疫苗营销与政府的关系

2011.09.19 来源: 互联网大字

我们知道，一类苗，即国家计划免疫的疫苗，只要做好招投标后基本按照计划进行生产就可以了，而且规模*大，虽然利润相对较低，但是*大的采购规模也弥补了这一块，但是二类疫苗则基本是开放的，随着我国疫苗管理进步和发展，以及疫苗行业本身的快速发展，这种开放式的二类疫苗的生产环境竞争会更加的激烈。

无论一类计免苗还是二类非计免苗，整个营销过程都受CDC(疾病预防控制中心)体系严格控制。

当然，这是**的做法，**疫苗营销必然摆脱不了CDC的管理渠道和销售渠道。

**渠道的销售必然要和**的疫苗管理部门发生各种各样的关系。

笔者认为主要有以下的联系：

**是疫苗准入

一类苗招投标之后基本不存在准入的问题，二类苗有时即使过了**CDC的招投标门槛，仍然存在各地市的准入问题，也就是说，即使你过了**门槛，各地市甚至各区县的门槛你基本还要过一下，因为有些**CDC对各地市管控力度不够，有些各地市的CDC对各县区的CDC管控力度不够。

疫苗准入还涉及到价格问题，有的CDC对价格较为敏感，有的喜欢全国*低价采购，以示自己的议价能力很强。

第二是疫苗采购

即使准入做好了，但是，采购的数量、频次还要和各级CDC详谈。

疫苗要完成从**CDC到各地市CDC和区县CDC的多级采购，真正的采购工作才能完成。

疫苗各级CDC的采购工作主要由销区的各级管理者实现。

有些**CDC仅是准入和库存，下面的销售工作由疫苗销售企业自行完成，这样就要和省以下的各级CDC进行洽谈。

各级CDC采购工作完成后，就要进行接种点的推进工作，因为我们利用CDC的渠道仅是完成了主渠道的铺货工作，真正的销售还是要靠各个接种点来完成，只有疫苗打到儿童身上才是真正的完成了疫苗销售。很多企业在做考核时认为只要进入区县级CDC就完成了销售其实是不合理的，同时也对企业造成很大的销售隐患。

疫苗采购环节还包括CDC系统的冷链配送的及时到位。

第三是接种点工作

当疫苗经过一系列的工作进入到接种点后，疫苗销售代表要设法让进入接种点的疫苗打到儿童身上，才算完成销售。所以，疫苗销售代表要做诸多的工作：

⑴ 向接种点的医生讲解销售的疫苗的知识：本疫苗的优势、专利、使用方法、注意事项、安全性、免疫原性等等。

⑵ 要做好长期的和常规的客情维护

⑶ 要尽可能的掌握接种点管理的社区的人口出生情况，儿童接种情况，竞品的市场活动

⑷ 注意疫苗使用安全性的观察

⑸ 通过医生或者社区管理部门等向儿童家长宣传本疫苗。

⑹ 不定期的构建和实施市场活动，提升本企业的品牌知名度和美誉度。

第四是区域市场活动

区域疫苗市场活动离不开各级CDC的支持和帮助。

有效的区域市场活动利于企业品牌建设和市场销售，所以，区域市场活动要和各级CDC的日常或者常规的工作结合起来

第五是回款

疫苗销售了，疫苗款没有回来，算不得销售行为的完成。

回款情况各地有较大的差异，有的CDC回款存在周期，比如3个月、6个月甚至时间长的会年度回款，及其个别的要跨年度回款，这就要求各级的销区管理者对回款事宜予以高度重视，应收账款呆坏账也是不少的。

小编结语：小编通过上文认识到，疫苗销售，尤其是二类苗的销售每一步都离不开**对疫苗管理的相关部门，尤其是CDC体系。

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