36岁鞋王传奇被哈佛三度列为教案

2015.03.16 来源: 互联网大字

尽管人们一再惊呼“不可能”，谢家华的Zappos还是在他*特运营方式下走向了成功。

聪明过人的谢家华，学业成绩一路漂亮，他却从小就爱创业**，然而随着**增加，他对人生的目的也不断在改变。

他的鞋店，买一双送三双试穿，来回免运费，可退货期长达三百六十五天;他的人生，十九岁哈佛毕业，二十四岁成亿万**，二十八岁赔光，三十六岁成为身价二百五十六亿的**网络鞋王，这是一个台湾移民之子所完成、不可能的创业**。

一个哈佛大学毕业的数学天才，卖鞋子?

他靠卖鞋子，才三十六岁身价就达新台币二百五十六亿元?

这位年轻小伙子，还是台湾移民之子?

横跨太平洋，我们飞抵美国拉斯维加斯，摄氏逾四十度的高温，让一栋栋在沙漠中拔地而起的赌场，看来更像海市蜃楼。离市区约十五分钟车程，这里，是***大网络鞋店Zappos的总部。

走进Zappos办公室，像是走入了一个非洲丛林、游乐园、摇滚派对的综合体，墙壁上满是涂鸦，办公桌被布置得五彩缤纷，迎面而来的员工，有的头上顶着庞克发型，有的身上布满刺青，鼻环、舌环在此毫不稀奇。

“Hey Guys，”一个理着大光头、穿著深蓝色T恤的瘦削男子，手拿着百事可乐走了进来。他是谢家华，Zappos执行长。

他，十九岁哈佛毕业，拿下全世界程序写作总**;二十四岁卖掉**家创业公司，身价就达四千万美元(约合新台币十二亿八千万元)，被喻为杨致远第二。

***大网络鞋店　销售额占全美鞋类销售四分之一

二十五岁，他与史威姆(Nick Swinmurm)创立Zappos，是全世界**个在网络上卖鞋子的人。当时，没人看好，他甚至在三年内就把自己*到的四千万美元全花光，连银行、创投的资金共烧掉近两亿美元资金，第七年才开始**。

但如今，这家公司成为***大的网络鞋店，销售额逾三百七十亿元，占全美国鞋类销售的四分之一，连电子商务龙头亚马逊(Amazon)都俯首称臣。去年底，亚马逊以十二亿美元(约合新台币三百八十四亿元)天价买下Zappos，谢家华身价暴涨，名列《财星》(Fortune)杂志的年轻富豪排行榜。

亚马逊执行长贝佐斯(Jeff Bezos)说：“我对这两个小伙子(谢家华与另一位合伙人林君叡)佩服得五体投地，”“他们创造出来的公司文化与顾客服务，实在不是我们所能匹敌的。”购并后，贝佐斯让Zappos维持*立运作，亚马逊不介入经营。

Zappos**，颠覆了许多服务业的经营逻辑，更让《哈佛商业评论》(Harvard Business Review)三度将之列为个案研究。

“没什么不可能!”就是这篇故事的主旋律。

珊蒂(Sandi Herrera)，美国房产销售员，到意大利旅游看到一双手工马靴，回国后对那双靴子朝思暮想。她找遍了各大通路，多数碰了钉子。在朋友的建议下，珊蒂拨了通电话到Zappos。

“哈啰?”电话那头的声音愉悦亲切，两人从马靴开始，一路聊到彼此旅游经验。挂上电话，珊蒂郁闷一扫而空，看看时间，她们两人整整讲了四十分钟。

颠覆一：净利率低!

买一双送三双试穿，退货免运费

五天后，珊蒂收到一个包裹，打开一看，她忍不住“WOW!”一声的叫出来：里面装了三双靴子，正是她在意大利看到的那一双，颜色、款式丝毫不差;另外两双则是不同的尺寸，供她试穿。

原来，Zappos客服人员挂上电话后，立刻与采购部门联络，找到意大利供货商买了三个尺寸的鞋子寄回美国，送到珊蒂手中。她可以试穿后再退回，完全免运费，三百六十五天内不满意还可以全额退费。

这样的服务，在所有人的眼中只有三个字：“不可能!”但，Zappos就是以此打造了网络卖鞋王国。

**个不可能：买一双送三双试穿、送退货皆免运费的购物条款。

“impossible(不可能)，这不合理!”拥有麻省理工史隆管理学院博士学位、台大商研所教授江炯聪说：这根本就是卖一双赔两双的生意。

“如果你真的能让消费者尽情的在家里试穿各种鞋子，而且二十四小时都有顾问服务，那的确会比在实体(店面)买东西感觉还棒!”雅虎奇摩电子商务事业群总经理何英圻说：“问题是，要做到这样，要花多少*?”

确实，这让Zappos每年运费超过一亿美元，退货率高达三成五。再摊开Zappos○八年的财务报表，十亿美元的年销售额中，扣掉退货，实际营收马上降到六亿美元，净利更是低到只有一千万美元。

颠覆二：退货期长!

三百六十五天内，都能全额退费

“这根本是疯子才会做的事!”MMbuy时尚购物网执行长林文钦说：“卖十亿*一千万……，这种不叫利润，叫作经营不善!正常人谁会想做这种生意?”

第二个不可能：三百六十五天内退货的服务。

鞋子可以试穿一年，不满意再全额退费?没错!

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