酱酒的发展应实现四方面变革

国家酒检中心感官鉴评委员会主任钟杰：

本报讯（记者杜涛）不久前，中国酱酒产业战略研讨会在贵州省贵阳市召开。国家酒检中心感官鉴评委员会主任钟杰在会上提出，酱酒企业要选择新的酒体设计思路、做好技术营销、切实还质于民、培育新型销售队伍并强化对消费者的教育和影响。

酒体：针对需求而不“闭门造车”

钟杰认为，酱酒要根据消费者的需求来做酒体设计，而不是酒企“闭门造车”。酒体设计的技术思想要“源于市场，回到市场，持续改进，勇于创新”。传统酒体设计工作是一个相对封闭的系统，容易陷入“闭门造车”，“用勾调师个人或团队的滋味喜好代替大众喜好”，这种违背市场规律的技术思路严重背离当前形势。酱酒的研发工作，应从“自上而下”的传统思路转变为“自下而上”并真正做到以市场为导向，口感细分的创新产品。

酱酒企业必须细致洞察消费者在寻找、选择、购买、使用、评估和处置与自身相关的白酒产品和酒类营销服务时所产生的心理活动。酒企和经销商应当深入研究消费者心理。酒体除了用传统的色、香、味、格定义感官以外，还要追求和引导饮酒的“养”和“意”，即中国白酒六观：色、香、味、格、养、意。对于品质优美的酱香型白酒的酒体，酒色应为微黄，清亮透明；凝神轻吸，缕缕沁芳扑鼻，初嗅酱香浓郁、窖底香沉雅，继以醇香之馨心愉悦，陈香之舒适隽永，谐调兼容；浅啜入口，亦舒亦绵，余味悠长，待酒尽杯空，余香经久不散。中国酱香型白酒企业可以抓住多元化机遇，不断进行细分。对**酒的抑制会促进消费者对中低端产品的需求，因此酱香型白酒只要稳定高性价比的品质，在这一价格区段内有可为。

营销：选择走技术营销的道路

酱酒需要走技术营销的道路。钟杰认为，酱酒的技术营销就是通过技术的手段或方法，创新产品需求，引导新品研发，培育消费市场，进行市场**，树立企业品牌，同时向消费者传播内容丰富的酒文化和**的酿酒技艺。技术营销的运行模式下，企业运营活动从内部延伸到消费者，将原来白酒企业零碎的沟通传播工作集成，利用技术手段在二者间搭建物质流和信息流交换的媒介，将传统模式的单向物质流扩展为双向的物质流和信息流。依托于信息技术的企业技术营销活动中，紧紧围绕酿造技艺、品鉴文化等白酒知识的传播，提高白酒消费者水平。同时，企业通过沟通渠道获取消费者需求，指导企业新品的研发。

经销商：专业能力须升级

酱酒业应大力促进经销商的转型，将传统经销商培育为经销服务传播商。酱酒经销商应当具备较专业的知识和技能，能够与市场和消费者及企业进行有效沟通。单一讲历史、夸品牌、名人代言、**意见的初级推销手段已不适应当前的消费环境，必须走专业化的道路。2010年以来，国家酒检中心已举办了七届全国经销商白酒品酒师培训班，其中很多学员建立起白酒品鉴体验知识文化传播馆，逐步将自己单一经销商的角色转换为服务传播商的角色。他们在卖酒的同时宣传中国白酒的种植文化、酿造文化、品鉴文化、收藏文化、诗酒文化，向消费者传播“科学饮酒、健康饮酒、文明饮酒”的理念。

消费：培育懂中国白酒的消费者

“给懂酒的人酿好酒，给好酒找懂酒的人”。中国酒行业当前的深度调整，就是要培育懂中国白酒的消费大众和年轻消费者，钟杰呼吁，酱酒行业切实变革白酒传播方式，更多地将白酒文化及蕴含的精神和饮酒的人文关怀融入白酒这一文化载体中。不论技术创新做得再好，白酒文化再怎么精深，若消费者对白酒的辨别力低级，那么白酒带给消费者的感受也仅仅是低级的感官刺激。酱酒企业应当清晰地告诉消费者“白酒消费的是优美滋味”，提高其消费水平。让消费者了解白酒的品质内涵，把白酒说清楚讲明白，让消费者“明白喝酒，喝明白的酒”。来源：中国食品报

投稿作者：孤芳不自赏46