企业管理IVC在美国入乡随俗

2014.12.22 来源: 互联网大字

企业管理IVC在美国入乡随俗，新泽西州工商联主席菲利普·科斯施奈尔代表工商联将2012年*佳拓展奖颁给了新泽西工商界中有杰出表现的11个企业，这些获奖企业是从21000个企业会员中，根据商业拓展、环境质量、人力资源和公众服务四个方面评选并选***的，其中就包括中资企业——**维生素公司(以下简称IVC)。

新泽西工商联颁给IVC的获奖理由是：在过去的两年里， IVC作为一个**性的维生素、营养品制造商在维生素行业将排名从第五名提高到第二名;在此期间，公司增加当地雇用人数80名，提高了25%;截止到2012年底，IVC在新泽西的雇员总人数达到360名，销售额翻番。

IVC公司在短短两年时间里，在美国维生素和营养品市场的进步让很多美国人感到吃惊，每年30%以上的销售增长也引起了**官员、媒体和学者的兴趣，那么IVC在美国市场快速拓展的原因有哪些关键因素呢?总结说来，就是思维**化、运营本土化，而本土化主要表现在商业模式的创新、文化融合和社会责任三个方面。

一、商业模式的创新

IVC成功的关键因素*先表现在运营模式的创新，即垂直整合供应链，使得成本*低、附加值*高，达到多赢。创新主要表现在以下几个方面：

垂直整合原材料市场。其创新表现在，IVC的也包括了其在中国的重要的供应商，将供应商纳入其价值链中，形成利益一体化格局，使得其产品的90%原料来自于于中国，能够**控制其供应链。整合的结果是：提高了产品质量，增加了产品品种，提高了市场的反应速度;与此同时，降低双方交易成本，从而更好的为客户服务。

整合客户资源。其创新表现在，公司成立专业的市场研发和销售团队，通过研究市场，给客户提供专业的销售、促销建议以及商业规划，帮助客户更好地捕捉机会，从而带动了IVC产品的销售，客户反过来帮助IVC提高了市场份额。其商业逻辑是：客户的每个采购员都负责很多产品，每人每年都负责几十亿美元的采购，压力很大，而且很难有时间静下心来做数据分析、目标市场分析、目标人群分析、定价策略以及促销策略分析等，IVC跟客户一起工作，给他们提供免费的专业的销售服务，从而帮助客户提高销售额。结果是，IVC同时赢得了客户和消费者的信赖，产品价格甚至比竞争对手还要高，因为IVC能够给客户提供更高的价值和更好的服务体验;不仅帮助客户降低成本，带给他们一些创新产品，并且提高IVC的销售额。在过去的3年中，IVC实现了销售额30%-35%的增长，预计2013年增长将超过35%。公司总裁戴明说，跟IVC合作的客户的采购员基本上在他们的公司里都步步高升，因为其业绩一直在持续增长，有的在他们所在的公司里都晋升到了副总裁。总的来说，IVC通过招聘对美国市场非常熟悉的美国人，建立一个专业的销售研发和市场团队，并设计一个新的商业合作模式，提供客户*大的附加值，并通过客户将附加值转移给消费者，从而提高了消费者的忠诚度，达到了多赢。

总之，IVC在商业模式上的创新，即以消费者为*终目标，整合供应链，通过与供应商建立紧密的合作关系(包括股权)，降低与供应商之间的交易成本;同时通过给销售商提供专业的销售建议和管理思路，帮助销售商增加销售，从而提高销售商附加值，*终目的是将附加值传递给消费者，从而赢得消费者的信赖和忠诚，*终达到多赢。戴明认为，在一个成熟的市场上跟美国本土公司进行竞争，就需要在服务、创新、生产效率和供应链管理上多下功夫。

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二、文化融合

IVC成功的另一个关键因素是其对中国文化和美国文化的完美融合。戴明认为，IVC的成功因素之一就是因为他们摆正了心态，将自己定位成为一个美国公司，按照美国的商业规则来做事情，而不是抱着来美国游泳的短期心态来经营，主要表现在：

雇用当地员工。IVC公司目前所雇用的所有员工中，除了总经理戴明是中国人之外，其销售团队、关键的管理者和其他雇员全部是美国公民，使得IVC成为一个地道的美国公司。当然，戴明本身的**化的商业背景和商业经验也是IVC公司在美国能够进行文化融合的决定因素，他不仅具有在中国维生素行业工作的经验背景，同时其美国MBA教育背景以及在美国大的维生素和营养品公司的工作背景也使得他在管理和运营IVC时得心应手。因此，IVC的股东非常认同其商业模式，并放手让他对公司进行全面管理。

按照美国商业规则做事。IVC在商业逻辑上**按照美国的商业原则来做事情，在质量问题、财务要求和审计要求上**按照美国市场要求来做。IVC的法律顾问团队也很强，以应对市场环境和文化的挑战。由于IVC作为民营企业，更容易赢得美国百姓的信任，降低对其怀疑的态度。戴明说，作为在美国运营的中国公司，应该摆正心态，不要试图用中国的思维方式和经营模式来强推美国公司的经营管理，应该意识到，我就是一个美国公司，心态决定一切，因为，中美之间的文化矛盾是根深蒂固的，只要适应和变通才能更好地在美国市场开展业务。

三、社会责任

作为中国投资的美国企业，IVC非常重视对社区和弱势群体的社会责任，其在环境保护、社区服务、捐助活动以及帮助弱势群体方面做了大量工作，并积极履行“好公民”的责任和义务，此举赢得了当地社区公众及美国各级**、媒体的高度认可和赞赏。

绿色低碳。*先在生产上做到绿色低碳，以保护环境，其在包装项目上的改进获得了客户和有关机构的高度认可。

积极参与社区建设。IVC非常重视对聋哑儿童的帮助，通过捐赠产品给聋哑儿童基金会;其固定客户的一定比例的销售额会自动打到聋哑儿童基金会的账户上来支持聋哑儿童基金会;通过相关基金会，帮助世界各地四十多个国家的儿童改善生活;此外，还提供一些公众健康方面的赞助，如新泽西州的自行车比赛、竞走比赛等。

间接社会责任。企业的社会责任还间接体现在增加当地**税收、增加劳动力就业、进行当地采购上。IVC基于销售增长的需求，在新泽西增加投资1亿美元，促进了当地经济发展，也给社区带来就业机会。另外，为了增加企业员工的社会责任感，IVC鼓励员工走进社区，跟当地的州**和社区进行更多的交流，从而了解当地需求，更好地融入当地社区。

IVC的成功得到美国各级**认可的同时，也获得了媒体的青睐。美国媒体纷纷报道IVC在美国的发展，并对其在促进美国就业、增加税收、促进出口和促进当地经济发展方面给予了高度评价。美国著名媒体CNBC还专门对IVC进行了1个小时的现场采访报道，主持人也感慨其为美国做出了杰出贡献，履行了好公民的责任。

投稿作者：孤芳不自赏46

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