专家谈葡萄酒直销 拓展酒厂客户服务范围

精品酒庄所有者和管理者意识到大多数的中小酒厂，特别是新品牌，无法得到有效的批发销售，这也是由于经销商和酒厂在这方面基础较为薄弱。

他们也认识到葡萄酒直接卖给消费者所获得的利润远远超过通过三级系统的销售(甚至是两级系统)。许多老酒厂都把注意力转向了品尝室和葡萄酒俱乐部销售，但其他人则听从电子商务的召唤。

在*近由seminargroup举办的一次会议上，vingdirect总裁tammyboatright提及了这一市场的现实情况。vingdirect是一家帮助精品酒庄实行和提高dtc运作的服务公司。

“说电子商务能带来*大回报，这是谬论，”她说。“如果你专注于互联网，你可能会忽视能带来营业收入和利润的*大途径，像品酒室、葡萄酒俱乐部和电话营销。”

在2009年成立vingdirect公司之前，boatright是福斯特酒庄美国直销部门负责人，包括在2005-2007年期间，任温莎葡萄园代理经理。温莎葡萄园是美国*大的葡萄酒直销公司，把电话营销作为主要销售渠道。boatright有20多年的直销经验和管理经验。她是wise学院的一位讲师，经常出席各种行业会议。

然而boatright强调，dtc是理想的葡萄酒销售渠道。由于千禧一代进入了市场，美国的消费者群体正在增长。相比肥皂或麦片品牌，客户可能对葡萄酒品牌更加关注。葡萄酒俱乐部能提供宝贵的年金销售。

她说，对于那些年销售不到5000箱的酒厂来说，dtc是******能力的*佳渠道。据调查，有超过四分之三的美国葡萄酒厂的年销售量不到5000箱。直销无疑使他们的**选择。

另有18%的酒厂的年销售量在5万箱以下，除非有完善的销售体系，不然他们也要依赖直销获取利润。

另一方面，三级系统对生产量较大的酒厂来说是很好的渠道。她还说，“衡量dtc成功的*好指标就是年度品尝纪录”而不是faceboo**丝或网站页面浏览量。

boatright发现一些酒厂忽略了关键的直销渠道：

•品酒室

•葡萄酒俱乐部

•电话销售

•活动

•电子商务

•传统邮件

•电子邮件

一些葡萄酒厂没有收集他们品酒室访客的联系信息而浪费了一些机会。大多数酒厂只是在他们注册俱乐部会员时才获取这一数据。邮箱、电话和互联网也不是特别有效的方式。

boatright强调的是品酒室的重要性，把它看成*有价值的dtc渠道。“它不仅带来了收入，还能帮助建立客户数据库，能*大限度的把游客转变成客户，尤其还可以把客户变成葡萄酒俱乐部的会员——这绝对是超有价值的。”

针对vingdirect公司里的酒厂客户，boatright提及了2013年9月份之前的一些结果：

销售转化率被定义成了一笔销售、注册成为俱乐部会员等。她指出，在大部分业务中，平均转化率约为1.5%，归因于客户所喜欢的葡萄酒存在差异。

boatright还指出，品尝费用极为影响转化率，但补充说，“免费的品尝不可能会有很好前景。”

即便客户向俱乐部成员转化很小比例的提高，也能产生很大的影响—从每年8000美元，1000名游客，转换率增加1%到100万美元，4万名游客，转换率增加了3%。

她也为酒厂客户跟踪了葡萄酒俱乐部情况：

投稿作者：孤芳不自赏46