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人口老龄化，是中国当前和未来的一项基本国情。规模庞大且快速增长的老年人口，以及缺口*大的养老服务需求都预示着养老服务产业进入了重要历史机遇期。
但厉兵秣马者众，敢于尝鲜者寡。目前，社会资本主要集中于以养老社区开发运营为主的养老地产。活跃的投资机构主要包括房地产企业、保险企业，以及民营养老服务机构。
养老产业是片蓝海，处处充满着机遇，也时时伴随着风险。要想享受养老服务市场带来的机遇，必须建立行之有效的商业模式。
解析要素，设计模式
商业模式设计不仅需要缓解和规避产业的系统风险，更要为企业带来持续的经济收益和竞争优势。商业模式是特定业务为顾客、企业**与传递价值的系统呈现。在考虑外部产业环境因素条件下(如产业政策、市场规模等)，养老服务产业的商业模式设计应该聚焦于价值主张、关键资源、业务平台和**模式四大关键要素。
开发价值主张
有力而聚焦的价值主张是商业模式的基石，它包含确定目标顾客、凝炼价值诉求，以及开发产品/服务组合，可以形象地表述为“找对人、说对话、做对事”。
确定目标顾客
产业中的目标顾客，可以依据需求层次与生活自理能力分为四类典型目标客户群。
低端自理型老人群体，是绝大多数**和社会福利性质养老院所面对的目标顾客，它们在*低成本约束下提供基本养老服务，如老人床位、基础看护、娱乐等生活设施与服务。低端介护型老人群体成为中小规模民营养老服务机构的主要服务对象，是以灵活服务、个性需求为特点的中低端养老服务产业的“长尾市场”。
**自理型和**介护型两类群体，一般具有较高文化水平和购买能力，几乎没有家庭负担(如照看孙辈、资助子女等)，因而有比较广泛的兴趣爱好和社交圈子，在生活和消费理念上更能够接受新式观念。他们应是行业**关注对象。
凝炼价值诉求
价值诉求反映企业为顾客提供产品或服务所包含的核心利益，超越产品或服务形态本身。
以产权销售为内核的养老地产项目，对目标顾客而言，不仅意味着拥有*立、舒适的居住条件，可能还包含“老有所居、老有所依”的人生成就，以及可供遗赠子孙的增值资产。
以**疗养为卖点的养老服务项目，其价值诉求**可能并不在于是否从产权上拥有住所，而是作为尊贵会员所享受的定制化服务。
企业应该针对已确定的目标顾客，在深入调研和分析其需求特征的基础上，开发具有吸引力的价值诉求。
设计产品/服务组合
产品或服务是企业向顾客交付价值的载体，也是顾客购买的核心内容。在养老服务产业，产品或服务都是以组合的形式出现。无论是养老地产，还是地产养老，都表现为“居住环境+生活服务”的硬产品和软服务组合。
在硬产品方面，核心要素包括居住小区选址/规模、产品形态(产权销售/会员制/租赁)、居住条件、医疗与娱乐配套设施，以及定价策略等方面;在软服务方面，护理团队服务水平、医疗服务机构规模及服务能力，以及日常起居综合服务品质等是关键因素。
不同顾客对产品/服务组合各要素的匹配要求存在差异。例如自理型老人对居住空间私密性、娱乐及理疗设施完备性的关注更多，而介护型老人更关注居住小区的护理水平、医疗服务能力等。
投稿作者：孤芳不自赏46
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