到底什么才是用户真正的需求？

2015.01.12 来源: 互联网大字

曾经有一个很有名的段子，大致意思就是说在汽车尚未出现的马车时代，你去做消费者调研，只会得到这样的答案：我需要一匹更快的马，而不会得到：我需要汽车。因为对于消费者来说，他从来没有看到过汽车，怎么可能回答你需要汽车呢?这个段子，似乎充分说明了，创新，尤其是**式创新、破坏性创新是不可能通过需求调研出来的。

不过，这个段子可能是有些问题的。它没有搞清楚一点，到底什么叫需求。在“我需要一匹更快的马”这句话里，其实“更快”才是需求，而“马”只是一个解决方案。消费者在这句话里不仅提出了需求，而且还提出了他能想到的“解决方案”。现在，你到底是要满足他的需求?还是满足他的解决方案?

**式创新的要点在于由供给者提出一个**的解决方案来满足用户的需求，而不是用户自己想到过的解决方案。其实这件事有很大的风险：要说服用户抛弃固有的解决方案，接受一种****出来的解决方案。这一步没有做好，**式创新就会失败。

炮制一个概念是非常重要的。概念其实就是做这样一件事：这种解决方案优于以前使用的任何一种解决方案。但由于是一个非常新的、用户从来没有想到过的解决方案，它面临的风险在于用户会很怀疑这种方式是否“**”。比如，为用户**一匹跑得更快的马，还是**一台汽车?用户会担心，它会不会有什么不确定风险?它能像一匹马那样为我服务上若干年吗?

**式创新有时候需要渐进式创新(微创新)帮忙，因为用户也需要一步一步接受。比如苹果的三大手持i系列产品，它的路径是这样的：iPod到iPhone 到iPad。iPod是一个音乐播放器，这个产品的成功意味着用户通过iTunes来购买一个无形产品是可行的，而且也证明了一个类似无形产品的虚拟销售商店是可行的，但它不是没有铺垫，它的铺垫就是MP3播放器比随身磁带机CD机更值得拥有。

iPhone，乔布斯在介绍它的时候，其实也用了铺垫，他把它称为一个大屏可触摸的iPod加上一个Phone再加上一个互联网沟通物件。在那次演讲中，他嘲笑了一通当时世面上的智能手机之难用，夸耀了一通自家的iPhone。本质上而言，早期的智能手机之所以市场不大，无非就是作为一种解决方案，用户不能接受罢了。从中我们可以看到，之所以苹果会如此强调易用性以至于连iPhone都没有说明书，就是在于一项**式创新作为一种**的解决方案，如果还需要用户苦苦学习，用户的惯性会让他们抛弃这种方式——这一点，在信息时代刚刚开启时还不至于如此，而在今天，则特别明显。

诺基亚搞智能手机搞了很多年，市场依然不大。这并非代表着用户不接受智能手机，他们只是不能接受诺基亚的解决方案。而诺基亚在功能手机上*大的利益也不会让它使劲琢磨用户的真正需求是什么，它可能只是被销售数据糊弄了一把，以为没有需求。殊不知其实真正的核心问题是：需求存在，解决方案不对。

我原来一向的立场是，需求是被炮制出来的，是商家通过概念炮制生生催生出来的。但我后来慢慢改正了这个观点。人说到底是一种欲壑难填的动物，作为一种物种，它的需求无边无际。真正被炮制出来的是解决方案，只不过有些解决方案失败了，沦落为无人问津的产品。有些解决方案大获成功，于是人们说：它们满足了我们的需求。

投稿作者：孤芳不自赏46

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