怎样培养最优秀的忠诚顾客群

2014.11.22 来源: 互联网大字

在传统营销中，*令商家头疼的是顾客(客户)群的不稳定。市场竞争激烈，商家之间对客户群体资源的争夺成为各行各业一道*特的景象。以美容化妆品行业美容院的经营为例，一家美容院如想要**生存，则必须至少拥有200名左右的忠诚顾客群稳定地经常来美容院接受服务并消费;在产品同质化、服务同质化、营销手段同质化的今天，所谓的忠诚顾客群除了一部分是熟人给面子捧场之外，其他大部分都是在“比这没有更好的”前提下一种无奈的选择。如果，在同一区域市场突然有一家美容院打破平衡走出差异化的经营特色来，那么，这些所谓的忠诚顾客多半会迅速处于浮动状况，并逐渐地分离出去。这也就是造成大多数美容院从稳定经营走向亏损经营的主要原因。

而另外一方面，美容院内人才的流动(如美容师跳槽)，造成美容院技师队伍不稳定，顾客对这种状况愈显担心，因而出现顾客群也不断离开美容院而转投其他地方。

面对顾客群体的不稳定，传统营销只给予了顾客更**的服务和更多的让利政策，这样一来，让利越多不但使商家的平均成本上升，**水平下降，更重要的是给顾客养成了一种“娇纵”的性格。只要商家不让利，我就不来消费!这样的心理状态已经扭曲了正常的消费行为，并打乱了市场的秩序，所以，商家的经营愈来愈艰难。同样，表现在经销商方面，则只要厂家不让利，我就不进货!笔者多年以前所服务的一家企业在对待客户的政策上除了正常的季度返利和年度返利之外，平常各种规模的促销措施不断。这样的情况下，全国所有的客户经常在等待总公司的促销政策和让利方案，只要不促销，大家就都不进货，销量就会刷地一下子掉到谷底。而只要一促销，销量就会直线上升。促销和让利就像打强心针，只要不打，就会心肌衰竭。当时好在公司的产品线十分丰富，近五百多个品种，一年之间，各个品种轮流滚动着玩着花样搞促销。尽管这样，总公司还是被搞得疲惫不堪。年复一年，客户愈来愈难侍候，市场越来越难做，**能力愈来愈低。

网络营销可以全面解决上述问题。

网络营销的主要特点表现在：网络营销公司以店结网，以网养店。网络营销公司*先将所有的传统经销商转化为**梯队的网络直销商，通过网络直销商，将网络直销商的顾客(或员工)转化为第二梯队的网络直销商。**梯队的网络直销商以现有店铺为基地，除按传统的方式进行经营并服务于顾客外，还同时可以按网络营销公司的营销规则与第二梯队网络直销商形成互动式经营;第二梯队网络直销商又可以通过**梯队网络直销商的帮助，开发第三梯队网络直销商并与第三梯队形成互动式经营，按这样的模式，网络直销商可以根据自身的经营能力不断地复制模式倍增发展。在这一过程中，网络营销公司与旗下的网络直销商形成互为唇齿的关系，网络营销公司提供强大的技术研发能力，丰富**的产品，雄厚的资金实力支持，强大的培训能力，并给广大网络直销商以*优厚的业绩回报和事业机会。

投稿作者：孤芳不自赏46

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