企业营销的期货合同

洛阳LYC轴承有限公司(简称LYC公司)的产品销售以现货为主，而现货供应所具有的需求滞后、不确定性及价格的波动性导致了销售合同严肃性较差，进而对公司的资金周转、资源分配及经营风险等产生了严重影响。由于这些因素的制约，使LYC公司对经销商的合同交付率始终徘徊在70%左右。经销商的供货需求无法得到充分满足，不同程度地影响了其对下游环节合同的**，造成了经销商对LYC公司产品交付能力的质疑，影响到LYC公司的顾客忠诚度。

在流通领域中，**产品周转率、快速回现能力、较***水平及低风险运营是LYC公司高速发展的必然选择。2009年，LYC公司**在整个流通领域推出轴承期货合同的运行模式。

一、靠期货合同均衡生产，减少价格波动

LYC公司轴承期货合同的对象主要是针对广大签约经销商。通过期货合同，有效**签约经销商的要货计划和LYC公司产品的交货率，满足流通市场对LYC公司产品的需求;同时，使LYC公司计划排产更加科学、合理，更加准确贴近市场。此外，期货合同使公司库存产品结构更加合理，库存周转率和企业赢利能力得以提高;而且期货合同减缓了轴承现货市场价格波动，在一定程度上降低了企业面临的价格波动风险，为企业的永续发展提供了良好的条件，*终实现客户满意度及企业形象的全面提升。

为了使LYC公司计划排产更周全，需要统计和汇总所有合同需求的数量和时间信息，还要充分考虑公司内外部那些与时间有关的因素。期货合同能够用来提高公司当前和未来的绩效，其根本宗旨是实现公司与经销商的双赢。

期货合同来自于单个客户未来3-4个月的需求，与现货合同相比，强化了季度计划提报的提前期要求，因此能够更为真实地反映后期实际需求;与历史数据或需求预测相比，它能更加贴近实际的需求。通过对期货合同的汇总、整理，将获取的客户信息及时传递，能够为市场及产品的变化提供早期预警，这对公司的科学排产十分有利，因而极大地加强了计划排产的针对性、及时性、预见性和稳定性。

期货合同的推行促进了均衡化生产在LYC公司的广泛采用，使生产节拍平稳、采购周期合理、产品质量可靠，有效地达到预期的生产目标，从而提高了整个供应链的效率，为真实可行的客户**和服务提供了必要**。此外，期货合同中的定金条款降低了排产积压风险，加强了期货合同的规范性和严肃性。对用户而言，期货合同能够**100%的交货和提货率。此举不但充分满足了经销商需求，**了产品发出增量，而且提升了LYC公司的诚信度和企业形象。更为重要的是期货合同中季度、月度合同的价格分别较现货合同优惠3%和2%，通过让利于经销商，充分调动其积极性，提高期货合同提报率，提前锁定了其后期需求，达到扩大公司整体营销份额及提高服务管理水平的目的。

二、靠网络技术科学实施期货合同管理

经销商一旦与LYC公司签约，成为LYC公司的签约经销商，即可配备一只由LYC公司授权的上网电子密钥，他们可通过网上“需求订单”系统，点击“期货合同”模块向LYC公司进行合同提报。在进行期货合同提报时，必须标明型号、数量、交货期，按月分开提报。签约经销商在提报期内可对期货合同进行调整，经审核确认后予以提交。

为**期货合同的严肃性，确认后的期货订单须签订期货专用合同。期货合同定金到账后，客户管理部需打印期货合同一式两份，经客户管理部经理合同明细审核、财务部定金到账确认、法律**部合同条款审核、处长签字、市场部加盖LYC合同章后以特快专递方式寄往各相关代表处，各相关代表处须于月底前与所辖区域签约经销商完成纸质期货合同签订(加盖合同章及骑缝章)，返回客户管理部，客户管理部在定金台账登记后将纸质期货合同转市场部合同组存档备查。

为使期货合同在具体执行中具有较强的可操作性，LYC公司依据其特性进一步对ERP程序、销售网络进行优化，架构了销售网络与ERP程序的连接桥梁，使内外网络间形成平滑接口，可顺利进行期货合同的导入工作。对已确认接收的期货合同，客户管理部及时从销售网络上将其导入ERP系统，并对其月度期货或季度期货价格政策在系统内进行明示，执行价位审核判定后下传市场部。市场部依据客户管理部下传指令进行期货合同ERP系统内输机。客户编码具有**性。对有特殊要求的期货合同(如单包、游隙变动等)，输机后的期货合同按要求在ERP系统中增加“期货”选择项予以明确。

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为充分体现计划排产的科学、公正、合理、透明，在制定计划时，公司结合库存控制、价格管理、风险控制、信用评价、经济批量等相关要求确定了可量化操作的编排先后顺序。在计划排产时，须将所有待排产计划按流向根据价格、风险、信用等级、**程度、批量大小、通用性等进行分类。当出现排产矛盾时，需严格遵循顺序原则进行计划排产，只有当**顺序计划得到排产后，才能对第二顺序的计划进行排产，*后再进行第三顺序计划的排产，以**价高、现款、信用好、**、批量大、通用性强的计划能够得到落实，进而为后期资源分配做好充分准备。

对签订的期货合同，LYC公司订单管理部作为**顺序予以优先安排生产。为避免因信息传递低效、失真而导致的产品组织的不畅，在ERP系统“计划管理”模块的“月计划综合分析表” 中增加“期货”子项目，使订单管理部计划人员在进行计划排产时，可清晰、快速提取期货统计数据，准确预排;在与公司内各生产单位进行订单签订中，对于期货产品要求在订单的备注栏必须明确标识“期货”，并作为优先予以**的重点产品进行生产组织，使各生产单位都能在**时间接收到期货订单的信息，提前进行生产准备;为**重点产品订单的完成，各生产单位高度重视并认真组织，**其完成率达到100%，否则违约方将承担相应的违约责任，这些举措都为期货产品的顺利产出提供了有力**;同时在资源分配上，订单管理部计划人员会及时查询每日的各分厂入库情况明细表(见图)，并严格依据LYC公司制定的《资源分配管理规定》逐客户、逐型号进行产品配置。

期货合同作为资源分配的**顺序，其资源将得以优先**：每月初订单管理部计划人员首先要在“按客户资源分配”模块中输入期货合同的客户编码，提取客户的期货合同信息，对当期需执行的期货产品进行资源统一配置，如期货合同中尚有部分产品当时未能提交，计划人员则会根据每天的入库情况，点击“按物品资源分配”模块，优先选择“期货”栏，按当天入库型号进行期货的资源配置，只有在期货满足的情况下，才能进行现货的资源配置，这些措施的实施充分**期货合同的资源兑付率保持在100%。

为**期货合同的严肃性，避免合同执行过程中的混乱、无序、随意，经LYC公司各相关业务部门审核后的经销商期货合同，须向LYC公司缴纳合同金额10%的定金，并于一周内定金到位后，期货合同方可生效。否则，期货合同不成立，不享受期货合同价格优惠。经销商期货合同提货率按季度考核，每季度期货合同提货率(审核确认后合同)需达到90%以上。因经销商对期货合同调整或经销商其他原因(资金困难、库存过大等)造成期货合同履约率低于90%的，LYC公司将按未执行合同的一定比例扣罚经销商定金。经销商的期货合同定金可在季度考核结束后冲抵轴承货款，也可作为下一季度期货合同的定金继续执行。定金不足部分应及时向LYC公司补交，否则将影响下一季度期货合同的正常执行。经销商全年期货合同提货率未达到70%的，已提部分可计入经销商完成协议总量，但不再参与年终返利。

三、靠不凡的成效提高客户的满意度

LYC轴承期货合同一经推出，即受到普遍欢迎，签约经销商参与积极性非常高。在2009年4月首次提报就达62户，厂价提报金额4177万元。在后期的提报中，则呈现出户数、金额逐季攀升的喜人态势，签约经销商参与面之广、态度之踊跃远超公司的预期。实行以来，轴承期货合同执行率达到100%。

此项营销新模式，一方面，使经销商的资源需求得以**，同时又给予其价格上的优惠，有力增强了经销商的合作意愿，提前锁定了签约经销商对LYC公司产品的未来需求，进一步巩固了LYC品牌产品的市场占有率;另一方面，也使LYC公司计划排产做到有的放矢，为LYC公司合理安排产能，科学排产提供了有力依据，真正实现了厂商互利双赢。在签约经销商的考核与激励方面，LYC公司严格按照经销协议书条款进行期货合同季度评价。通过对经销商期货合同履行情况的对比，在公司网站上对各经销商进行评价公示，并分别寄发表扬函、督促函、律师函等，督促经销商主动按照协议履约，有力地促进了流通市场的发出、回款总量的提升。2009年，LYC公司在流通领域实现发出较2008年增加30.5%，实现回款较2008年增加28.74%，实现利润较2008年增加22.8%，为LYC公司年度营销目标的实现作出了显著贡献。在总量提升的同时，截至2010年4月末，LYC公司成品库存较2009年同期减少11.08%;计划排产预测准确度提高30%，投入产出比大幅提高，各环节在制品储备更加合理，节约运输成本7.2%，合同交付率稳步提升。

期货合同受到经销商普遍欢迎，它锁定客户的未来需求，以合同方式衔接供、产、销关系，提高了订单的有效性，**了产品交货率。通过满足流通市场需求，达到扩大营销份额的目的。随着期货合同运行的平稳推进，供需双方合作的进一步加深，LYC公司与经销商的合作模式也将从*初的简单收集计划排产信息、满足按期交货向共同制定营销决策的深度迈进;随着合作程度与信息共享程度的日益加深，其所产生的经济效益也将逐步增加。而且，期货合同减少了供应链的整体库存，增强了LYC公司与经销商的信息共享水平，改善了相互之间的交流沟通，强化了双方的市场竞争优势。通过期货合同的实施，使LYC公司的财务状况、产品质量、产量、交货期、用户满意度等得以改善和提高。

投稿作者：孤芳不自赏46