五步教你找到客户的需求

2015.01.14 来源: 互联网大字

很多时候，创业公司*棘手的问题往往不是来自对手公司，而是自己的客户，如何确定客户需求成为创业公司的一大难题，确定客户需求才能确定市场定位。在资源有限的前提下，创业公司如何确认目标客户的需求呢?简单来说分为以下五个步骤：

**步，按照你们创业的想法用*快的方法做出一个非常粗糙的原型，这个原型甚至只是一个没有功能的空壳(软件客户界面，或者纸板搭出来的硬件原型)，让你们的团队自己用用看，把自己放在非常苛刻的客户的角度，看看是否会接受(不是界面本身，而是所表达的功能)?并用快速迭代来改进设计。比如Kickstarter上的一个基于Android很有名气的游戏平台OUYA，他们的游戏手柄，就是先用木头做的快速原型，在内部试用。目的是什么?在初期用尽可能小的代价，发现产品的不足，错误和不足发现的越晚，改正的代价就越昂贵。

第二步，找出具有创新意识愿意和你一起玩的几个**型客户，做出一个只有简单的核心功能的原型请他们试用。能找到这种客户并不容易，可以有各种方式，比如许诺**批产品出来以后免费赠送给他们。但*先这些客户一定是**型的，**客户。比如OUYA就会请一些游戏高手来试玩。比如下面这个OUYA的创始人，陪着一个游戏玩家一起玩游戏。这些客户是**宝贵的，他们不仅会指出很多你没有考虑到的地方，帮你拓展思路，甚至会帮你打翻原有的设计!在这过程中你要注意观察这些**客户的行为，不仅听他们说，还要琢磨他们为什么这么做。在这不基础上你可以发现很多新的需求，甚至产品的*到卖点，因为很多客户需求是客户自己都没有意识到的。

第三步，根据上面的需求分析，再反馈回来，做新的改进，并进一步完善产品。也就是说重复**步和第二步。直到非常确信这就是客户想要的东西，而且产品也可以做公众测试了。(可以想见你找到的**客户陪你走这一程，他们是多么宝贵!)这时候基本功能就稳定了，但是还有很多bug，没有关系，因为你下一步要做的是寻找更多客户验证需求，而不是debug。

第四步，这时可以寻找更广泛的友好测试客户群体，通过观察和倾听，了解更多的需求。这时候大部分需求都是比较细微的，比如(那个颜色的遥控器我不喜欢)等等，若有重大的需求改变，就需要要做出取舍，因为这时候做改进已经非常昂贵了。提问的时候多问开放型的问题，why,what,where,which,how等等，而不要仅仅问：你喜欢吗?这样弱智的问题。

第五步，才是真正把产品做稳定，安排市场**等等常规的流程。

整个流程的思路就是先针对一群**客户，通过看得见摸得着的原型，渐进式地深挖需求，找到产品卖点和新的市场需求，在这过程中尽量把重大改进往早放;而不是针对大众市场，做一个大家都能想到的产品。这对中国的创业公司更有挑战，因为中国人不喜欢表达自己的思想。所以更需要通过观察和开放型的问题来理解客户需求。

明白客户真正需要什么，才能为下一步做打算，所以创业公司要想有更好的发展，就要先了解目标客户的需求。上面做法对绝大多数创业者都是适用的，希望对大家有所帮助。

投稿作者：孤芳不自赏46

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