销售旺季建材经销商如何做?

2015.04.20 来源: 互联网大字

每个商品都有自己的销售淡旺季，经销商们也要抓住一年当中的旺季，以便减轻淡季带来的亏损，面对销售旺季，各位家居建材行业的销售**们卯足了劲儿，又吹响新一轮促销战的号角。家居建材经销商们纷纷推出形式多样的促销活动，全力备战。在这样的行业大背景下，家居建材经销商如何做才能在销售旺季，*个盆满钵满呢?

销售旺季建材经销商的做法——配备充足、合理的货源

结合几年来建立的终端销售档案进行数据分析，经销商可以确定本地区哪些产品是渠道型产品、哪些是利润型产品、哪些是广告型产品等，根据公司的销售方案确定每个产品和相应的促销品等具体的备货数量，**货源充足。

销售旺季建材经销商的做法——备足渠道型产品冲量

渠道型产品是指公司销售的产品价格适合当地市场的大众消费，且入市比较早，用户认知度较高，渠道接受程度高的产品。这类产品只要解决好渠道利润就可以实现大量销售，这类产品也是*适合年底冲刺压货的产品，因为对于渠道型产品，占领了渠道就等于占领了市场。

销售旺季建材经销商的做法——补充利润型产品

利润型产品是指公司销售入市有一定的时间，渠道和用户比较认可，价格体系不太透明的产品。这类产品正处在成长期，虽然销量没有渠道型产品大，但是能够**经销商周转的充分利润。

销售旺季建材经销商的做法——推出广告型产品

广告型产品是指公司刚导入市场时间不长的产品，产品还在培育期，但是从产品质量、包装等消费者和渠道愿意接受的产品，并且企业正在投入大量广告在做市场的产品，只要公司价格低就不怕压不下去，压下去也不用担心怕销不出去。

销售旺季建材经销商的做法——强化销售队伍的目标激励

“养兵千日，用兵一时”。冲刺时就是用兵的时候，*好的用兵方式就是激励机制。销售人员的天职就是销售，特别是到年底，一定要在内部形成“天天签单、周周爆破”的热烈冲刺氛围，所以随着年底目标的增加，在考核销售人员时，加强影响市场销量的目标的考核，并设定合理的激励机制，这样可以使销售人员以*佳的战斗状态冲刺年终目标。比如可以根据公司的具体情况开展了“冲刺攻坚战”，设定每天、每周、每月的激励机制，对于每天完成销售目标的，第二天开晨会可现场现金奖励，这样更能激发员工的战斗力。

销售旺季建材经销商的做法——制定合理的冲刺压货策略

对于家居建材行业来说，年终冲刺压货是一种普遍的现象，对于销售来说是天经地义的事情，只要销售存在，压货就不可避免。家居建材经销商市场竞争本质上还是渠道的竞争，压货是竞争的需要。关键是今年的营销环境变了，一切都在变，只有讲究系统制胜，注重营销创新，面对年终冲刺压货，经销商才能压出真精彩。

另外，不是所有的产品都能压货，要选择**产品和主销产品压货，然后结合终端销售数据，把合适的产品和合适的政策给终端店，使市场保持合理的销售和容量的平衡。否则，一味压货增加了形式上的销量，很可能造成**，对渠道成员不但形不成激励，还会导致很多不良压货现象，如砸价、窜货的现象。

销售旺季建材经销商的做法——系统的销售培训

越是到了年底，员工的销售能力越发显得重要了，来得都是准客户，一定要抓的住。所以，要针对年底的销售政策，对公司所有的销售人员进行系统、专业的销售培训，一方面提升大家的斗志，另外一方面，也切实提升每个人的抓单能力。

投稿作者：孤芳不自赏46

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