餐饮没有惟一选择

2013.03.16 来源: 互联网大字

一位从未经营过食品的朋友，突发奇想向西北某省会城市发去了10吨国外**品牌的牛肉。这个省会城市人口是100万，据此这位朋友就想，100万人的市场，10吨牛肉人均不到1两，销路应该没有什么问题。结果一年过去了，销出去的牛肉还不到1吨，*后不得不将剩余的牛肉运回西安。

还有一位经商的朋友，在某**品牌的家居广场三楼搞了一个餐厅，在设计包间时这样算计：广场内有1000多商户，按每天有二十分之一的商户需要请客吃饭，至少也得50桌，餐厅搞30个包间肯定没问题。可实际情况呢?开业后每天包间的上客率连三分之一都达不到。

举这两个真实案例，是想探讨一下经营决策时目标市场的评价问题。

在餐饮经营决策过程中，*先要锁定目标客户，即明确市场定位，以此为纲，其他目张。问题在于对目标市场认知的真实性程度。在餐饮界，由于市场的多年历炼或规律的耳濡目染，确定目标这一程序对许多经营者来说，已视为必然。但如何确定目标，则更多是以感觉为指南。拟定目标--确立定位--装饰装修--整合价位菜品--开张--期待预期效益，这一逻辑链常常指导着餐饮经营进程。而起始目标群一旦判断失误或量群认定失度，则后续环节根本无法引致*终效益目标，可谓皮之不存，毛将焉附。

上述个案以假想的客户群量作为决策起点，以本店是客户的惟一选择为前提而展开经营活动，显然，这对市场和客户缺乏深刻体会与理性把握。

在餐饮业日益繁荣的今天，餐饮市场细分已为就餐者提供了丰富多彩的选择，*门*户桌然老店只是经营者心中的美好憧憬，加上餐饮进入门槛较低，可复制性强，同类餐饮企业数量愈来愈大，因此，量的繁荣与质的尴尬是当今餐饮业的基本状况。此店与彼店给予顾客的差异性印象指数越来越低，何其相似乃尔，这是顾客之于同类餐店除特殊环境要素外的基本概念。因此，被动地固守锁定的客户必光临的理念，显然忽略了餐饮市场现状。

此外，从顾客角度出发，口味疲劳、感觉疲劳、就近选择、安逸选择、隐行心理等等要素都使其无法对某一餐店保持**的忠诚度，见异思迁却成了隐含的追求。

目标客户群是一个相对概念而不是**概念，流动性即动态平衡是其基本特征，在变化中稳步增长是其正常成长模式。所谓好酒不怕巷子深，是说经年培育，品牌传扬，使顾客就餐目标得到满足。而不是如上述个案，起始就将客户量定化在预期上。

当然，确定目标客户只是餐饮经营的**步，如何保有客户，鼓励客户的忠诚度，更是应该下大气力深化的工作。

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投稿作者：孤芳不自赏46

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