昆仑的精细策划品牌营销

2014.12.02 来源: 互联网大字

润滑油公司立足品牌营销，在区域规划、营销体制、渠道组合、队伍建设等方面，都做到精心策划、有效实施。

1.科学区域规划布局。润滑油公司成立东北、西北、西南、华北、华东、中南六大销售分公司，并以省区为单位设置分销处，整合划转93家大小驻外机构的销售业务，完成了销售体制的重建，为实施品牌营销奠定基础。

2.建立专业化营销体制。润滑油公司以各个分公司为单位，建立并逐步完善按产品线进行划分的专业化营销体制，在分公司内部，设立散油、特种油、工业油、车用油、船用油专业销售管理模块，依据各个产品线的不同消费特点，有针对性地设置、培养专业化的销售代表，并对销售代表的业务能力持续开展培训，提升其业务素质，增强市场开发能力。

3.渠道组合。渠道建设是品牌营销工作的核心内容，润滑油销售渠道有其自身特点，与其他石油制品有着较大的不同。随着昆仑品牌建设的发展，逐步形成包括社会经销、VIC(非常重要合作伙伴)/OEM(设备原厂商)、加油站零售、自建快速换油中心、海外销售等有机组合。其中社会经销体系包含了2000家经销商，1800家企业客户，约12万家零售终端，是包装油销售的主渠道。**VIC/OEM客户46家，每年包装油销售20万吨以上，同时起到良好的行业**与零售带动作用。加油站零售与自建快速换油中心以品牌展示、服务**为主，每年销售1.5万吨左右。

从2007年开始，每年通过第三方研究机构对包括长城、统一、美孚、壳牌、BP等竞争对手在内的销售代表队伍进行量化评价。2011年对253家润滑油经销商(每个品牌不少于40家)的定量访问，昆仑销售代表的总体素质在本土品牌中****，客户开发能力仅次于美孚，在所有品牌中排名第二。

投稿作者：孤芳不自赏46

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