创业问答精粹：一个朋友做了宜宾市的啤酒代理,该如何营销?

2014.12.15 来源: 互联网大字

导语：营销主要是一个渠道问题，可以到各大餐馆去进行销售，前期是比较累一点，只要形成了固定的合作关系就好了。招财猫今天为您解读一下该如何做啤酒的营销?

网友：爱笑的喵

1.我感觉*先要有人了解本地市场，啤酒这个行业套用楼上的话来说很市井，对，确实，一般市场势力较大在本地市场都是经营很多年的，所以要想熟悉本市市场一定要有一个熟悉本地市场情况的几个人来帮助拓展渠道。熟悉市场消费习惯，这个比自己去调查要直接准确还要及时!

2. 要明白一个问题，作为一个代理，是走向流通渠道还是做酒店方向，如果做流通，那就选好自己二级批发商，相对来说较为省力，短时间内能保持一定量，且在财务方面不会有像酒店那样有很多欠账或者进店费用!如果做酒店，短期很难操作，业务人员一定要精干，相对流通费用会提高很多。所以不同的方向选择，如何去做营销就很重要了。

3.我的建议是双线作战，在零售终端(超市、社区附近便利店或者小型超市)实行****活动，确定主要目标消费人群，在酒店这个操作就比较难弄了，传统是买赠促销。但是现在新出现的就是锁店方式，这个费用较高，而且需要业务员长期跟进。所以我建议既然取得代理权，在初期厂家会有营销支持，如果是刚开发的市场，厂家也会不是很重视，只有自己做出量后才有更多要求的权力，所以我的建议是**战略，细细耕耘市场，熟悉市场操作，建立自己的销售渠道和市场网络先。这里必须明白一点很多时候经销商，一层层的如果做好就是一个很好营销推销。一定要把这个放在**。

网友：逗比会发光

说说看到的身边的亲戚的一些营销经验：

1、我很小的时候大概是90年代初期，有了抽奖的感念，当年联合厂家做在盖子上放奖品，都是小奖中奖率很高，当年很有效。

2、每天开几辆车分片区，给每家商店、饭店地毯式铺货，卖完再结账，每天看看谁家卖了多少及时补上。

3、给饭店、超市输送免费服务员，负责推销酒，按照比例给服务员提成。

4、给分销商做工作，一次进满多少可以港澳游、新马泰游、韩国等，这招也非常有效，分销一般没见过世面，为了旅游，会优先推销，甚至自己压货，实际上组团旅游的价格都非常便宜，并且是笼络人心的好机会。

5、当年有宣传费，买各种奖品，买够多少箱对应多少奖品，小到雨伞、指甲剪套装、刀之类大到冰箱、轿车。

6、当年只要有饭店开业就去免费给人制作门牌，当然是带有品牌logo的门牌，送冰箱送酒，卖完再要货时结**批账款。

7、貌似还有一些宣传费用可以在电视台播放，但是这笔费用大台不够，小台收视率太低，用的并不多。

8、现在会把媒体宣传的费用用在户外广告上。

9、上次听说厂商赞助在当地的开了一场晚会请了好多名人，给所有分销商免费送门票，不过这招华而不实，小厂一般没有这样的经费。

总结：一个市场能不能做起来关键要看产品如何，酒厂的实力以及对当地的支持力度，再加上本地的营销才有可能成功。做酒很幸苦，不过要选对了品牌还是很挣*的，酒和烟的市场很奇怪，在很多低于都有严重的排它性，做好了就变得非常流行，做不好一点市场都没有。

网友：小菜鸟

如果就是帮着走量的话，就别想什么广告了，想办法让渠道吃掉货就行了。但这事光代理没有预算搞不定啊，渠道也是小树苗，都需要浇水让他们滋润的。然后有广告当然好，因为这是天空中的礼炮，有这个树苗也乐意冲着你的方向长。至于PR的话，我觉得很难有机会做啥大话题，找当地的都市媒体看看愿意做个什么事件营销算了，不过基本上你还得配上硬广做个噱头。*重要的是，你潜在的用户群基本上应该不会被你熟悉的网络营销工具包围，所以不管微博还是视频啥的都不划算，因为你做了也无法**只攻击你这个半径内的用户，费劲做了*后打不准。还是找一个做过啤酒渠道的吧，剩下都是瞎出主意，他会*知道从哪个环节入手，是商超还是餐厅了，但没预算的话只能低贱的卖掉，商户和商场也会看你的品牌来判断消费者是否有主动的医院的，一推一拉都得使力气。

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投稿作者：孤芳不自赏46

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