市场营销战略：战略性客户要如何经营?

2015.04.20 来源: 互联网大字

值得经营的客户自然是战略性客户，既影响你(供应商)的战略，也影响他(客户)的战略。只有这样的客户才值得经营。

1.选择理想客户

什么是你可以经营的客户?很多人的理解就是对我利润贡献大的客户。客户经营不是面向过去，而是面向未来，其实就是管理未来。过去贡献大不代表未来贡献也大，所以，你需要不断地审视甚至修改你的目标。这一旦做错，也许会把你的整个公司都赔进去。

这种例子在商业领域数不胜数。一家汽车厂倒闭，无数配套公司关门。一家房地产**跑路，几家供应商跳楼。

判断是否是理想客户，可以从以下几个方面入手：

你的客户靠谱吗?客户经营是个长期的事情，如果你的客户**到晚调整他们的战略、组织，人员。你还敢把自己未来的命运押到他们身上吗?

他的战略和你的利润来源之间的关系：比如他们未来要建立分销体系，你在分销领域能给他们提供什么样的支持?

你的资源投入水平：客户经营是个长时间的过程，一般在生意发生前两到三年就要着手准备，这就包含了资源投入的问题。如果你耗不起，那就别玩。

你在客户心目中的地位：你是否知道客户的决策者是怎样看你的?你有把握是他们心目中的*选吗?你和竞争对手相比，客户更喜欢谁?你能帮他做和他愿不愿意让你帮他是两码事。

2.搜集与分析客户资料

这里说的客户资料不是指那些电话号码、客户生日之类的资料，而是特指两个领域：客户在哪些方面可能用到你的产品。比如客户这两年会接一个大坝工程，这时就用到挖掘机了。

客户自身业务发展的资料。比如客户要进军海外，未来市场占有率要提高15%等。

搜集完了就要分析，不是简单地分析客户，而是分析自己这一方和客户方之间的互动关系，包括：

他的发展趋势与你的产品之间的关系。

客户的产业机会给你带来的机会在哪里。

相对于这个客户，你的优势和劣势是什么?这里的优势和劣势是客户认为的，不是你自己认定的。

3.客户关系分级

不是所有的客户都是好客户，更不是所有的客户都值得你去经营，按照米勒黑曼的理论，客户关系可以分为以下几个层面(图3)：

在哪个层面上经营你的客户，取决你公司的战略和你的客户群体，当然层级越高越会成为你的候选。

4.对合作的明确

很多人说他们是为客户提供全面解决方案的，这种话也就是糊弄一下销售人员自己而已，客户是不会相信的。你把所有问题都解决了，客户去干嘛?所以，作为销售方，必须明确下面三个问题：

你到底打算卖给这家客户什么东西?你不能在任何时候向任何人卖任何东西，如果你卖给客户所有你能卖的东西，说明你根本不了解客户。

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你到底打算卖给这家客户哪个部门甚至哪个人?你不是卖给一个公司而往往是卖给客户的一个部门，预算也在这个部门里。哪怕是个全局应用的东西，比如ERP，也是有具体的部门和具体的人来采购的。

你对这家客户有什么贡献?不是指你对自己有什么贡献，而是指你对这家客户有什么贡献，这并不是件容易的事情，你提供产品，未必就有一个“自然而然”的贡献，这个贡献必须是客户认为和认可的，而不是你想象的。

5.与客户确定合作目标

所谓目标，就是指客户的一个或几个关键参与者，在未来面临某个机遇时，如何利用供应商提供的产品或服务来发挥他们的优势。这有点复杂，我们不妨分解一下：

必须是客户的关键参与者认同的，你自己觉得可以没用。

以机遇为基础，比如，下半年客户要建设一座跨江大桥。

客户必须知道你的东西确实能帮助他发挥优势。你自己知道不行，必须是他知道。

*后，也是*重要的，所有这一切都需要拿到客户那里，让客户确认。

6.计划的制定与实施

上面所有的事情其实都是在做准备，接下来就要制定和实施计划了，这也分为三个方面：

投资：在这个客户身上准备做什么事情?比如技术研讨会、请他们的相关管理人员参加培训等。

策略制定：包括确定你的销售目标、资源的调动计划、收入目标等。

策略执行：

你怎么利用好某项优势或关键关系?

你在提升服务方面能做什么?

你如何处理客户的业务问题?我们应采取哪些措施?

你怎么做才是执行投资计划?

还有什么额外的销售机会?

我们要采用什么样的销售和营销方式?

客户经营确实是件复杂的事情，需要整个销售组织的投入，埋线千里而且旷日持久。很多公司不太愿意这样做，他们更愿意抓机会，去炸别人的碉堡。但是一旦你真的下定决心做好客户经营，就能真正做到和客户打成一片，拉都拉不开。古人说不战而屈人之兵的境界。在销售中，大致就是这样了。

投稿作者：孤芳不自赏46

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