服装企业做促销策略决策时应考虑六大因素

2015.04.28 来源: 互联网大字

做服装生意,促销活动是必须的,且非常重要。换季促销,节假日促销,清仓促销……一年365天,每**都可以是促销的好时机!服装企业如果能把促销活动策划好,那就相当于是事业的助推剂,前景光明!

现如今，促销已经成为服装行业常用的手段之一，过节促销、清仓促销、上新促销等等，可以说，只要你想，随时都可以来一场促销。但是做促销，肯定是有目的的，唯有达到预定目标才算是一场成功的促销。

目前服装企业促销的方式有两种，分别是人员推销和非人员推销，人员推销又包括服装店推销员活动和推销服务机构：非人员推销又包括广告、宣传、营业**和公共关系。

所谓促销策略决策就是把人员推销、广告、营业**、公共关系等各种不同的促销方式有目的、有计划地结合起来并加以综合运用，以达到特定的促销目标。这种组合既可包括上述四种方式，也可包括其中的两种或三种。

服装企业在促销策略决策时应考虑下述因素：

(1)促销目标

*佳促销策略决策，需考虑促销目标。相同的促销工具在实现不同的促销目标上，其成本效益会有所不同。也就是说促销目标不同，应有不同的促销策略决策。如果促销目标是为了提高服装产品的知名度，那么促销策略**应放在广告和营业**上，辅之以公共关系宣传;如果促销目标是让顾客了解服装产品的性能和使用方法，那么促销策略应采用适量的人员和某种营业**、人员促销，并安排一些广告宣传。

(2)“推”与“拉”的策略

企业采用“推”式策略还是“拉”式策略进行促销，对促销策略也有较大的影响。“推”式策略是指利用推销人员和中间商把服装产品推销给顾客。“拉”式策略是指企业针对*终顾客，利用广告、公共关系等促销方式，激发消费需求，经过反复强烈的刺激，消费者将向零售商指名购买这一服装产品，服装品牌零售商则向批发商指名采购这种服装产品，而批发商必然要向生产企业要货。生产企业就这样把自己的服装产品拉进销售渠道。

(3)市场性质

不同的市场，由于其规模、类型、潜在顾客数量的不同，应该采用不同的促销策略。规模大、地域广阔的市场，多以广告为主，辅之以公共关系宣传;反之，则宜以人员推销为主，消费者市场购买者众多、零星分散，应以广告为主，辅之以营业**、公共关系宣传：生产者市场用户少，购买批量大，则宜以人员推销为主，辅之以营业**、广告和公共关系宣传。服装市场潜在消费者数量多，应采用广告促销，有利于开发需求;反之，则宜采用人员推销，有利于深入接触顾客，促成交易。

(4)产品性质

不同性质的服装产品，应采用不同的促销组合策略。一般来说，广告一直是消费品市场营销的主要促销工具;而人员推销则是服装产品(生产资料)市场营销的主要促销工具。营业**对这两类市场是同等重要的。

(5)产品生命周期

服装产品生命周期阶段的不同，促销目标也不同，因而要相应地选择、匹配不同的促销策略。在介绍期，多数消费者对新产品不了解，促销目标是使消费者认知产品，应主要采用广告宣传介绍产品，选派推销人员深入特定消费者群体详细介绍产品，并采用展销、**等方法刺激消费者购买。在成长期，促销目标是吸引顾客购买，培养品牌偏好，继续提高市场占有率，仍然以广告为主，但广告内容应突出宣传品牌和产品特色，同时也不要忽略人的口碑传播与沟通。在成熟期，促销目标是战胜竞争对手、巩固现有市场地位，须综合运用促销组合策略各要素，广告应以提示性广告为主，并辅之以公共关系宣传和营业**，以提高企业和企业产品的声誉。在衰退期，应把促销规模降到*低限度，尽量节省促销费用，以**维持一定的利润水平，可采用各种营业**方式来优惠出售存货，尽量处理库存。

(6)促销预算

服装连锁加盟企业在制定促销组合策略时，还要考虑促销费用的限制。应根据促销预算安排促销策略。如果用于促销的预算较少，自然不能采用费用昂贵的电视广告，可考虑采用其他媒体广告，或依赖公共关系与人员推销，也可使用直接邮寄产品目录、产品说明书、订单等，向消费者传递产品信息、争得订单。对于某些小服装企业，特别是潜在消费者不多的小服装企业，使用邮寄，常常会获得较好的促销效果。

投稿作者：孤芳不自赏46

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