做生意必备的“加减乘除”攻略

2012.02.03 来源: 互联网大字

加法策略

美国有一家外表很普通的加油站，生意却很兴隆。他们成功的奥秘很简单：服务员每次给汽车加完油，总要替司机检查一下安全带和引擎部件，再把挡风玻璃上的灰尘擦拭干净;如果发现司机精神不佳，服务员会替他抹上风油精提神。这些服务显然超出了司机所要购买的范围——加油，但又的确是每一位司机都想得到的。这正好收到了加法经营带来的好处：小额服务换取大额市场，大额收益扣除小额成本，得到大额利润。瑞典瓦尔曼食品公司运用加法原理，提出了一种叫做“翘尾巴”的生意。规定员工在给顾客称散装食品时，必须“翘尾巴”。比如出售糖时，1000克需超5克。经测算，虽然“翘尾巴”翘去了0.5%，但购买人数却增长了5%～7%，相当于“翘尾巴”的10倍，利润反而大增。

对消费者来说，他在享受购物的服务时，除了希望得到时间、空间上的快捷方便和价格上的优惠外，更希望得到额外的增值服务。这种普遍存在于消费者潜意识当中的渴望得到“更多剩余”的心灵体验，正好可作为加法策略来运用。

减法策略

与加法策略相反的是，美国一家宾馆的房价采取减法策略来经营也大获成功。**天对住客来说非住不可，效用*大，因此不打折。第二天打九折，第三天打八折，第四天打七折，这种递减房价策略可以吸引客人多住几天，而不至于过早退房，客房收入就会增加。停车场的收费也可以按照随时间递减的方法来做，从而使停车的人不着急把车开走。这种先增后减的“曲线”经营方法能使企业的效益实现*大化。

在经营上，提高质量和降低成本往往是一对难以兼顾的矛盾。要提高质量，就要增加成本;要降低成本往往又影响质量。而减法经营可以有效地解决这一难题。

乘法策略

摩托罗拉在中国*早的代理商——北京心力源源电子有限公司运用“乘法策略”，通过“免费赠送”的形式打造一条**市场链条：任何拥有汽车的个人或单位只要与心力源源公司签订一份协议，即可免费获得由摩托罗拉公司提供的汽车电话一部。具体做法是心力源源作为摩托罗拉汽车电话的总代理，事先与平安保险公司签署保险代理协议。心力源源向车主免费赠送汽车电话后，要求车主按协议购买平安车险，心力源源从车主交纳的车保中获得8%的返利。而消费者的车保，也只是按照正常标准交纳，且投保期限仅仅两年。两年之后，车主就可**拥有汽车电话的产权。

在乘法模式下，产品或服务的消费者可以不是费用的支付者(甚至是免费)，因而企业的回报可以**从消费者那里取得。这实际上是通过乘法原理，对厂商本来各自分离的客户与市场进行相应的置换与资源共享，以实现多赢。

除法策略

国内有一家乳品企业，主打乳品是发酵型功能奶。但是，由于企业规模小、设备差、原料供应不稳定，结果导致产品价格较高，经营状况不佳。为了扭转局面，企业着手开发了两个产品，一是发酵型高钙奶：在主打产品基础上加入“高钙”概念，成为该产品的“升级版”;二是改造原来较差的流汁型奶，加入“**”因子。

结果，新升级的发酵型高钙奶的定价比原产品高出15%后，销量仍然大大超过原产品，成为该公司发酵奶的拳头产品和重要的利润源。新升级的流汁型奶，单价提高17%，销量反而比原来产品翻了5倍以上，从一个亏损产品变成了该公司流汁型奶中的**赢利产品。其实，除法经营的应用非常广泛，如柯达公司的化整为零(相机与胶卷分开)经营术，出版商先出精美本后出平装本、先出习题册后出答案册等等，都是除法经营策略成功应用的实例。

除法经营就是把本来可以****的目标过程依次分成若干细小的战略区间，依靠战略区间的转换和技术的升级换代，获取利润。

小编结语：贴心的小服务、无微不至的照顾为“加法”;先增后减的“曲线”经营方法;让各自分离的客户与市场进行相应的置换与资源共享，以实现多赢为“乘法”;依靠战略区间的转换和技术的升级换代，获取利润，此为“除法”，相信有了这些经验，一定会让您的生意更上一层楼。

投稿作者：孤芳不自赏46

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