吸眼球聚人气终端比拼“软实力” 拿订单冲销量车商亮剑“营销术”

2014.12.28 来源: 互联网大字

制图：陈婷

岁末将至，冲刺年底任务的中山车商加快了脚步，但如何在年底冲刺聚集人气时常成为经销商头疼的难题。如今的车市除了开打价格战外，屡屡吸引眼球的营销法宝也成为年底冲刺制胜的利器。而在今年，中山的汽车经销商又有什么妙招？中山车市“软实力”的比拼又有哪些吸引了本地消费者呢？年底车市大比拼，看车商如何亮出营销**。

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团购*车

号外！号外！大众千人团购“惠”！……临近年底，车市营销大战硝烟弥漫，而*刺激消费者眼球的莫过于限时*购了。中山星时代上海大众4S店就喊出了冲刺口号，称年末一**“厂家特价车”来袭，将**消费者的购车计划。并提前送出元旦祝福：让北风吹去祝福，北风太冷，让雪花飘去问候，雪花太凉；让贺卡送去祝愿，贺卡太慢；让电话诉说牵挂，电话占线，只好组千人团购“惠”了，各车型团购*低价……

点评：团购营销刺激购买欲望

除了低价促销，经销商也一直在营销方式上寻求突破，中山本地每年都会如期举行一些规模较大的车展，如一些本地媒体在周末举办的大小车展，也成为经销商冲量普遍用到的方式。此外，团购也被认为是促销法宝之一，而车展和团购又成为年底*能促进销量的利器。

几乎每个周末，中山车市基本都会有几场团购会或厂家直销会，各个品牌和车商以各种名义进行限时*购。此外，一些车展也会举办试驾活动、超市巡展等，但不少车商抱怨效果不如车展和团购有效。

临近年底，不少经销商也迎来了店庆，而为了冲刺销量任务，店庆营销也少不了。注意到，店庆*购会一般人气都不少，少则几十多则几百。因为这些店庆虽会以“限时*购”的形式出现，但一般会配合其他噱头制造*低优惠的印象，让消费者心动。

值得注意的是，中山消费者购车观念趋于理性，“厂家直销”、“限时特价”等团购活动如果降价幅度不够给力，不少消费者表示还是不会埋单。

实力指数：★★★★☆

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售后优惠

如果说车展和团购是刺激消费者购买欲望的话，那么售后优惠则成为稳固保有客户的法宝。如今售后比新车销售赚钱，而售后做得好老客户更有可能带新客户来买车，因此，在岁末车市，中山车商也在售后上下起了工夫。

从刚开业不久的中山盈祺广汽传祺4S店了解到，该店举办“寻找广东中山市*早传祺车主”活动，中山*早购买传祺的车主可免费获得2000元油卡，第二名可获得价值800元油卡。

点评：售后优惠成为集客法宝

在扎根市场多年的老店看来，每一次新店开业都会迎来惨烈的价格竞争。除了现金让利外，新店在售后方面的促销手法也很接地气。对于新店的促销行为，一些老店的有关负责人表示已经没有心思再迎战，老店都会按自己的节奏去促销，不会跟新店拼价格。开业多年的创世纪一汽大众4S店市场部负责人就告诉，他们能做的，就是保住售后保养的客户，从交车的时候就开始做起，销售员不仅会给客户各种售后优惠，还会定期跟车主联络感情，提醒他们到店保养。

由于大部分新店都是经销商集团所开，他们也熟悉老店的一些集客手法。除了通过令人怦然心动的优惠政策提高销售量外，新店还有一系列售后活动来吸引客户到店维修保养，并举办一些用车学堂来吸引车主，从省钱、便利两大方面吸引客户前来消费，而这也是很好的集客法宝。

值得注意的是，反垄断调查发酵后，不少消费者了解到4S店售后不透明及暴利，这也让部分消费者对4S店售后不再抱有信任感，称保养期过后将不会再来4S店售后维修，而今后如何消除消费者因信任造成的隔阂，成为厂商需要思考的问题。

实力指数：★★★☆☆

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公益梦想

这里，有被遗忘的村小，这里，校舍在地震中坍塌，这里，乡村教师们在坚守，这里，梦想在生根发芽……请加入我们，让我们汇聚爱的力量，走进云南会泽，去温暖每一个脆弱的心灵，在星愿的世界里，让他们不再孤单！

点评：情感营销抓住消费者的心

如果光看这段文字，你或许会认为是一段公益广告，但事实上，这是中山仁孚奔驰4S店发起的星愿基金行动。如今无论新店还是老店，光打品牌的广告已远远不够，还必须努力提升品牌和4S店的知名度与美誉度。不断求新是汽车行业的一大优点，在提升美誉度方面，今年很多店在这方面也有很多新的措施，比如人情味、公益性，这是今年很多店非常注重展示的特质。不少车行开通了微博和微信公众账号，到了天气变化的时候就及时提醒车主们，车主们点赞之余，也对车行留下了深刻的印象。

对于组织车主带着孩子们前往山区开展助学活动，当地艰苦的环境、车行贴心的公益行动让家长和孩子们记忆犹新。一位参加公益活动的车主马先生告诉，这种活动的魅力不会比赤裸裸的降价小，如果一家4S店有诚意做公益活动，消费者会相信4S店和员工有人情味，而不是一味追求利润。

实力指数：★★★★★

[观察]

消费者不再容易“被忽悠”

虽然经销商的营销活动日趋多样，营销能力也在不断提升，但消费者对营销活动的“免疫力”似乎也在同步提升。近两年经销商普遍感叹：中山的汽车发展环境和产业氛围越来越好了，车商也拥有了不错的营销氛围，但要想“搞定”消费者，往往仍需大费周折。

中山本地消费者的消费观念一直偏向理性，再加上互联网让汽车价格更加透明，汽车知识也更加普及，这让消费者选择余地和考虑因素增多，购车要求变得日益严苛，无论从卖车环节还是到*后的售后环节，消费者不再那么容易“被忽悠”。

在越来越难的经营环境中，邀约消费者到店成为4S店*头疼的事情。有经销商对袁平峰

投稿作者：孤芳不自赏46

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