小菜一碟从临时工到"小菜大王"

如今，在大江南北的超市、商场，只要有卖小菜的地方，就能看到醒目的，红黄相间的，一只碟子一双筷子的"小菜一碟"商标。比起这种美味可口的小菜来，"小菜一碟"的创立者胡小平，从偏僻乡村到繁华都市，从白手起家到资产丰厚，从默默无闻到声名远扬，其创业的酸甜苦辣似乎更令人回味。

初闯南京

1965年，胡小平出生在安徽无为县白茆镇一个祖祖辈辈都是农民的家庭。16岁时胡小平初中毕业，回家务农。水稻田里，父亲一手扶犁，一手执鞭，老牛在父亲的吆喝声中老实而吃力地迈着步儿，泥水拍打在父亲和老牛的身上......胡小平的活儿是拿把木锹在田的周边拢田埂。

日复一日。他喜欢那头成年劳作且无怨无悔的牛儿，更敬重勤劳持家的父亲，可他却不愿沿着祖辈走过的路重新走过，不甘心将自己的一生埋没在这片烂泥中!

终于有一夜，不安分的胡小平怎么也睡不着，两眼盯着房梁琢磨着，时过半夜，一个搏击人生的计划涌上了心头。于是，他拿了家中仅有的20元*，又用布袋装了15公斤米，望了眼熟悉的小床，冲着父母的房间跪了下来。第二天早上，父亲发现饭桌上儿子用碗压住的纸条："父亲，我走了，外面的世界很大......"

终于有一夜，不安分的胡小平怎么也睡不着，两眼盯着房梁琢磨着，时过半夜，一个搏击人生的计划涌上了心头。于是，他拿了家中仅有的20元*，又用布袋装了15公斤米，望了眼熟悉的小床，冲着父母的房间跪了下来。第二天早上，父亲发现饭桌上儿子用碗压住的纸条："父亲，我走了，外面的世界很大......"

胡小平来到在小学课本里结识的南京长江大桥时，身上只剩下4.8元。看到了神往以久的南京长江大桥，胡小平还是下决心花了1.7元拍了张照片，当时的他：脚穿一双破凉鞋，裤脚卷起，一高一低，两只袖口也是高高卷起，一手搭在大桥的栏杆上，一手背在后面，**是一个流浪的懵懂少年。过了几天，胡小平已身无分文;又过了几天，在南京下关五塘村长江边的垃圾场上，人们发现一群拾破烂的人流中，多了一个16岁的少年......后来，胡小平终于在南京罐头食品厂找到一份临时工作。

就这样，胡小平开始了打工生涯，他先后修过自行车，在面馆里帮别人干过杂活，在下关南北货商店干过搬运工、当过保管员......1988年秋季，胡小平辞掉了下关南北货商店仓库保管员的工作，这是一个令一般城里人都羡慕的工作，工作轻松，工资待遇也不错，但胡小平想，自己是小伙子，又是农村人，毕竟是临时工，这样下去，何时才能攒到*娶上老婆?不安分的他毅然辞去了保管员差使......

异乡卖榨菜谋生

1989年，胡小平结识了一位卖榨菜的重庆涪陵人，俩人十分投缘。这位涪陵人贩卖的是正宗的涪陵榨菜。

胡小平**次接触坛装榨菜，随口问了句这榨菜怎么卖。涪陵人告诉他，每斤5角，如果他自己贩卖，愿意以每斤四角五分的价格批发给他。胡小平立即跑去了解行情，获知榨菜零售价是七角一斤。胡小平盘算，"他给我四角五，我卖七角，每斤*两角五，一坛80斤，能*20元，如果能卖两坛......"

胡小平结束了替人打工的生活，在露天农贸市场上卖起了榨菜。那天，一位客人问："榨菜多少*一斤?"

"七毛。"胡小平答道。

"能不能便宜点，我买五公斤，我看你这榨菜蛮好的。"

"那就六毛五吧。"胡小平爽快回道。

"能不能再低点了，我买一坛，我家是开面馆的。"胡小平听说买一坛，想了想说："*低六毛，不能再低了，我这是正宗的涪陵榨菜。"

"好，明天你送一坛来，要和这榨菜一样。"

次日，胡小平拉了一坛榨菜来到面馆，当着**的面，用锤子敲开坛上的水泥封口，撕掉了榨菜叶子和塑料封布，露出了正宗的红灿灿的涪陵榨菜，**二话没说，按每斤六毛付了*，80斤榨菜，他一下子就*了12元*。胡小平不禁有了"野心"：想靠卖榨菜发财。

"南京的面条馆、小吃部那么多，为何不化被动为主动呢?"胡小平背上榨菜样品，开始挨家挨户推销去了。当天，胡小平就与7家面馆签下了订单。不管多晚，只要客户一个电话，胡小平都坚持把菜送过去。

"南京的面条馆、小吃部那么多，为何不化被动为主动呢?"胡小平背上榨菜样品，开始挨家挨户推销去了。当天，胡小平就与7家面馆签下了订单。不管多晚，只要客户一个电话，胡小平都坚持把菜送过去。

到1990年底，胡小平已是为南京近200家小面馆和小餐馆送榨菜的固定供应商了。生意越做越大，偌大的南京终于有了胡小平的立足之地。

卖小菜也要树品牌

1995年，胡小平在南京水西门批发市场开了家"榨菜世界"酱菜批发部，经营品种不仅仅是榨菜，而且还包括许多各地的特产小菜，顾客遍及南京的每一个角落，号称"南京榨菜大王"。

在他的小菜生意**红*的时候，浙江一个厂家找到他，让他销售他们生产的一种袋装榨菜片。胡小平看了看产品，再尝一下口味，味淡偏甜，感觉不错，当场决定做此产品。厂方业务员倒也爽快，对他**，如果一个月内销售1 000箱，按39元/箱结算再返还给他0.5元/箱。

胡小平开始集中精力推销起袋装榨菜片，每袋他只加两分*对外销售。许多跟在他后边走的小菜批发商们，又喜又惑，连家人也坚决反对他的这一做法。传统小菜已经向精品和零食的方向转变，胡小平看准了这一点。

没想到，胡小平**个月就卖出4 000箱，也就是说他除了毛*12 000元外，按口头协议规定又返还他2 000元，所以胡小平越做越有劲。此后连续几个月，销售都超过5 000箱，且销量大有增长之势。第4页

业务员告诉他，厂家的货越来越紧张，常常排队在厂门口都提不到货。胡小平做出让步，只要保证货源，不要0.5元/箱的返利，因为厂家多发一箱货，他就能多*三元*。这样厂家又给他发了几批货。生意越来越好。后来，厂方一车货送到门口，胡小平不用把货卸下来，直接坐上货车，就送到他的下家客户那里，一车货转手就是2 000多块。胡小平心里美滋滋的，但这时危机也已悄悄出现。

由于胡小平经常用厂家的车送货，他的重要客户被厂家知道了，而他的下家客户也正在寻找货源。终于有一天，厂家和他的客户接上了头，以每箱40元成交，把这位"榨菜大王"给甩掉了。

胡小平意识到：单纯的中间商身份，自己精心经营的销售网络**可以在一夜之间倒戈。怎么能把厂家产品卖开了，还能够控制着产品，不让厂家过河拆桥;反过来，怎么能把下家的客商团结起来，让厂家过了河也拆不了桥......痛定思痛，胡小平决定打造自己的品牌!

1998年，胡小平成立了南京云露调味品有限公司，并注册了"小菜一碟"生产商标和服务商标。他要用属于自己品牌的庞大的下游网络去制约上游制造商的"无信"行为，他还要用自己编织的上游制造商的网络去吸引下游更多的经销商向自己靠拢，将一把双刃剑变成"一箭双雕"。

小菜大王

"小菜一碟"品牌一诞生，立即吸引了众多小菜生产厂家和小菜经销商的眼球，胡小平开始用产品商标不断汇聚特色产品--特许制造;用服务商标不断拓展销售渠道--特许经销。随着小菜一碟销售网点的不断增加，更多的有地方特色的新品小菜不断加盟;随着小菜一碟特色新品的不断加盟，小菜一碟开发网点的力度不断增强。经过市场的不断优胜劣汰，*终达到胡小平的目标："小菜一碟"，浓缩中国小菜精华，走向世界!

"小菜一碟"品牌一诞生，立即吸引了众多小菜生产厂家和小菜经销商的眼球，胡小平开始用产品商标不断汇聚特色产品--特许制造;用服务商标不断拓展销售渠道--特许经销。随着小菜一碟销售网点的不断增加，更多的有地方特色的新品小菜不断加盟;随着小菜一碟特色新品的不断加盟，小菜一碟开发网点的力度不断增强。经过市场的不断优胜劣汰，*终达到胡小平的目标："小菜一碟"，浓缩中国小菜精华，走向世界!

胡小平的经营战略逐渐明确，用营销网络吸引特色产品，用特色产品编织营销网络，凝聚起来，形成一股力量，实现三赢：对于一个制造商来说，只要加盟了小菜一碟，就得到了小菜一碟的营销网络;对于经营商来说，只要加盟了小菜一碟，就得到了小菜一碟的特色源头产品。小菜一碟在制造商和经营商互惠互利中不断壮大，不断提升;与制造商、经营商形成一条完整的价值链，建立属于大家的小菜一碟!

为了真正"浓缩中国小菜精华"，胡小平跑遍全国各地，每发现一个全新的特色小菜，都会欣喜若狂。他只选当地原汁原味、*具特色的小菜品种，只和*具实力的生产厂家合作。同样，选择特许经营伙伴时，也要反复考察商家的信誉和资质。几年来，胡小平不仅在老家建立了巢湖乳瓜生产基地，还在全国建起了涪陵榨菜、成都泡菜、潮州酸菜等30多个生产基地，吸纳了全国200多种特色小菜产品，并致力于推动中国小菜由传统的"下饭型"向现代的"保健型"拓展。

*让胡小平感到幸福的，是很多贫困地区加入小菜一碟后给当地农民带来了实惠。小菜一碟选择的生产基地，大都是贫困地区，且都是当地的农产品加工龙头企业，生产的都是具有地方特色的农产品，特别是绿色食品和没有污染的产品。小菜一碟有一个生产基地在安徽大别山，这里平均海拔1 000米，山里树藤上结的是野生夜山瓜，这个瓜据说是白天开花，夜晚生长，所以叫夜山瓜;地下生的是野生地藕，到处都是，地沟里随手都能采到，当地一个酱菜厂的原料，往往就是老人和放学的孩子在路边顺带采摘送过来的。这个厂在没有和胡小平合作之前，没有市场，原料不值*，人们也就懒得去干;他们合作后，市场打开了，原料开始值*了，人也勤快了。特别是后来，胡小平经常到这里，从人们的眼神中，胡小平感到他们的感激和幸福。

*让胡小平感到幸福的，是很多贫困地区加入小菜一碟后给当地农民带来了实惠。小菜一碟选择的生产基地，大都是贫困地区，且都是当地的农产品加工龙头企业，生产的都是具有地方特色的农产品，特别是绿色食品和没有污染的产品。小菜一碟有一个生产基地在安徽大别山，这里平均海拔1 000米，山里树藤上结的是野生夜山瓜，这个瓜据说是白天开花，夜晚生长，所以叫夜山瓜;地下生的是野生地藕，到处都是，地沟里随手都能采到，当地一个酱菜厂的原料，往往就是老人和放学的孩子在路边顺带采摘送过来的。这个厂在没有和胡小平合作之前，没有市场，原料不值*，人们也就懒得去干;他们合作后，市场打开了，原料开始值*了，人也勤快了。特别是后来，胡小平经常到这里，从人们的眼神中，胡小平感到他们的感激和幸福。

目前，小菜一碟已拥有包括北京和香港地区在内的11个商贸公司，50多个生产基地，近200多个风味独特的小菜品种，小菜一碟已经从农贸市场走进了易初莲花、麦德龙、沃尔玛等十多家大型连锁超市，年销售额近2亿元。为了更好地服务于公司的发展，胡小平还创建了"中国小菜网"，组建了中国小菜营销产业协会。

胡小平的独特运作理念，使南京云露调味品有限公司发展得红*逼人，财富的雪球也越滚越大。

投稿作者：孤芳不自赏46