家电促销员与网络比价斗智斗勇

2011.12.13 来源: 互联网大字

今天，如果你要买电器，是选择苏宁、国美，还是荣事达、**?电子商务网站的蓬勃兴起，以及“比价软件”的助力，给以低价为主要诉求的国人消费观念添加了新的注脚。

前几日小编来到荣事达空气能热水器的店里，销售员面带微笑的给我们介绍说，这个有什么特点，给我们**的同时还不忘给我们一人一杯水。我们跟她说过来意之后，她表示很多人来了总是说句：“我们再看看”或哪家哪家比这还便宜呢，能不能搞个优惠啊，等等等等问题。她不免的叹了口气，她说她在这行已经干了3年多了，为了锻炼自己的交流能力，她还经常让朋友模仿顾客与自己交流：“一切都为了保住这份工作，只要有一份3000元左右的稳定工资，至少我可以支撑上海的高额食宿费用。”

但是近年来的“网购”和“低价”却给我们带来了难题，也成为销售过程中不可绕过的坎儿，很多顾客不相信我们这是*低的，与网络比价斗智斗勇真是辛苦!

不过擅于动脑筋的她在与“网购”一族的博弈中也努力发挥了这一特点。然而质疑用户的“网络比价”行为，带来的效果也因人而异。面对价格谈不下来后便拂袖而去的顾客，我心里很不是滋味：“往往开始都介绍得很好，后来发现价格无法谈下来，一些顾客就拿出手机开始查网上的价格。当看到更便宜的价格时，转身就走，我说什么也没用了。”“现在每个月收入只有2000元左右，再这样下去我要考虑转行了。

“你越是突出‘低价’，顾客就越要和网上的价格比。”苏阿姨说。拥有多年销售经验的她以往有一套策略，但两年前发生了一件事情，让她内心触动很大。两位消费者在咨询了半天后，当着她的面就讨论，“这下对这款冰箱有底了，回去看看网上价格，肯定更便宜。”当时苏阿姨并没有像一些年轻的销售人员一样气血上涌，她冷静下来，拉着顾客继续议价，由于也不清楚网上价格到底是多少，*终顾客在达到自己的心理价位时选择了成交。

然而，技术发展却比促销人员的脑力快。*近又发生了这样的事情，顾客不用再“回去网上看看”，而是掏出手机，在商品条形码上拍一下，马上就知道“京东上的价格更低”。对于这种即时比价，苏阿姨可回应的招数很有限：“现在商场都是明码实价了，我们没有跟顾客议价的空间。”

苏阿姨很无奈，她甚至觉得“促销”适得其反：“每次搞促销，我们销售人员自己还要给商场交物料费用，产品上贴的促销价格和活动贴示等都是我们自己出*的……”

荣事达市场部人员告诉小编说，目前还未将电商网站对实体商场带来的冲击视作主要矛盾：“我们认为，喜欢网络购物的人群与喜欢来实体店购物的人群有一定差异。”并表示，实体商场的主要战略对手还是其他的实体家电连锁，而与电商网站的比拼，则由“苏宁易购”完成，“这是两个不同的战场。”

但是，家电消费者的构成真的以“线上”、“线下”为界，区分得如此分明?眼见那些喜欢来家电卖场看样，却在网上下单的顾客越来越多，家电卖场难道一点也不担心? 自从实体连锁家电卖场面世以来，就大打“低价”牌，尽管消费者**不相信虚高的标价就是*低价，但为了验证，他们跑完荣事达不放心，再去附近的苏宁、国美逛一下，并***体力行找到*低价。

而今，随着“比价”软件等的出现，了解线上线下同一款商品的*低价已十分便捷，“明码实价”更让实体促销人员少了惯用的利器。不少促销人员不可谓不努力，他们带来的服务不可谓不到位，然而正因为以往在价格问题上的不透明，与消费者之间并未建立更好的互信。不少家电专家认为，荣事达、苏宁如今重视打“服务”这张牌是好的趋势，再加上自己的网上商城，是与其它频频爆出二手货及退换货困难等疑云的电商网站竞争的好方法。

小编提醒：在忙于开店扩张的同时，家电卖场们该开始留意自己的“后路”了，更多请关注3158财富安徽。

投稿作者：孤芳不自赏46

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