某个媒体所描述的，“这个女子，虽然36岁前的人生平淡无奇，但36岁后的她，却用自己的坚韧和执著走出了一条别人无法复制的路。”

中国要富强，企业要发展，人民要富裕，需要更多像“董明珠式”的“自强企业家”。

不因利益失规则

强大的企业植根于成熟的法治环境。从上世纪90年代的商业大潮一路走来，从基层业务员一步一步做起的董明珠，深切体会商战无规则、缺法治的诸多弊端。记忆 最深的就是最初负责开拓安徽市场的经历，董明珠率先对行业内“先货后款”这个早已习以为常的潜规则发起挑战。董明珠建立了新规则，直到现在。

法治从根本上说就是规则的遵守，不能因利益而失规则。董明珠在格力电器的20多年，就是不断破除旧规则，建立更符合法治精神新规则的过程。对内，董明珠是格力制度绝对的坚守者，是法治精神的卫道士。

“我对我们的员工讲，我们一定要遵守纪律，这是最基本的底线。”这是董明珠一贯的风格。格力电器狠抓廉政建设，不管任何人，只要伤害企业利益，“格杀勿论”。在员工心中，董明珠并不强势，这是因为她懂得制度的重要性，无规矩不成方圆，一旦有了制度，大家都要遵守，包括她本人。制度是防范失序，保证企业良好运作的基石，董明珠深谙此道，带头遵守。

遵规则，严于律己，是董明珠的鲜明个性，与她的“冷掌门”特性混合，甚至会显得有些“不近人情”。“我跟我朋友说，如果你认为你是我的朋友，你凭实力去竞 争，不要来找我。个别人可能觉得冷酷了一点，但这是我对格力企业文化建设的坚持。”她曾说。在制度面前，董明珠甚至可以不计亲情，没有柔情。而在工作以 外，她认为自己只是一个普通人，基本没有上下级之分。

创立规则，严守制度，是要得罪人的。“我是得罪人最多的，”董明珠并不忌讳，但她也并不觉得这是什么坏事，社会总是需要守法者。在董明珠看来，制度、规范 是不允许被任何人打破的。谁又能说这不是大智若愚呢?因为凡是希望突破规则者，大抵是有私利可求者。对于企业而言，最大的利益是遵守规则，而非破坏规则。

近年来，格力规模越来越大，8万人的大企业，缺少制度约束是会出问题的。董明珠最近更多思考的是，“企业做大了以后，最重要的是如何确保制度的延续性。”对外，董明珠也做到了。她是法治的践行者。政商勾结在当今已经是公开的秘密，依靠利益输送谋私欲，多少企业“折戟其中”，教训不可谓不深刻。

政商之间需君子之交淡如水，所有人都明白的道理，为什么在许多企业看来是很难做到的事?董明珠的经验是，作为企业，不要有投机心理。企业求人的目的，就是希望自己利益能够得到更多，关键还是利益作怪。所以，要有戒律，要有底线，要有法治。

企业的底线就是坚守，但坚守又是何其难，甚至不客气地说，坚守有时还会被视为规则“破坏者”。曾经，董明珠就被媒体贴上“叫板政府”的标签，但她不这么理解，她向来的观点是“格力恰恰是和政府站在一边，我们只希望政府营造的市场环境更加公平有序。”

“总在河边走，哪能不湿鞋。”这句话在格力身上并不适用。这源于格力选择的路径，不是靠权力钻营，而是踏踏实实进行自主创新，以品质赢得市场。追求核心科技，是格力全体员工的座右铭。行业内评价，从格力出来的人，是不善于搞关系、阿谀奉承的。事 实上，无论格力还是董明珠，选择规则之治更深层的原因是，他们早就想明白了“为谁服务”这一看似浅显，却又无比艰难的道理。在格力几代人的努力中，他们的 全部追求是以诚信的态度为消费者和市场提供更优质的产品，而非追求个人的利益。想想当前资本市场出现的各种“丑闻”,以上市套现为目标的企业，又如何能做 到长远持久?

对企业来说，诚信，对消费者负责，保护经销商利益，就是最大的法治。不管是企业还是个人，不能浮躁，让自己的行为对别人负责，这是董明珠处事的原则，选择“吃小亏”，严守规则，服务社会，“赚大便宜”，让企业立足，为世界谋利。

投稿作者：孤芳不自赏46