经验交流：有形要素在无形服务中的作用

2013.04.01 来源: 互联网大字

酒店提供的产品主要是服务，众所周知服务是无形的, 所以我们通常会非常注重无形产品的质量，以力求客人有一个满意的消费经历。但从营销角度讲，有形产品是无形服务中不可缺少的，产品中的有形要素能够快速强化酒店的市场地位，加深客人对酒店的认可。特别是当销售人员向一位不了解您酒店的客户推销时，或者酒店接待初次入住的客人时，有形要素是决定酒店能否被客人选择的一个*要因素。

酒店的一切有形要素：实物和人物，都是一种证据，无时不刻地在向客人展示着酒店的形象和档次。注重有形要素，对于以提供无形产品为主的酒店行业，特别是对于新开业酒店来讲，有着十分重要的意义。

酒店的有形要素主要有：

1)酒店的地理位置。通常位于市中心的酒店给客人感觉是商务型酒店，而位于风景区的酒店会被认为是度假型酒店。

2)建筑风格，如: 高耸入云的上海金茂凯悦大饭店，依山傍水、环境*特的杭州香格里拉饭店都给人以豪华型酒店的象征。

3)助销产品，如：大堂饼屋的蛋糕陈列，印制精美的酒店宣传资料，赠送客户的礼品，公共区域的标识牌等都在无时不刻地向客人传递着酒店的品质信息。

4)服务环境，是有形产品的派生物，它是有形产品综合作用而形成的一种感受，如;空间的温度、湿度、周围的声音、气味、环境的整洁度，顾客和服务人员的数量、外表、行为等都决定着客人是否愿意在此逗留。

5)价格，价格提供了酒店档次和质量的信息。高价格能提高客人对产品和和服务的信任感和期望值，低价格会使客人怀疑服务的水准和降低感觉中的服务价值。

6)酒店员工，如，训练有素的餐厅服务员，仪表端庄的接待人员，稳重而彬彬有礼的管理人员等都给客人营造了一种可信度。

7)顾客，定位商务型的酒店，若接待大量的旅游团队，必使商务客人感觉不适;接待外宾为主的酒店，若同时接待近郊村办会议就会导致**客人流失。

8)服务设备，如：酒店的接待用车，大堂的行李

9)装饰布置，如：装饰典雅别致的大堂酒吧会促进客人的消费，温馨典雅并有着宽大床垫的客房能提高客人的回头率。

10)店徽、商标，能够将本酒店与竞争对手区别开来，使客人联想到其服务特色，刺激客人的购买欲望，提高酒店的营销效果。如：麦当劳、肯德基的牌号给人提供了品质一致的市场形象。

因此，在酒店营销管理中，我们要切实做好有形要素的管理工作，以便能有效地向客人传递产品信息，吸引目标客源，因为良好而完整的有形要素能够：

1)塑造酒店**的市场形象。

2)给客人营造高享受的氛围。3)给客人以深刻的印象。

4)使客人信任酒店。

5)提高客人感觉中的服务质量。

6)促使酒店提供更**的服务，使客人满意。

投稿作者：孤芳不自赏46

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