餐饮营销从分析消费者开始

2013.03.20 来源: 互联网大字

餐饮产品营销受到很多因素的影响，通常餐饮行业将其称为“6W1H”。 “6W1H”即由谁购买(Who)：购买决策的执行者;购买什么(What)：购买对象，即什么类型的餐饮产品;为何购买(Why)：购买目的和动机;谁参与购买(Who)：购买的决策者、倡导者、影响者和使用者;怎样购买(How)：购买行动和方式;何时购买(When)：购买时间或时机;何地购买(Where)：购买地点。

消费者购买因素主要包括五个方面：

(一)个性与气质

个性：是人的本质的、稳定的、有倾向性的心理特征的总和，外化地表现为一个人的能力、气质和个性。

气质：由古希腊医生希皮克拉特提出的。

观点：人体内有血液、粘液、黄胆汁和黑胆汁四种体液，每种体液在体内的比例影响人体的状态。

根据各种体液所占比例不同，人的气质分成多血质、胆质汁、粘液质和抑郁质四类。四类气质在心理学上表现出的特征：

多血质：血液比例占优势，称活泼型。

胆汁型：黄胆汁比例占优势，兴奋型。

黏液型：黏液占优势，安静型。

抑郁型：黑胆汁占优势，逻辑型。

(二)家庭

家庭是一个*常见的社会团体，它既是基本的社会活动单位，又是基本的消费单位。从社会学观点来看，家庭有核心家庭和大家庭两类。

核心家庭：是由夫妻和子女组成的家庭。外出就餐的消费多以丈夫支配型或联合支配型为多。

大家庭：由父母和子女共同构成，一个大家庭中至少三代同堂。消费行为与家庭背景有较大的关系。

(三)社会群体与阶层

1、社会群体是指有着共同目标、相互依赖、相互影响的一群人。消费者的消费行为常常受到社会群体直接或间接的影响。一个人的消费行为常常不止受一个群体的影响。

参考群体：凡是对消费者消费行为产生影响的群体，被称之为参考群体。参考群体对餐饮消费者的影响有三种方式(1)参考群体使个体受到新的行为和生活方式的影响。(2)个体的态度受参考群体影响以便迎合该群体。(3)参考群体使个体产生一种趋于一致的压力，它会影响个体的产品选择和品牌选择。

2、社会阶层是一个社会以生活方式、价值观念、行为态度不同进行的等级划分，常用职业、收入、文化程度、财产、邻居关系等因素来衡量。

(四)生活方式因素

生活方式：是指关于人满足生存和发展需要而进行的全部活动的基本特征。生活方式的外在表现：是生活观念和生活意识，它受人们在社会生活中形成的世界观、人生观和价值观所支配。生活方式对餐饮顾客的消费行为产生影响：1、生活节奏变快;2、重视**和身体健康;3、追求美化和多样化生活方式。

(五)社会文化因素

社会文化：是指一个社会内构成人们行为的观念、信仰、行为规范、态度和风俗习惯的总和。不同的文化形成不同的审美观念，产生不同的消费心理。社会文化对顾客餐饮消费的影响是多角度、多层面的，具有相当的复杂性。

投稿作者：孤芳不自赏46

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