初创企业倒闭 4S店还能暴利多久？

2015.02.28 来源: 互联网大字

长途跋涉到市郊的店里，*先由前台人员出来接待，之后技师会把车开进车间。在漫长的等待过程中，车主无法判断车换的是未拆封的机油还是技师原先攒下的，一些新车车主更是分辨不出车是否换了机滤、空气滤，直至*后交车，车主都不知道爱车在车间真正动了哪些“手术”。

由于整车厂的*家授权，消费者相信只有4S店才能提供原厂件和专业技术。盖世汽车网做过的一项调查显示：车龄4年以内的，75%的车主选择在 4S店里面维修保养。于是，4S店动辄千元的维修或保养费，都会有车主愿意埋单。整个产业的利润格局也出现倾斜：对于4S店而言，汽车销售的利润已萎缩至低于10%甚至亏损，而售后服务市场的利润却高达40%左右。

自1999年进入中国以来，4S店模式就牢牢把持了整车销售、配件销售、售后服务市场的核心。但由于脱胎于传统汽车制造体系，4S店被打上了标准化、流水式的文化烙印。

4S店的闭环服务模式是*佳的商业模式么?

祝军出来创业前，在奔驰、大众做培训师和经销商管理多年。他发现，越来越多的车主并不满足于4S店的“封闭”模式。

“车主去4S店无非两个需求，一是修车，二是答疑，比如车如何保养，夏天空调为什么不冷，冬天加什么机油等等。但在4S店，提供这两项服务是两拨人，拿着“手术刀”的修车师傅和说着厂家话术的服务顾问。许多车主有强烈的交流愿望，他们希望直接和技师沟通，看着技师如何修他们的爱车。”

基于这个构想，祝军和他的团队在今年5月成立了上品养车，为豪车品牌车主提供上门保养和维修服务。

为了让全部的上门服务能用一台服务车完成，上品养车对保养维修设备进行了小型化、集约化和智能化的改进。整个服务流程由一个师傅完成，他既是诊断者、咨询师、也是维修工。这中间不仅省略了4S店模式下一道道流水式的工序，而且整个养车、维修的过程都在车主约定的地方(如家里小区的**)完成，既帮助车主节省时间、整个过程也十分透明。 “我们就是要改变以4S店为核心的运营方式，转而真正以客户为核心，提供*便捷、透明、个性化的上门养车和维修服务。”祝军说。

汽车后市场是一个*大的长尾，它包括汽车美容、加装改装、汽配零售、快修快保等，但所有这些服务都是以门店为中心，没有一家以客户为导向。在祝军看来，同整车厂利益攸关的现状决定了4S店不会发起一场釜底抽薪式的改革，因此要改变这个模式，不如把4S店搬出来。

对比美国市场，祝军意识到这一细分市场的增长潜力*大。上门的车辆保养和小修服务占据了美国汽车后市场近20%的市场份额。4S店和大型快修连锁集团统*了约70%的市场。和4S店相比，快修连锁集团旗下经营多品牌的汽配件，价格远低于4S店，但不能**配件来源，既有原厂件，也存在副厂件、配套件和返修件。剩下的10%是服务群体较窄的路边摊维修店。

将4S店“搬出”的好处在于将环节透明化，交易成本降低。这是祝军创业的逻辑基础：

降低边际成本：由于人员配备庞大和场租成本高，4S背负着较大规模的运营成本。在4S店的各项费用中，场租租赁占了30%，而且厂家还要参与利润分成。上品养车没有场租成本，平时上门服务都靠一辆辆“移动维修站”。

祝军期望通过培训降低单个环节成本，先从拥有厂家合格证书的技术当中挑选，再给予他们咨询、客服等全方位的培训，这意味着一个顾问式技师就能完成传统4S门店里前台接待、维修工、咨询师三个人的工作。再加上使用的又是和4S店一模一样的原厂件，上品养车服务的综合价格是4S店的70%-80%。

配件**化：这里有一个认识误区：由于厂家控制了配件，理论上除了4S店之外，其他店不容易买到原装的配件。但事实并非如此，据称在中国的配件销售市场，4S店和路边摊各自占据60%和40%的份额。在美国、德国等汽车发达国家，反托拉斯法规定厂家不能只在内部体系里销售配件，必须外销。因此有一些大规模的汽车零配件贸易商把**原厂件进口到中国，在中国市场上销售。

试水C2B。在祝军的商业模式中，他的第一步在于聚焦豪车上门保养维修服务。下一步，技师可以试探客户，激发他们的需求。比如客户需要贴膜、换电瓶、刹车片这些小修服务;又或者需要加装改装、车载产品演示等服务。

修车就像“修人”。医院都存在过度检查和过度用药的现象，同样，在4S店里，也有过度维修或反复维修的问题。

中路集团副总裁汪恭彬曾撰文指：4S店不可能革自己的命。他认为：现在整车厂的利润率越来越低，都把希望寄托在4S店的后服务市场。而配件商唯整车厂马*是瞻，于是便造成了整车厂把控配件商、操控配件价格的市场格局。据估算，中国汽车后市场预计有5，000亿的市值，越来越多的创新企业进入这个市场欲打破4S店的垄断，将**服务以正常价格提供给消费者。

如果上门服务能做到5%-10%的份额，那也将是一笔百亿元的生意。

投稿作者：孤芳不自赏46

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