实体店为什么倒闭，原因竟是这些！

2014年，零售业实体店出现了一股追崇互联网的热潮，似乎一夜之间，都将实体店销售业绩增长不佳归咎于网络冲击，对自身存在的各种问题则视而不见，也缺乏深刻检讨，却寄希望于上网开店，发展实体O2O。其实，这是个误区。

如果不站在顾客角度，重新认真构筑我们以顾客需求为导向的零售商业本质，重新审视门店存在的各种内在缺陷和不足，在互联网时代，我们将把实体店带入穷途末路。

一、实体店生意难做有“六大症结”

1.只看人家怎么做，不考虑我是谁。

中国人有一个习惯，即喜欢看别人怎么在做。近几年行业门店的装修和布局高度“神似”，就是这个原因。

我们近10年来天天倡导和强调：每个门店要以商圈的顾客需求为导向!店的顾客是谁?他们的消费习惯和购买偏好怎样?顾客每次客单的结构和返店周期是怎样的?等等，这些都需要了解，而不是老是去看别人的店怎么整。

你们有看过屈臣氏每个门店的装修是一样的吗?是不是与其他店铺与众不同?我们很多本土的零售店，其实都还处于摸着石头过河的阶段，所以不要老看别人怎么做，自己就怎么做，*后迷失了自我。

2.只考虑自己想卖什么样的商品，不考虑顾客是谁。

我相信大部分零售店都有一个共同点，就是不管是谁进店，都只想推自己*想卖的商品。

为什么呢?当然是因为只考虑自己的利益。这也是门店目前*严重的误区和症结!特别是今年以来，零售店面临的经营成本压力比较大，这种只想卖自己*想推的商品的现象有变本加厉之势。

只考虑自己，不考虑顾客的感受，更忽略和不尊重顾客的真实需求，这种单向式的经营思想，你认为还能走多远呢?

3.只考虑客单价，不考虑提篮数。

什么叫客单价和提篮数?如果你的平均客单价是50元，那这个客单里面是一两个商品，还是三个以上的商品，意义**是不一样的。

客单价越高，提篮数越低，意味着有利润、有客单的产品销售占比过高，能培养人气的商品和基础品类占比过低，也说明店员都在主推她们想卖的商品。

客单价越低，提篮数越高，则表示人气商品和**品类占比更高。当然，目前大部分零售店存在的问题都是前者。

4.只考虑商品的毛利率，不考虑商品的“流转率”。

有些名品或容易**的人气商品，可能毛利很低，但流转率高。

以某**品为例，假如它是10个点的毛利，是不是毛利空间就很小?但如果说它每个月可流转1次，一年可流转12次，以本金10000元为例计算，也就意味着一个月可以挣1000元的毛利，一年下来周转十二次，就产生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了!

同时，更重要的是，这10000元一年周转十二次，还意味着为你带来了大量的关注、消费名品的主流客流和人气。另外，我们自己有利润的一些产品，一定要敢于拿出毛利空间来做活动，以提高它的周转速度和商品流转率。

可是，现实经营过程中，实体店在这个方面却只认死理。因此，品类结构不合理，坪效更无从谈起。

5.只考虑促销方法，不考虑实体店的“进店率”!

现在竞争越来越激烈，于是很多店主天天琢磨，看对方怎么做活动自己也怎么做，却忽略了做活动是为了提高门店的进店率。

我们本土零售店所在的商圈普遍缺乏人气，进店率不足，如果活动都是为了提高成交率和销售业绩，而没有考虑去提升顾客进店率，那么即使有再丰富的销售技巧和活动打折，没有顾客进店，成交又靠什么实现呢?

6.用同行生意的冷淡来安慰自己，找不出生意差的自身原因，就都理解为受到了“电商冲击”。

今年大环境不是很好，所以很多人就先看看对面的店，也偶尔出去看看其他地区的店，发现人家生意好像也不是那么好，心里就踏实了，晚上睡觉就觉得很安稳了!

二、错误思维带来的*大困境

以上这六大错误的习惯性思维，给我们的实体店朋友带来了*大困境：

1.阿Q式的随大流。

就是天天改来改去，学来学去，越学越迷糊。而在顾客看来，你的店跟其他店其实没什么区别，甚至装修和货架都差不多，因为是同一个制作柜台的工厂弄的。

为什么同样是父母生的几个兄弟姐妹，每个人都不一样呢?因为人人都有自己的个性，所以，大家店的外在形象、内在结构及经营方式，做自己就好了。水平高的，就做好一点，水平不高的，就做实在一点。

2.百变不离其宗的“营销宝典”。

主要特征是天天打特价、天天免费送，*后的结果是天天低毛利、亏本，顾客*后会习惯你的卑微!现在行业有个很有趣的现象，今天顾客在这个门店领免费派送礼品，明天又跑去其他店领礼品。这些现象内在的本质，都应该引起我们的思考。

三、什么是“互联网思维”?

谈来谈去，笔者的目的，还是要大家学会用“互联网思维”去反思我们存在的问题，并优化我们对门店的管控。

那么，什么是“互联网思维”呢?笔者根据实体店现存状况的关联性，将其概括为以下几个方面：

1.粉丝和互粉。

打个比方，传统实体店的商业思维是单机版，比较少考虑顾客需要什么商品，而是更多地琢磨如何把自己*想卖的商品推销给顾客。

互联网则需要粉丝。大家为什么要成为你的粉丝，为什么有人能够拥有那么多粉丝?核心在于要懂得迎合和取悦粉丝，懂得跟粉丝互动，这样粉丝就愿意跟着你，而且越炒越多粉。粉丝和互粉精神的本质，在于更强调对粉丝(对顾客)的迎合和互动。

具体一点来看，从互联网思维的角度，我们和顾客是朋友关系，更强调与顾客互动，更尊重和迎合顾客的真实需求，讨好顾客，让顾客开心和快乐，并在互动中逐渐拥有和占领顾客的内心!**的生意就像一场**的恋爱，顾客和门店之间互相欣赏，互相喜欢!

2.聚焦和极致。

现在不管是什么方面的商品信息和供应都严重过剩，我们要想提高成交率和增多销售机会，就一定要记住：只有第一，没有第二。本质在于我们需要互联网的聚焦思维，然后做到极致!

将这种思维应用到我们的实体店，主要是品牌要聚焦，活动要聚焦，然后将活动推到极致。

**品也好，医疗器械也好，OTC药品也好，每一大品类里面一定要有个品牌跟我们是比较深度、也是比较紧密的捆绑，这样我们的销售业绩在聚焦的几个品牌上放量做大，就能更容易获得上游资源，优化我们的采购供应链和采购成本，才更具备条件把本商圈的竞争门店拖垮、拖倒。

目前整个商圈的竞争很简单，就是跟同商圈的零售店抢顾客，抢品牌!抢顾客的话，就是要有上游资源不断支持我们做活动，在每一个旺季到来之前，把顾客吸引进我们的店。

什么叫抢品牌呢?就是把对手培养成熟的品牌撬过来，撬过来之后，就意味着很多消费该品牌的顾客会到我这里来。

聚焦和极致的意义，不言而喻。

3.*便捷思维。

站在迎合和取悦顾客的角度，实体店要为顾客创造和提供一种“*便捷”的购物环境和条件。

我们的实体店为什么要不断整合微信、手机上的微店、微商城等互联网工具?就是要把顾客跟我们的实体店连接在一起，让她们随时、随地、随心地实现购物。

4.快一步思维。

互联网时代，一个核心特征就是发展速度特别快!

所以，当我们实体店有了一些好的思路和策略时，一定要少一些犹豫，多一些果决，要敢于行动，不要怕错!孙子兵法也有云：兵贵神速!无论是变革提升自己的经营思想，还是抢顾客、抢市场的促销活动，可能因为先快一步，就决定了输赢。

四、用“互联网思维”优化门店核心竞争力

总之，“互联网思维”要能够灌输渗透到实体店内，其中*重要也*核心的，就是以取悦和迎合顾客为导向，注重跟顾客的“互动”，并结合互联网技术，将实体店逐渐优化改造成“数字店铺”。

1.门店定位：零售店的“三大要素”。

跟医院比较。很多人到医院不能享受到药店的“随便挑选”和“就近买药”这些便利性，这也是很多人去医院看病，又到药店买药的一个重要原因。

跟电商比较。我们要善于发挥实体店“体验”和“服务”的优势。对药店实体店的重新定位，在“卖好的药品”的基础上，主要是做到和坚守三大要素：一是专业，一是体验，一是服务!

在未来，我们实体店要生存，就要用互联网思维优化我们自身，以“专业、体验、服务”作为我们的核心基因，并以此提高实体店跟医院和电商分流顾客、共享市场的能力!

2.调整品类：体现“潮”、专业和时尚，兼顾迎合年轻顾客。

药店如何通过品类和陈列，来实现与其他渠道的区分呢?

这就要在中岛区、门店门口通道、收银台对面和附近多一些能体现时尚、潮流的品类，因为现在85后跟90后已经成为消费的主要群体，这些时尚品类的适当导入和陈列，不仅能吸引一些年轻女孩子进店，还能体现门店跟其他渠道的本质不同：更时尚、更专业!

3.智能改造：将实体店改造成“数字店铺”是未来趋势。

互联网改变时代，也同样将改变我们的商业店铺和运营模式。

移动互联网的快速普及和智能手机的大量应用，为移动互联网端的用户与我们线下实体店的整合带来了*大的产业机会，甚至可以说，实体店对移动互联网顾客的成功整合将对PC互联网的电商造成很大冲击。

未来，店的终极模式，就是要借助移动互联网的东风，将实体店逐渐优化成“实体+智能”于一体的“数字店铺”，*终实现以移动互联网为主的线上线下的全渠道O2O商业模式。

我们过去教大家装修的商业模式的规划布局，都是实体店版本，现在则必须要优化实体店的一些店内装修道具，使其成为“数字化店铺”。

比如，在门店合适位置，加上跟互联网无缝链接的数字货架、智能电视、数字橱窗，用于点击即可播放的产品使用示范和品牌宣传，并借助免费WiFi和会员接入等，通过移动手机客户端APP、网店、微店，以及微信、陌陌等社交媒体平台，实现线上线下对顾客24小时“随时、随地、随心”的无缝链接。

4.顾客传播：建立互联网自媒体平台。

门店要成功实现“数字店铺”的营销推广，就要重视建立自己的自媒体平台，将上面提到的各种社交媒体，组合成一个自身的互联网自媒体推广、宣传平台，实现对商圈和顾客的低成本精准营销、大范围拓客和集客及互动式会员管理。

5.员工管理：让员工参与进来，注重“互动式”管理，是取悦顾客的重要前提。

俗话说：后台你怎么对待员工，前台员工就会怎么对待顾客!

现在零售店的用工对象，基本都是以90后为主的新生代群体，这一代人讨厌“说教式”的家长化管理，不喜欢死板和单一的工作，缺乏60后、70后的吃苦耐劳精神，即使采用工资激励方式，效果也不如上一代员工。

但90后的员工有自己独立的审美，喜欢以自我为中心，对潮和时尚的感知能力更敏锐，表现力更有个性，对于营造门店的时尚和个性化，其实比60后、70后员工更具有优势，也更善于用互联网新工具与别人沟通，与顾客互动。

所以，我们在管理方面，要善于整合这一代人的优势，让她们参与进来，采用“互动式”目标和绩效管理，构筑一个执行有力、同时也是快乐工作的年轻团队!

有了这样的管理和团队作保障，顾客和门店之间才能实现互相欣赏，互相喜欢;而门店对顾客，也才能起到精神引领，发挥守护健康的功用!

投稿作者：孤芳不自赏46