解决企业战斗的决定力量

2012.02.09 来源: 互联网大字

销售都是在策略的基础上去运作的，而每种销售行为都要符合一种策略。现在好像大家都在说，不管什么策略，拼刺刀都是一样的。但是拼刺刀也是在一定的条件下才使用的。当在市场上面对敌人的时候，本来是可以一枪打死的，但是还叫人上去拼刺刀，结果到了跟前，被敌人一枪打死了。这就是我们的销售教育上存在的问题，是一种模版式教育出来的恶果，忽视了应该在什么样的策略下，正确地运用我们的销售行为。所谓招商行为中的无序行为，主要有以下两种：

在无序的销售行为中，一种是终端卖场的无序竞争。这种现象很大程度上受现在销售教育的影响。因为现在的市场上，好多咨询顾问都是20世纪90年代在各大企业成长起来的销售人员，他们对市场的策略行为知之甚少。这样的话他们就会利用他们在市场上冲杀出来的销售经验，如拼刺刀精神和滚地雷方式，教给企业应该如何做销售。其实，这本来是属于营销的事情，属于策略方面的东西，你单*地做销售有什么用?

另外，销售行为中的乱铺渠道，乱招商，也是一种胡来的无序销售行为。很多企业不考虑自己的产品到底是处于哪个阶段，就去盲目招商。不该招商的时候也在瞎招商，*后产品积压在经销商手里面，过几天卖不掉就被退了回来，*后企业就倒闭了。看到有些人说，我可以帮你招商，把经销商招过来，我可以帮你铺货到多少等等。其实，很多**都是不管用的，你铺货多少就能说卖了多少吗?卖不出去就等于把*分给经销商作为投入资金，人家把货低价卖了，等于人家先做一笔生意，*了*再还你。

其实，一切都是可变的，永远没有一成不变的销售规则。可是，现在市场上出了很多比如“终端制胜”、“决胜终端”、“终端拦截”、“终端阵地战”等名词，这都是从销售行为中产生的一些名词，讲的就是我们在终端的时候拼刺刀怎么拼，结果把许多**都弄晕了，觉得终端的作用真大。其实，不还是“解决战斗*终还是要靠步兵”那句话吗?再说了，你的终端是不是一群的敌人，这也需要考究，如果你区隔市场定位完了之后就是一小拨人，就像是一个小碉堡一样，本来一个小分队就可以解决掉，何必要上去一个军的兵力呢?

另外，我们销售行为利用了很多的盲目促销，比如说终端拦截。有的企业在终端卖场派了一个导购人员，在门口就开始对顾客进行拦截;有的企业怕时间不够，还在时间上做拦截，比如周一到周五搞什么促销，周末搞什么活动，这根本都是不应该做的。促销一般应该发生在几种行为里面，比如说发生在销售*旺的点上，需要跟别人*夺资源的时候，才应该用促销。在平时你不用去*夺资源，就应该提升品牌形象，形象提升后到了*旺季的时候，你的形象作用力拉动的需求，已经远远大于平时你*夺的人群所产生的需求。但是，我们的企业根本不懂这些，往往会陷入到盲目促销的误区中。

小编结语：综上所述，无序的销售带来的，不仅是企业品牌形象力的下降，更有可能是企业长期发展下去的绊脚石。所以，企业每到一个阶段就要适时地总结一下自己产品的销售是否渐入歧途以及无序状态，不然一直处于乱跳的无序销售行为中，那就比较危险了。

投稿作者：孤芳不自赏46

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