漫步者张文东  4万块钱DIY创业

张文东靠4万元起家，**批100台音响**是手工DIY，关键部件用废弃胶卷盒代替。如今，他的“漫步者”是国内**多媒体音响品牌，本土市场先后击败了创新、罗技等****品牌。登陆创业板为张文东提供了充裕的资金，他未来的工作重心是建立**化销售网络，目标5年内超越罗技成为****。

在东莞的漫步者分公司海蓝色船型办公楼后，新建的厂房里，年产860万套多媒体音箱、年产270万套高性能耳机两个新募投项目已经投产。漫步者张文东对理财周报记者说：“2-3年内，漫步者会建成**销售网络;5年内，将超过罗技成为**多媒体音响行业老大。”

这个43岁的西安人是中国多媒体音响“土洋品牌战争”的**者之一，他先后给创新、蓝星、JBL、罗技、NEC等****制造了“中国滑铁卢”。

2009年，漫步者营业收入6.80亿元，净利润1.09亿元，是全国最大的多媒体音响生产厂商。Edifier自主品牌产品还销往**50个国家和地区，已经跻身该行业**第三，仅次于罗技和创新。今年2月，漫步者登陆中小板，张文东个人财富膨胀至14亿元。

4万块*DIY创业

音箱的倒相管必须要用塑料管，但他们又没*去开模，结果他突发奇想用柯达胶卷盒来替代，直到1996年，北京的柯达胶卷盒几乎被收光了

1994年，张文东从北京理工大学汽车系研究生毕业留校已经两年，每天不是在北京海淀区苏州桥旁的校园里给学生上课，就是在实验室跟学生们一起捣鼓机械。每天琢磨枯燥汽车工程的他，有活跃和文艺的另一面。

张文东是古典音乐发烧友，酷爱“高山流水”、“梅花三弄”等古曲，经常抱怨劣质塑料小音箱放出来的声音简直亵渎经典。1994年3月，他的学生肖敏提出了一个让他俩兴奋了好久的点子——自己动手做木质音箱!那段时间，他们白天在实验室里做学校的事，晚上就猫在那儿做音箱。

功放做好后，张文东设计了音箱外观。交谈中，他在理财周报记者的采访本上画了一个立式音箱的草图，特别强调“把四角设计成了圆形，与后来漫步者**个系列R800类似”。比较有意思的是，音箱的倒相管必须要用塑料管，但他们又没*去开模，结果他突发奇想用柯达胶卷盒来替代。

“大小正合适，把底儿切了，翻边儿刚好把木箱上导音孔盖住，天衣无缝。”张文东抑制不住兴奋劲儿继续道，“后来我弟满大街去收柯达胶卷盒，五分*一个，直到1996年，北京的柯达胶卷盒几乎被收光了。”

就这样东拼西凑，张文东和肖敏的**台音箱终于诞生了。17年后的今天，他依然记得那天试音碟用的是《轻骑兵》这首曲子，效果不错。这个处女作，至今还保留在北京爱德发公司办公室。

张文东所在的北京海淀区，1994年前后出现了一波多媒体音箱创业高潮。“超音速”、“狂人”、“国立”等早期品牌都是从这里走出去的。一方面音箱市场上无论技术还是资金，门槛都很低;另一方面当时中国正迎来改革开放后第二次下海创业的高峰期，在这波下海潮催生了如今鼎鼎有名的华为任正非、华旗冯军、腾讯马化腾。

尽管如此，若非弟弟求他找个活儿干，张文东并未打算将音箱商业化。

“我问他，你想干什么?他说我就想做个职业商人。那我说，你来吧，我这儿正好有台音箱，应该有点文章可做。”张文东告诉理财周报记者，“年中的时候，弟弟背着包儿就来了，我跟家里人借*，姥姥把4万块买房的*给了我。我俩在实验室里DIY了差不多100台音箱，手工焊电路板，木箱和扬声器找厂家订购。”

“制作工艺我在行，我弟是做销售的好手，我就让他负责销售。”张文东说，张文生每天骑着自行车拉到20公里之外的北京王府井百货大楼去卖。“跑一趟只能带三套音箱，他很能吃苦，干劲冲天，也没觉得累。”

生意有点眉目了，张文东一个电话把刚毕业回到福建老家的学生肖敏找回来，三人到圆明园旁租了一间小平房，正式开始创业。

干掉创新登顶

国内多媒体音响的土洋之争，到2000年基本宣告结束，之后再知名的**品牌一旦踏入中国，也难逃被淹没的命运

“当时，好的音箱都很贵，动辄就上千元，电脑配的都是塑料小音箱，效果差。我们的产品真算物美价廉，480元一套，100台很快就卖完了。”张文东说，“我们想有了货款可以接着做，没想到百货大楼是月结款，到11月，我们还没有拿到货款，弹尽粮绝。”

于是，张文东就去找同学谈投资。当时他在三系任教，知道四系有一家中北公司，和他们合作可以解决资金问题。双方商谈的结果是对方出资15万元人民币占60%股份，张文东出资4万加技术占40%的股份。在张文东的三个人的团队里，张文东、张文生、肖敏分别是4∶3∶3的分配比例。

签好协议，以北理工一个废弃的实验室当工厂，开始“轻骑兵”的规模生产。1994年12月初，合作的**批音箱上市。到1995年底，“轻骑兵”注册了商标，在消费者中有了一定口碑，当年净利润就有75万元，还买了一辆二手车拉货，初尝战果的他们很开心。

但这样的好心情没有保持多久。1996年春，在张文东带学生外出实习期间，合作方突然通知他中止合作。对于初涉商海的张文东来说，全然措手不及。“这个事情让我**次感受到什么是商海无情，这是站在大学讲台上**感受不到的。”

1996年5月，张文东咬着牙辞了教职，到北京市海淀区人民法院起诉合作方，并到北京市工商局正式注册了爱

德发公司，注册资金是从亲戚处东拼西凑来的10万块*，工厂设北京郊区延庆。至于“漫步者”品牌，他说，“edifier”这个英文单词中文意思为“导师、启蒙者”，“漫步者”有点儿“闲庭漫步”的意思。

“其实，当时心里憋着一口气，晚上卡车司机休息了，我就自己开车去工厂，跟工人们一起装货，早上天不亮就拉着货进城。”据张文东介绍，**批漫步者音箱初期主要在北京市场销售，外地则在西安、镇江有两个代理点，到年底又挣了70多万元。

张文东连说没想发展速度这样快。那时，轻骑兵再次发生变故，轻骑兵最大代理商冲击波突然自立门户。在北方多媒体音箱市场，大部分音箱品牌已经进入杂牌行列，漫步者、冲击波和轻骑兵三足鼎立的局面就此形成。

值得一提的是，1998年-2000年，处于新生期的漫步者和麦博(麦蓝)充分利用了自己的成本优势，在吸取**同类产品有点的同时，用低价策略对进入国内的**品牌发起了猛烈的进攻。其中，在与“创新”的竞争中胜出，尤其具有历史性意义。

1997年，来自新加坡的创新公司凭借PCWork2.1在音频技术上的优势，在国内一炮走红，虽然定价高达840元每套，还是很快抢占了多媒体音响行业老大的宝座。1999年，漫步者R201T和麦蓝M-200以物美价廉的形象包装上市后，引发了多媒体音箱市场上的**股中国品牌制造热潮。

至2000年，创新已经被逐渐挤下去，痛失市场占有率**的先机。“国内多媒体音响的土洋之争，至此基本宣告结束。”麦博总经理张琪曾表示，之后再知名的**品牌一旦踏入中国，也难逃被淹没的命运。

当年，漫步者的销量已经做到了全国**。张文东意识到，最要紧的是带领爱德发快跑，向南中国扩张。这个决定源于一次广东考察。南派音箱代表麦蓝、三诺的生产规模让张文东很震惊，“几栋楼房并列的气势，还有人才和原材料优势，不是北方可以比拟的”。回到北京，他没有丝毫犹豫，当年11月租楼，2001年成立了深圳漫步者科技有限公司。

民族品牌的**梦

从**市场来看，罗技和创新目前还在我们前面，我主要盯着罗技，未来5年之内应该可以跟它一较高下

南北同时开工的漫步者，延续了高品质的稳健路线，返修率保持在0.2%-2.3%之间，是业界的最高标准。早在2000年，**知名的电脑外设制造商罗技已经选择漫步者做OEM.

但张文东的野心不是给人家代工赚零头就可以满足，奔跑的脚步也会因称雄国内市场就愿意放缓。多媒体音响行业有一个特色，尽管受关注度不如电脑、互联网等行业，**化程度却大大超过后者。

在南扩运动的同时，张文东就开始在加拿大等国家设点，将**化布局提到了战略高度来推进。他一直认为，对于音箱行业来说，**级的研发人才尤为关键。在漫步者每年的预算中，很大一部分资金都投入到研发上面。

清华大学美术学院工业设计系教授杨霖表示，只有当设计从战术上升为战略，将设计贯穿到企业价值链的各个环节，并从企业文化、战略投资、组织内部等方面加以落实，才能真正发挥出强大的威力。漫步者就是一家这样的企业。

凭借在工业设计上的执著追求，2005年6月漫步者被深圳市科技和信息局批准认定为高新技术企业。张文东觉得最好的设计还是在意大利，“民族的特点，血液里燃烧的激情，意大利的设计总是简洁中带着奢华，一种对极致的追求，让我真心佩服。”

至于选择加拿大作为海外研发基地，他解释“希望通过不同的视角来发展业务，一个企业的发展需要更高的高度来看，而加拿大是我们进入北美市场的一个比较好的桥头堡。当然，我们在**市场的开拓上强调尊重，会针对不同国家和地区客户的需求来设计不同的产品。”

坚持自主品牌的发展方向日渐明晰。“我们不会学习富士康，很早的时候就已经可以想象得到了，代工这条路我们不可能走得通的。”张文东说，哪怕放弃暂时的一些利润，也必须要走自主品牌之路。2006-2008年，漫步者自有品牌出口收入复合年均增长率为53.08%.

根据中国电子音响工业协会和环咨HZResearch《**多媒体音箱行业研究报告(2009年版)》的多媒体音箱行业统计数据计算，2006年、2007年和2008年漫步者国内市场占有率分别为22.14%、25.27%和26.34%.

截至2009年底，漫步者已拥有多项实用新型技术专利和数十项外观设计专利。2008年1月荣获两项“CES(**最大的消费类电子展)设计和工程创新荣誉奖”，3月获得两项德国iF设计奖;2009年3月获得两项德国红点设计奖，4月，“Edifier漫步者”商标被国家工商总局认定为“中国驰名商标”。

目前，漫步者拥有47家国内区域独家总经销商，50家境外区域独家总经销商，在欧洲、北美洲、南美洲、大洋洲、亚洲、非洲等六大洲建立了销售渠道，初步形成了**销售网络。“所有中国企业**化的最终目标是什么?是体现中国品牌的价值，这也是漫步者的方向。”张文东说。

2010年2月，漫步者成功登陆国内中小板，拟募资金4亿，但实际募集超过12亿。这些资金将用于年产860万套多媒体音箱、年产270万套高性能耳机系列产品、**营销网络及音频技术中心4个项目的建设。其中，**化销售网络的建设是重中之重。

“以前我们在**上的竞争对手全都是上市公司，跟他们竞争很吃力，他们可以动用大量的资金去做销售，而我们很难。”张文东告诉理财周报记者，“他们在各地有经销商，还有仓库，对本地市场反应很快，只要有需要马上就送货。而我们需要订货，从订货到客户拿到货需要两个月。这次募集资金的使用，就有一个当地仓储建设的项目。”

“从**市场来看，罗技和创新目前还在我们前面，我主要盯着罗技，未来5年之内应该可以跟它一较高下。”浓浓的夜幕下，张文东淡然地说。

我是怎么从200多个品牌中杀出来的

张文东是个不折不扣的浪漫主义者。他指着尚未投入使用的新办公楼兴奋地说，“你看我们的办公大楼，设计灵感来自起航的船，蓝色外墙没有两片玻璃是一样的。这是对设计的尊重，要告诉别人我们是一个严肃的企业。”

在近4个小时的交流中，他使用频率最高的词是“尊重”。尊重市场，针对**不同国家和地区客户的需求，设计契合的产品，采取本土化营销策略;尊重员工，在园区里建食堂、网吧、布无线网络、提供直饮水，宿舍里装太阳能热水器;尊重子女的兴趣和选择。

“如果你从没见张总，他跟几个员工一同走在园区里，你肯定认不出他——他穿工装，跟我们一起在食堂吃饭，错过了开饭时间就吃方便面。”东莞漫步者行政经理孙铁说。厂里的司机则表示，“张总很平易近人，他是汽车方面的专家，一年有三四回跟我们一起讨论如何安全驾驶和保养车。”

选择永远比努力重要

最辛苦的时候是1996年刚刚被人排挤出来后自己干的日子。当时自己憋着一口气，天天不睡觉就干，很有意思。因为栽过跟头，后来跟人家合作都是在找到共同点之后，就开始谈不同点。所谓的越谈越投机，然后一拍即合的情况，往往紧跟着就是一拍两散。要合作得把不好的问题摆出来，一起探讨如果失败了怎么办，就是还没结婚就先谈好怎么离婚。

银行一向嫌贫济富，不会雪中送炭，当然这么做没错。银行营造了一个恶劣的生存环境，但如果是一个对的事情，不用银行的*也可以做成的。漫步者就是一个例子，我们在上市之前就没借过银行一分*，我们的*都是省着用。

我们的教育教孩子，你碰到失败就要努力，不怕挫折，但我告诉你，选择永远比努力重要，要选对了才去努力。这就好比赛跑，你如果连方向就跑反了，越努力就会离终点越远。

漫步者主要从事生产的多媒体音响，狭义的理解主要是指电脑配套的音响产品，这个市场在过去的10年高速发展，而且随着国内PC和网络的进一步普及，还将继续快速的成长。而传统意义上的家用音响，包括我们曾经熟悉的组合音响、HI-FI音响等产品，设计过于复杂，定价也太高，在大众消费者回归理性之后确实会显得不那么景气。

但人们对于听的要求在不断提升，家庭音响也有生存的空间，但需要及时应用一些新设计、新技术，让用户可以轻松得到高品质的音乐享受，因此我相信通过持续开拓，这个市场将重新焕发活力。

关键词坚持与尊重

漫步者从1996年起步，这十几年来一直专注于音频行业，回顾漫步者的发展历程，我认为有两个关键词。一个是坚持，我们十几年如一日心无旁骛地坚持在音频行业中拓展钻研，这使得我们的发展能不断深入，持续积累。另一个是尊重，对用户的尊重，对品牌的尊重，对员工的尊重，这使得我们保持了良性的稳健的成长。

公司上市之后，最大的变化是市场的期望会提高，我们肩负的责任也更大，不断争取更好的发展和业绩，给广大股东创造利润。

做企业就像打井

做企业最主要是人才。我们一直非常重视人才梯队的建设，有一支稳定而团结的核心骨干队伍，吸纳了比业内任何公司都多的各路“怪才”。但上市以后，公司会有全方位的快速发展，人才储备远远不够。产品策划、研发、销售、市场、媒介等等，无论是哪个领域，只要你有一技之长，漫步者随时欢迎志同道合者的加盟，一道为中国人打造一个真正让世界尊敬的民族品牌。

做企业是在打井，有些企业是在淘金，这里没有淘到就换个地方淘。做百年的品牌就需要去打井，要耐得住寂寞，说不定打深了还能打出油来。刚才说到的尊重，还要尊重消费者，暴利是不长久的，消费会逐渐回归理性，互联网的发展也会逐渐使价格透明化。

投稿作者：孤芳不自赏46