经销商怎样补充新产品

2015.01.20 来源: 互联网大字

“新产品”有三类：**类是针对区域市场而言的“新产品”，即老产品进新市场;第二类是“象征性新产品”，其实并不是“新产品”，只是对现有产品在包装、规格、诉求、价格、分销渠道上稍加调整，使它看起来像新产品而已。第三类就是真正意义上的**产品，但这对中小厂商而言，都难以做到。营销中遇到的大多数新产品都是**类、第二类新产品，第三类新产品很少。这里我们着重从第二类新产品来谈经销商如何合理引进新产品、补充新产品。

1、实现品牌带动战略，“舞动**”

这主要举措表现在构筑产品“前锋”。“前锋”即应有冲锋陷阵的“士气”，又应有提纲挈领的“帅气”，能带领众多品牌攻占市场江山。以厦门某经销商所代理经营的**酒A白酒为例，298元/瓶，当地没有同类竞品，无法显示出其特殊身份。故可采取高价厚利策略。一批价为400—500元间，直接把五粮液、剑南春等作为学习榜样，又当作竞争对手。为****产品的出炉成功，必须在包装上显示出大贵的“帅”气，兼容中西名酒的雅度，又不失当地地域文化特色;同时，原有**酒继续以原有的价格、包装、经销网络等运作，以支持新品**酒的行销。

2、发挥品牌延伸效用，“抓住拳头”

指的是中档产品，是利润的主要来源。改单一的中档品牌为复合式品牌，**中档品牌的新拳头产品(主商标不变，以副商标的特色来标新立异)，节约**费用，而且易于借势抬升新中档品牌的价区品质，并驾齐驱相得益彰。

这举措主要表现在夯实系列产品的强大“中场”。“中场”作为“马其诺防线”，其策略之正确，地位之坚定，关系“前锋”与“后卫”的兴衰。中档产品是企业产品利润的主要来源，也是提高产品知名度、塑造品牌形象的关键所在。但目前多数中小经销商所代理经营的中档产品有众多竞争品在混战，利润、市场空间越来越小。因此为从价格获取优势，拓展中档市场空间，可把代理经营的中档产品略降身份，同时以促销、奖品、回扣等形式让利给经销商、消费者。此举是为**产品营销的全体连贯和稳定，并与原来产品保持一定的价位梯度，在中档市场构成完整适宜的价格链，互为支持协作，形成“强大的中场”。

目前不少中小经销商所代理经营的中档产品包装多显老土，落后于现代人所追求感观上的美感。因此在包装设计上应有创新，以适合消费者的审美倾向显示出降价不降气不降质，与原有产品视觉方面有异曲同工之感。

3、扩张品牌效应，“带动小头”

依靠中**品牌的“拉动”，实现由中**品牌(**)到民牌(低档)的自然延伸，巩固提高低档品牌市场占有率，以优廉的价格、良好的品质服务继续面向广大低收入消费层，搞好金字塔产品级的基础建设，累积企业营销资源，支撑一二级中**品牌，促进企业稳定发展，优化产品结构线，形成具有高知名度、高市场占有率、高科技含量的高中低档三级系列。

这举措主要表现在培植系列产品坚强的“后卫”。“后卫”是由一群品质忠诚、基础扎实、默默无闻的“士卒大众”构成，正因为这些“后卫”，“前锋”、“中场”才能放心去拼战“沙场”。所以“后卫”的性质、特点和职能决定“后卫”应做平常的运作，作基础性的服务工作，服务企业、服务消费者。因此建议中小经销商所代理经营的低档产品无论是在包装、价格、还是通路、促销等整体营销策略上均应继续保持低姿态，不需过多动作，继续以低廉价格、朴实包装的风格，面向广大工薪阶层，吸引大众消费层，并适应未来发展趋势——“从城市走向农村”打下良好基础。由于低档产品销量大铺货广，*能体现“薄利多销”的经商原理——积少成多，而且能节省广告、促销预算，好处不少，构成优化企业产品结构的一个重要组成部分。

保持低档产品大量销售态势，维护企业前方阵地的“能源”供给，培植坚强的“后卫”，形成“前、中、后场”各自优势各自支撑的三级品牌代理格局，对中小经销商改变单一经营结构、构筑金字塔形产品群、培育核心竞争力至关重要。

投稿作者：孤芳不自赏46

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