日化经销商:如何做好市场营销战略

在目前的日化市场现状来看，中国化妆品零售店类别繁多，从传统的零售店到品牌专营店的过度，在当今，已经形成众多经销商主要专注的事情，如何做好品牌专营店？又如何提升品牌专营店销量，在终端市场又是怎么样的一个竞争局面，在众多经销商中已经头疼不已，经过多年的日化市场环境转变和市场渠道的变革，中国化妆品行业又是一次新的洗礼和渠道改革。

面对中国日化市场的竞争激烈挑战和拼打，中国化妆品行业又一次历史轮回的洗牌，日化专营店要生存和发展，如何能在市场竞争中脱颖而出，那日化专营店应该做好战场的准备，要在兵荒马乱的战场上制胜，应该做好内功修炼，做好打仗的准备，才能做到，“知己知彼，百战百胜”的道理。

随着中国日化市场越来越成熟的市场竞争格局下，市场竞争局面越来越大，二、三线市场更为是主要日化市场的**，时之至今，日化经销商带着这样的使命之所以要能在市场上脱颖而出，走出竞争困惑，是当今，众多日化经销商不可回避的一个事实，要逃避只能遗留历史的症状存在，要解决才能更好的为后期发展中铺垫良好的基础。

所以，日化经销商要能在时困时难的情况下，应该解决好，选择*佳的方法和措施去解决，对此，要能抓住市场实际情况结合自身的优势操作，才能完成这样的历史存留的问题，才会有一次质的飞跃。

关键在于，在战场中制胜，*先必修内功，制定市场营销战略，上战场就必须有备而来，才会有好的成功基础，无备之时带来只是，过于快速失败而告终。

笔者认为，《孙子兵法》书中，“兵法之争，勇于战场，应备而战”。“知己知彼，百战百胜。”之道。

所以笔者认为，日化经销商面对日化市场当中，要有符合市场的战略，赢得市场，突破终端，赢得销量就要做好内功修炼，多善于学习与研究，才不会走上弯路。

日化市场战略——经销商如何主动出击

对于目前中国的日化专营店来说，是本土渠道化的进程者，如何扎实稳打稳捞，做好日化专营店的基础工作，是很多日化终端商家的必修之课。这几年，终端市场上，零乱不一的市场渠道，产品不伦不类的都在销售，终端日化店就是众多杂类不一的品种，造成了很多终端消费者不一样的消费理念，买了又怕是水货，不买呢又没得用。

于此之下，日化终端经销商又有这样的苦恼，自身的店没选择好优良品种，又满足不了当地消费者，在笔者看到，日化经销商应该坦实的心态去面对，不管能否销出去，静下新来看怎么想，如何做出有利于对消费者的需求策略。

在现阶段，日化终端市场上专营店类别繁多的同时，经销商想要把自身的品牌销售出去，想要赢得市场，赢得消费者，应该采取速利手段进行终端销售。中国的消费者在消费的时候有一点比较习惯性的就是“眼见为实”的原则，有一种是“广告效应”形成的消费习惯，有一种是终端“体验试”的消费习惯。广告效应的消费习惯——往往是不关注终端的实际情况而没真正去了解产品或是听别人说产品很好的消费习惯，只是听广告宣传口碑来取得的消费习惯，“体验试”消费习惯——往往是靠终端实际宣传和亲自体验试产品来取得口碑效果，这样可以让更多的终端消费者了解到更多的消费信息和产品的信息，得知产品的使用功能和产品效果，这样一来消费者对产品的认可率会很高，成功买单率也比较高。

于此，经销商要因地制宜来采取不同的终端措施，如何执行？这个是经销商要能从当地市场状况来决策，对于全国各地消费水平不一样，采取的营销策略都是异样的做法。

笔者认为，日化专营店要从中国本土特色化的市场进程来制定策略，从当地市场实际现状来上演，地的消费能力，消费习惯，当地特色化等因素来实行。

（一）中国市场行业现状的分析和当地状况分析。

1、分析中国市场行业现状的营销通路和本土进程化，如何进行市场形式的改革发展。

2、对于当地市场现状的全面分析和渠道优化特色，采取良药医*的政策，根据本土特色化进程来开发和拓展。

3、进行当地市场实际状况下对策，进行顺利民心的方针、政策，满足当地市场消费者需求，实施当地业务的开发和拓展作业流程。

（二）品牌的理性选择和价格合适的对位。

1、日化专营店选择品牌应该选择符合市场要求的，品牌的知名度如何，市场背景如何，价格能否符合当地消费者。

2、经销商是否对品牌做长期的规划和市场渠道的优化，日化专营店品牌经销尚有没有做出在市场终端营销的对策和方案。

3、经销尚如何理性选择品牌，选择什么样的价位产品才能符合当地市场，是否给当地消费者带来多选择的余地和满足。

（三）特色的门店和卖场布局。

1、日化专营店要做有特色又能快速达到吸引更多消费者的专营店，经销商应该精心策划、设计好打造出有个性有文化的日化专营店，这样又容易让消费者印象深刻，也能让消费者神经不正的时候会直接产生购买的冲动，在购买日化产品的消费者和路过逛街的人都进而不出，这样就有利于光顾的消费者就更多，购买欲望的消费者就会更多些，更**买单。

2、有特色、有个性的日化专营店，往往都会形成自己的文化特色和消费理念店，这样有利于专营店的品牌文化特色的打造和对消费者输送*特性、习常性的消费习惯。

3、常规日化专营店的合理布局，布局要根据整个店的面积大小和形象特色理念，卖场专区布局的调整，专营店卖场布局好与不好，都会直接影响好店的销量，然而也会给消费者带来不便，高中低价位合理摆放专区，不同品类明细标明，以给消费者带来便利和满足消费。

（四）专业培训体系和*特营销策略。

1、日化专营店要赢得消费者和销量，*先缺少了一套专业的培训体系和促销策略，如何做到满足日化专营店的标准，要做好自身的规划和要求，应该对自身的专业知识、皮肤护理知识、产品知识、销售技巧、消费者观察等专业知识要透侧。

2、进行对当地市场实际情况和特色化进行分析，做出符合当地消费能力和消费特色习惯的终端促销策略来赢得消费者的欢心来购买，优惠不断，*购买先送赠活动，会员积分，礼品大放送，快乐消费领取优惠礼品等促销策略。

（五）良好的服务体系和店铺管理精髓。

1、任何一个日化专营店，如何缺少了服务的作用，那会直接影响销量的提升，然而对店铺后期发展都不利，如何做好服务作用，日化专营店要采取一套服务体系作业标准，这样可以让更多的消费者对你店产品的认识和服务口碑，都可以形成口碑消费和带动店铺销量的作用。

2、日化专营店如何管理好店，促销人员或是产品部管理人员应该做好货品陈列和缺货补货的细节管理，而且不断等产品断货时候，顾客购买的时候都买不到，造成后期店铺的效果不好，要从产品品类、陈列、缺货、补货的细节工作，这样才能保持稳定店铺的经营效果，才提高管理效率。

3、日化专营店应该要制定自己符合当地市场的特色操作管理体系，这样才能更好的运用，提高日化专营店的工作效率。

放眼目前中国日化美妆市场，日化专营店在中国日化市场越来越成熟，经营管理理念和作业流程正向规范化，专营店要取得能好的发展，日化专营店的操作法则和作业流程应该形而上之管，形而下倒之必失。

常言道：“精功源自内必修，无学悔懒行其道。”

日化专营店——学习屈臣氏榜样的力量

回畔过去的传统日化零售店，从市场渠道的挤压和市场品牌的竞争，日化专营店已是百货、商超渠道的第三大渠道之一，渠道变革越向了现代化，完成原始积累的渠道变革和市场环境现状的发展格局。在现阶段，日化专营作为已经是众多渠道脱颖而出的主流渠道之一，也是被称为是日化市场中的命脉渠道，在中国市场，大部分的终端日化专营店都离开不了众多日化厂家的重中之重渠道。

我们不难发现，日化专营店越向**化操作管理的同时，我们可以看到众多终端市场的日化专营店都在模仿和学习屈臣氏的操作方法，就连众多的日化连锁企业也在模仿屈臣氏，像知名的娇兰佳人、万宁、莎莎、康是美、千色店等连锁企业等在学习屈臣氏。

为何？那么多的专营店或是美妆连锁企业都在学习屈臣氏呢？*先笔者认为是应该的，屈臣氏的成功都是多年的操作经验还有各个方面的实力等优势，如几大综合优势即下：1、历史悠久；2、资金雄厚；3、规模庞大；4、品牌知名度高；5、强大的专业队伍；6、科学的经营管理模式。

在当今，屈臣氏——作为中国个人护理用品专营商店，日化专营店的经销商应该多向屈臣氏学习，学习屈臣氏的操作模式和作业流程。从笔者的角度来看，屈臣氏——是当今*本土化的日化美妆连锁企业，屈臣氏的成功，我们不可否认，终端日化专营店应该多学习它的细节管理和作业流程，这样对本土化的日化专营店有一个更好的发展蓝图。

日化专营店可以学习屈臣氏的更多细节操作管理模式，这样可以提升整体的销售和管理能力，更好的发挥本店的优势作用，从本土的特色日化专营店来看，*大不足地方就是市场现状没能抓好，当地趋向化没及时把握，满足不了当地市场的需求。更何况说是提升销量，日化专营店要无时无刻的了解市场动态，当地市场现状，及时把握和抓准当地消费动态，制定出符合当地特色化的消费水准策略，这样才能满足当地需求和提升自身日化专营店的销量。

更注重的学习终端操作管理细节的过程，屈臣氏就是榜样的力量，如何做好销量，日化专营店应该多多跑屈臣氏店铺去了解，屈臣氏经常都会有活动策略，可以多多看，多做调研，同时再结合屈臣氏的操作细节和当地特色化的要求制定出自身的终端促销策略。

日化专营店的未来发展趋势——《市场营销战略之篇》

日化品牌来势汹汹的竞争之下，日化专营店又是一次面临了市场竞争的挑战，在许多商家看到日化专营店越向专业化、规范化、管理化操作之时，他们看到是市场长期的发展演变过程，在历史遗留的渠道和市场环境的变化的过度中，许多商家看到了日化专营店未来发展的趋势。在此之下，商家与商家都面临了同样的问题，如何建立好优良的日化专营店，如何做好终端市场、如何突破销量，这个是众多商家*苦恼的问题。

那么，在当今市场，日化经销商如何救急之策、解破之困的市场局面之时，寻找那个终端的突破口，找个成熟而形成因地制宜的放案政策，在笔者看来，可以看出，众多日化经销商对终端日化专营店的重视率不是太高，又平时在店内没做好专营店的细节管理工作，日化经销商缺少对日化专营店的操作管理体系的实施和没有一个长期发展的规划，给后期带了常病作发的一个症状，没能给好及时医*和调解。

为了追求短期的利益，忽视了日化专营店的细节管理作用，形成了一个不良的现象，那就是胡作非为，没能满足自身专营店的要求，同时也给消费者带来不便。从市场的角度来看，笔者认为，要能做好专营店，提升销量，应该基本的是修炼内功，把基础的做到精益求精，要做到细致化、专业化、规范化、流程化去做，这样才能提升专营店的工作效率，给前期铺垫发展的基础，同时能给后期留下很的发展空间。

日化经销商如何面对这样的问题，取得更好的制定一套符合市场的营销策略，那应该结合自身实际和当地市场状况来做，从天时、地利、人和三大条件皆知实行，三者缺一不可，完美结合，必定成事。

在中国二、三线市场，日化经销商*重视的市场，在每年能在终端突破销量达到理想效果的是不可缺少的日化专营店渠道，做好专营店的经营管理作用，提升终端销量是日化经销商每天要做的事情。

回畔过去的五年间，我们可以发现，中国日化专营店的发展趋势得到了很大的发展空间，在日化市场当中，唯一在终端渠道中是不可忽视的一个重要渠道。作为长三角的日化品牌企业代表的自然堂、珀莱雅、欧诗漫等企业，可以看出经过多年的市场竞争当中脱颖而出，在日化市场应该向他们学习，品牌的力量是专营店必学的发展之路。

在笔者对市场关注和了解的同时，日化专营店在未来发展的趋势中，也将取得更重要的作用，面对经销商来做，如何做好专营店，如何突破销量，对于这些种种问题的出现同时，在市场上，做得突出的化妆品企业学习，如屈臣氏的作用，日化经销商应该学习做到屈臣氏的细节管理和制定出一套符合市场规律的政策，形成自己的一套科学操作管理体系。

可看出，屈臣氏操作模式，是当今日化市场专营店学习的对象，就连一些化妆品连锁企业都在向屈臣氏取经，当日化专营店做大做强的时候，都可以出自己的自主品牌。

在现阶段，市场上众多化妆品连锁企业都出了自主品牌，开拓了日化专营店的发展之路，日化专营店的商家也向了本土特色化渠道进军，所以呢，做好专营店是众多经销商的一门学问，对于众多经销商来说，日化专营店的操作与管理好与坏，对未来发展趋势当中取得相当的重要，只要奠定了市场基础，修炼内功，结合实际出发才是*重要的，满足终端市场需求才是更要重要的。

俗语之：“习之内修必成事，无学之悔责无成。”

随着中国化妆品行业的迅速发展，日化专营店在未来的发展趋势当中将取得越来越重要的作用，当今日化专营店在二、三线市场大行其道，给众多日化企业留下了深刻的印象，终端日化市场，经销商也将日化专营店的基础打牢打稳，对未来的发展过程中都奠定了基础作用，同时，日化经销商应该多向屈臣氏学习细节管理和营销策略，在笔者认为，众多的日化专营店应该多学习屈臣氏的营销策略，对日化专营店的细节管理和提升销量有更好的**措施，也能对后期发展中取得良好的发挥作用。

投稿作者：孤芳不自赏46