餐饮销售渠道管理要遵循哪些原则?

2013.01.31 来源: 互联网大字

餐饮销售渠道管理人员在管理具体的销售渠道模式时，无论出于何种考虑，从何处着手，一般都要遵循以下原则：

1.畅通**的原则

畅通**的原则是渠道管理的*要原则。任何正确的渠道决策都应符合物畅其流、经济**的要求。餐饮产品的流通时间、流通速度、流通费用是衡量分销效率的重要标志。

畅通的销售渠道应以顾客需求为导向，将产品尽快、尽好地通过*短的路线，以尽可能优惠的价格送达顾客方便购买的地点。畅通**的销售渠道模式，不仅要让顾客在适当的地点、时间以合理的价格买到满意的餐饮产品，而且应努力提高餐饮产品的分销效率，争取降低分销费用，以尽可能低的分销成本获得*大的经济效益，赢得竞争的时间和价格优势。

2.覆盖适度的原则

餐饮加盟连锁企业在管理销售渠道模式时，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的，还应考虑是否有较高的市场占有率并足以覆盖目标市场。因此，不能一味强调降低分销成本，这样可能导致销售量下降，市场覆盖率不足。成本的降低应是规模效应和速度效应的结果。在销售渠道模式的选择中，也应避免扩张过度、分布范围过宽过广，以免造成沟通和服务的困难，导致无法控制和管理目标市场。

3.稳定可控的原则

餐饮的销售渠道模式一经确定，便需花费相当大的人力、物力、财力去建立和巩固，整个过程往往是复杂而缓慢的。所以，餐饮企业一般不会轻易更换渠道成员，更不会随意转换渠道模式。只有保持渠道的相对稳定，才能进一步提高渠道的效益。畅通有序、覆盖适度是销售渠道稳固的基础。

由于影响销售渠道的各个因素总是在不断变化，一些原来固有的销售渠道难免会出现某些不合理的问题。这时，就需要销售渠道具有一定的调整功能，以适应市场的新情况、新变化，保持渠道的适应力和生命力。调整时，应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都在可控制的范围内保持基本的稳定状态。

4.协调平衡的原则

餐饮企业在选择、管理销售渠道时，不能只追求自身的效益*大化而忽略其他渠道成员的局部利益，应合理分配各个成员间的利益。

渠道成员之间的合作、冲突、竞争的关系，要求渠道的**者对此有一定的控制能力——统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，**总体目标的实现。

5.发挥优势的原则

特色餐饮企业在管理销售渠道模式时，为争取在竞争中处于优势地位，要注意发挥自己各个方面的优势，将销售渠道模式的设计与饭店的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销组合的整体优势。

投稿作者：孤芳不自赏46

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