大客户营销成功的主要法则是什么

2015.04.23 来源: 互联网大字

大客户营销成功的主要法则是什么？出奇制胜的大客户营销产生于先进的大客户营销理念，这种理念具有了*特的价值才会产生*特的效果。因而大客户营销理念绝不是对一些理论名词简单理解，而是出自实践中的深刻体会，是按照特有思路将先进大客户营销观念组合起来，**出一种**的大客户营销方式。

大客户营销成功的主要法则一：“台阶”模式。

所有的大客户营销归类为两种方式，一种是台风式模式，另一种为台阶式模式。什么是台风式大客户营销模式呢?比如**大公司，在一个行业，一开始就把行业里*大的客户做下来。比如说微软打击盗版，就先从一个行业的大公司入手，他们是否交了版权税。从上往下打，这样进入一个行业的门槛就全部免除了。

大客户营销成功的主要法则二：台阶式模式。

绝大多数中国的创业型企业和成长型企业，同时也是他们面临不利局面作出的理智选择甚至无奈的选择。难的不是台阶模式，而是台风式模式。只有很少的行业**企业，才能采用台风式模式，比如彩电中的长虹或者康佳，手机中的摩托罗拉、爱立信等等。

大客户营销成功的主要法则三：迎春花客户。

迎春花客户有三个特征：观念**;要求苛刻;价格敏感。但它们可以帮助你打开行业的大门，让你积累行业的经验和行业的品牌。他们对价格是很敏感的，这意味着企业不会有什么高的利润，但为了打开一个地区、一个产品的市场，先期必须有一、二个迎春花的客户。

大客户营销成功的主要法则四：腊梅花客户。

腊梅花客户有三个特征：采购需求真实;采购有时间要求;财务状况和市场状况良好。假如一个企业的冬天来临时，还有一些腊梅花客户，支持着你，是非常有帮助的。因此在平时大客户营销时注意培养这样的客户，珍惜这样的客户。通常他们的需求不是偶然的，不是间歇性的，而是长期的。

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