张崇舜用最熟悉的方式挣钱

十几岁辍学随父经商，20岁怀揣几十万*闯**，26岁*取了人生**个1000万，40岁身家达到数亿元。张崇舜，这个曾经起早贪黑做着*低端生意的草根温州年轻人，成了中国电动车行业的**人物。他的新日电动车，被业内人士公认为中国电动车行业的技术***，更是这个行业标准的制定者。

“可怕”的温州商人

1985年，张崇舜初中刚毕业就辍学了，跟随父亲学做生意，将自家厂里生产的螺丝螺帽等五金标准件卖给各地厂家。家里生意做得挺大，在温州行业圈内颇有名头。“**发财”历来就是温州人血液里奔涌不息的传统，因为温州极少有厂矿企业，而且地少人多，除了自谋生路做生意，人们几乎没有其他安身立命的办法。

1989年，摸爬滚打到20岁时，张崇舜已经是生意场上的“**湖”了，对五金标件的产销谙熟于胸。这一年张崇舜决定*自去闯**，带了数十万元资金，来到海南创业。张崇舜也像父辈那样给自己定了一个目标：“要在海南*到1000万元!”那时海南刚刚建省，中央财政和全国各地民间资金向海南滚滚涌去，各行各业建设热火朝天，张崇舜来得正是时候，**年就*了40万元。

张崇舜在海南吃过的苦，现在很多人听来都觉得惊讶。张崇舜一个人，有足足两年的时间，白天吃在当街店里，晚上就睡在后面仓库。为了节约20元的搬运费，每次他都自己参与上货下货，平均每天要搬四五吨重的货。那时候年轻，他仿佛永远不知疲倦。

张崇舜印象*深的一次是，一天半夜来了一船12吨重的货，晚上已经请不到搬运工了，然而第二天上午客户就要来拉货。于是，张崇舜就一个人从凌晨3点到6点将货搬完，然后上午又从仓库里将6吨货搬到客户的车上!客户们看到张崇舜这样，都说：“小伙子真是不得了，不同他做生意都不行。”现在回忆起来，张崇舜很为自己感到骄傲。为了**，这个阳光、懂事又勤奋的年轻人不顾一切，不打牌不抽烟不喝酒，一心一意做生意，沉浸在财富迎面扑来的快乐中。

张崇舜精通业务。地上一袋货，张崇舜用脚踢一下，就知道里面装的是什么型号的螺钉，用手抓一把就知道有多少颗，这极大提高了张崇舜的效率;对自己的数百种货品，张崇舜熟知什么样材质、什么样价格的螺丝螺帽适合用在什么样的产品上。于是，张崇舜给正在进行产品设计的客户们提供正确的介绍、提供维修甚至是咨询、培训，很多客户一看，这年轻人对产品这么精通，总是为客户着想，用他的产品不会出错，于是让他直接介入到了不少客户采购设计的环节中，成了他们的采购顾问。

1991年，张崇舜开始给新兴的摩托车企业海南新大洲供货，新大洲在全国的畅销也给张崇舜带来滚滚财源。规模效应使张崇舜的成本降得更低，生意越做越大了，以至于本地一家标准件厂无法再生产，只好委托张崇舜替他们采购。很快张崇舜就成了海南*大的标准件供应商。

人们都说温州人“很可怕”，当年这些充满“草根精神”的温州人究竟是怎么做生意的，看看张崇舜就知道了。

1993年，张崇舜开始自己生产摩托车保险杠，还是为新大洲配套。那几年海南房地产兴旺，一家位于市中心的标准件厂觉得反正做不过张崇舜，决定用厂房的地皮做房地产。张崇舜成天动脑琢磨生意，想方设法低价将他们的设备买过来，自己在新大洲旁边建了一个保险杠厂。其中用不了的冲压设备，就一船拉到温州卖掉，结果*到的*比买所有设备的*还多。张崇舜等于是白捡一个厂，还解决了流动资金。

1995年，张崇舜如愿以偿，*到了人生**个1000万元。

“借鸡下蛋”进行资源整合

其实，张崇舜*到人生**个1000万元时，并不懂得营销的技巧，只是凭自己为人处世和性格中的本分在做事，但也许这样的无技巧才是真正的技巧。同时，随着生意做大，张崇舜觉得快乐却越来越少了，螺丝螺帽毕竟是小得不能再小的生意，“你再怎么做，也翻不起什么浪来”。张崇舜有点犯愁。

1997年年底，张崇舜还是不满足，决定第二次创业——做摩托车!早些年张崇舜给新大洲配套的过程中，发现做摩托车并不复杂。于是，张崇舜将心一横，把海南的厂送给了姐夫，“断了后路”，一心一意为摩托车而奋斗。那时，张崇舜还悄悄给自己定了一个目标——从1998年开始，要在10年内做到10亿～30亿元!

张崇舜很快就发现，自己不可能直接建厂做摩托车，**投资太大，第二没有摩托车生产“牌照”。当时他就想，别人的“牌照”可以借来用啊，这叫资源整合。四外打听，后来他找到了一家国有厂家的生产“牌照”。

1998年，张崇舜同陕西宝鸡国有渭阳摩托车厂合作，带着一班人马租赁渭阳的一个车间和工人，生产和销售自己看好的摩托车款型。经过双方协商，对方同意将企业定名为“渭阳新日摩托车”。“我们事先谈定，每生产一辆车向渭阳厂上交30元租赁管理费，这样我们可以保留可观的利润”。但这样一来，就产生了一个巨大的隐患——张崇舜生产和销售的永远只是别人的品牌，做的就只是以短期**为目的一单生意而已，注定不会太长久。当时，张崇舜对大家说：“不管怎样，先**吧。”

国有老厂里来了帮温州人，一潭死水里泛起了涟漪。

签合同之前，张崇舜就带着人天天跑市场，用当年在海南做标准件的方法，与经销商进行零距离接触和服务。仅仅4个月，他的摩托车样车在陕西就受到经销商的广泛欢迎。但出人意料又在意料之中的事很快就发生了——产销刚一上路，渭阳厂就不停地站出来说：“你这款车目录上没有，不能出厂;你那款车目录上没有，不能出厂……”还将他培养出来的骨干工人调走。

张崇舜气不打一处来：“这生意没法做了!” 张崇舜毫不迟疑，转身另寻出路。

这件事之后，张崇舜太想自己办厂了，太想生产属于自己的品牌产品了。这时候，张崇舜发现了电动自行车。他了解到，电动自行车是三四年前在南京、苏州一带出现的轻便代步工具，颇受市场欢迎。在能源日益紧张、国家提倡节能减排的情况下，所有人都觉得“电动车是个大方向”。

张崇舜有点兴奋，进一步调研后发现：1997年全国电动自行车年产量仅五六万辆，行业整体技术水平不成熟，电池、电机、控制器、充电器等关键零部件还处在起步阶段，国家对行业尚无规定，风险较大;但进入门槛低，产品、技术、市场、人才方面也有了一定的储备，当时天津、江苏、浙江一带轻型电动车企业如雨后春笋般冒出来——行业刚刚兴起，此时进入正是时机。

1998年10月，张崇舜像所有温州前辈那样，说干就干，“用脚投票”，实地考察市场收集信息，带人从陕西开车跑到南京、苏州，一路兜圈子，8天时间跑了7000公里。他边走边考察，几乎找齐了行业内*好的配套厂家。张崇舜认为，要做就把事情做到*漂亮，做*优质的产品。此时他只要把*投下去，就可以出产品了。但他不想与市场上绝大多数电动车企业一样，在市场不成熟的时候，貌似聪明地以“短平快”的生意理念来经营企业。他想扎扎实实打好基础，做品牌，做行业**，而不是简单做生意。

要生产*好的电动车，就要配上*好的电机。可到哪儿去找*好的电机呢?1995年，张崇舜在海南见到过新大洲对他们试产的电动车做测试，那电机性能引起了人们的交口称赞，说“从来没见过这么好的性能”。那时张崇舜也在场，张崇舜曾经好奇地问“是哪儿生产的”，对方答“中科院物理所三环公司”。张崇舜想这样的电机一定不错。这时，他把在北京做生意的温州老乡全部筛了一遍，找到自己的中学同学郑重，张崇舜一个电话打过去，问：“有没有关系帮我同中科院三环公司搭上线啊?”哪知道郑重大笑：“我一直在给三环公司提供电机磁钢啊!” 1998年11月，张崇舜穿着薄薄的单衣一个人到了北京。

“战略性亏损”

三环公司有几款装了自己电动机的车。张崇舜就从早到晚，在刺骨的寒风里骑着车满大街乱转，他仔细地体会电动机的性能，直到把头天晚上充的电用完。一周时间，张崇舜灰头土脸、冷得发抖地连轴转下来，觉得那种电机真的很好。后来，他了解到，那是三环公司研发的一种新产品，普通的电机是有刷电机，那种是无刷电机，行驶有力，不发烫，使用寿命是普通电机的三倍以上。

行了，就是它了!

三环公司见这个温州来的小老板做事如此舍得吃苦，将来一定能成功，于是同意将技术转让给张崇舜。

张崇舜拿着技术立即结束了陕西的生意，接着注册了北京新日电动车制造有限公司，然后在密云租了厂房。熟悉装配技术，培训操作工人，开始启动生产，张崇舜带着40来个人开始摸索着组装“新日”电动车。1999年下半年组装的2000辆车在北京周边上市后便销售一空。2001年扩大产能，年产量达到近2万辆。之后，张崇舜连续投了三年，亏了三年。配套商的*是一天也不能拖，市场运营的*是一分也不能少，张崇舜知道前三年肯定*不到*，但必须投入。要想一开始就**，你就永远做不成大企业，这叫“战略性亏损”……

2002年，电动车市场突然开始爆发。张崇舜请来了曾经在陕西电信任职的赵学中出任总经理，然后张崇舜确定了以快制胜的战略，决定根据新日的生产实际，只做山东、内蒙、河南、北京四块市场，推出广告语：“新日电动车，来自首都的问候。”从这一年开始，新日**了。

做销售其实很简单

2003年，“非典”拯救了新日，新日做到了行业第50名;2006年产销55万辆行业**，超越式发展;2007年产销量达到110万辆，更是稳居行业**，是第二、三、四名企业产销量的总和。按每辆车2200～2700元单价计，营收在25亿～30亿元之间;2008年赞助奥运会，产销200万辆，成为行业绝对老大。

这一组数字里，藏着一个特别之处：2005年之后连年爆发式增长的加速度，其实都源于2005年之前企业基础建设的成功。这一年之前，新日做的大多都是基础工作，如生产、研发、销售布点、管理等，张崇舜按照大型企业高效运营的要求，先搭建、夯实自己的成长平台，确实做到位了再谈下一步的发展。因此新日2005年之前，基本没有销售员，只有张崇舜本人和另一个人。

张崇舜之所以将新日的发展节奏设计得如此稳健，是因为他认为企业建设是一个复杂系统的完善过程，只有整个系统的每一个环节都到位、够强，没有“短板”，企业才能进入全面发展的下一步，比如大规模投广告、大声吆喝，否则广告要么带来种种风险，要么白白投在水里……在这样的指导思想下，后来竞争对手都不敢与新日硬碰硬;这也使新日2005年之前市场的扩张，基本以自然增长为主。

其实某一个品牌**不**，经销商们很快就会知道，因为他们是一个圈子，圈子里的传播几乎同步。张崇舜遇到的*好玩的情况是，比如大陆鸽、小羚羊等当时的大品牌在苏州开经销商会议，每一年的会上总会有人说：“今年我做了一个叫新日的牌子，质量好，服务好，**多。”

其实经销商生意做得好不好，关键在于你能不能看到生意各个环节背后的关联。张崇舜举了个例子：安徽马鞍山一个大经销商很牛，做了五六个电动车品牌。有一年，他进了8000辆电动摩托车来卖，正好张崇舜在那里，张崇舜告诉他说：“你卖了这个车一定会亏。”他很吃惊，张崇舜就告诉他为什么，但是他不信。第二年，他果真亏了。原来他低进低出，利润也就低，表面看当时*了*，但他不懂这种电动摩托车技术不成熟，返修率特别高，卖得越多，亏得越多，麻烦也越多。

所以非低值易耗的大宗产品，在质量不是完全让人放心的情况下，低进低出，快速脱手*快*，表面看是一种很聪明的生意方法，其实是大忌。

在张崇舜看来，做销售其实很简单，一是要让经销商**，二是要懂产品，其实这两者就是一个系统，真正懂产品的经销商才能真正*大*。

放大自己的优势

看到行业在快速发展，竞争越来越激烈，张崇舜也加快了做大做强的步骤。

卖螺钉的时候，张崇舜就从来不直接与竞争对手打价格战，这是保护自己的*好策略。但是张崇舜时刻都在和竞争对手比战略、比策略，比自己是不是每一个环节都比对手做得更正确——

首先，一心一意只做电动车。1999年时张崇舜刚30岁，曾经有不少温州朋友约张崇舜一起去做房地产、做餐饮，但张崇舜没有心动，他的梦想是做电动车行业**品牌，要做到年产100万辆。张崇舜只想干好这一件事，把它做成一单大大的生意。

其次，一步步将产品定位到中高端(平均零售价比同行高出200～300元)。这样一来保证了自己的利润空间，二来避免了与同行的恶性竞争，三来良好的高端形象是将来做大的重要因素之一，四是自己新产品推出速度比同行快，也不断地支撑了高端价位。

第三，周转速度。2003年张崇舜来到无锡配套厂集中的安镇时，有人说应该去台资和外资大企业集中的昆山等地，张崇舜也去考察过，但*终选择了安镇。张崇舜一直这样认为，新日应该把自己安排到*容易成长的地方，昆山等地名气大，但配套运输半径太大，明显延误周转;而安镇*小的配套半径可以带来*快的生产速度，“现在我们快到哪种程度?经销商头**单打款，我们第二天上午就能将货生产完发出去。这就叫速度决定成败”。

第四，营销的扁平化。张崇舜一直将销售渠道牢牢控制在自己手中，新日不与省级代理商合作，找上门来也不干，“因为他们通常都会占用你的流动资金”。新日选择了扁平化，直接发展二三级市场即市县级代理。这样一来，取消中间环节省下来的利润就可以向两头分配，厂家和二三级商家都能*到更多的*。

投稿作者：孤芳不自赏46