乔布斯营销之道：产品决定未来

2014.10.28 来源: 互联网大字

公司A有几万名员工，近万家直营店遍布全国各地。公司A的总部在中国，而且已经经营了27年。公司B总部不在中国，全中国只有4家直营店，几百名员工，而且中国市场一直不被总部重视。我们有充分的理由相信，公司A在中国的收入要远远好过公司B。

2011年**季度，公司A在中国的销售额是28亿美元，这是A公司历史上*好的成绩，同比有两位数的增长。但没有投入很多资源的B公司在大中华区(包括台湾和香港)的销售额却是38亿美元。这两个数字虽然不能直接对比，但B公司在中国大陆的销售额至少和公司A不相上下。更有意思的是，公司B的增长竟然达到了吓人的6倍!

通常我们相信，如果增长速度高，利润必然少。但对比一下两家公司的利润情况，又会让我们大吃一惊。2010年*后一个季度，公司A的利润同比增长了一倍左右，在经营者自己和媒体的眼里是个非常好的成绩，但利润额**值仅有可怜的1亿美元。而公司B的同季度利润是公司A利润的64倍，达到了64亿美元!公司A虽然已经成为电脑市场上**第二并在未来几年有望成为****，但公司B只用7%的电脑市场份额得到了35%的电脑市场利润(这家公司**的另一个**是用5%的手机市场占有率得到了手机市场50%的利润)。

我想您已经猜出来了：

公司A是让我们尊敬的联想，公司B是让我们排队的苹果。

两家公司的区别在哪里?

在于有没有制胜的产品。

A公司有什么让您记住和想要的产品?

至少我自己想不起来有什么。

B公司有什么让您记住和想要的产品?

过去不少，现在更多：Apple II, Mac, MacAir, iPod (我家里前后有5个)，iPad， iPhone。

回到我们**自己的问题。随着公司的成长，对销售我们越来越有经验，但销售却越来越难。让我们**头痛的问题有一大堆：客户越来越不忠诚;客户越来越难搞定;销售人员的能力提升总是赶不上我们的期望和客户的要求;公司的毛利和利润越来越薄;公司的增长越来越乏力。

所有这些，可能都只有一个共同的原因，那就是乔布斯1997年重返苹果公司时得出的结论：“告诉我苹果什么地方出了问题?是产品出了问题!产品出了什么问题?产品糟透了!”如果我们的利润越来越少，如果我们的销售人员越来越难出业绩，如果我们的客户越来越不愿意理睬我们，那问题就只有一个：我们的产品有问题!如果我们有制胜的产品，我们的问题都会迎刃而解。

我相信，销售制胜的时代也已经过去，而产品致胜的时代已经到来。问题是，习惯和擅长销售的**者往往习惯性地在销售上而不是在产品上找答案。我们本来设想的路径是贸-工-技，却因为自己喜欢和擅长销售而变成了贸-贸-贸。我们应该听听乔布斯如何评价他亲自请来，后来又对之深恶痛绝的百事可乐营销高手斯卡利：“他装作对技术很感兴趣的样子，但其实他并不感兴趣。他是个搞营销的，这就是搞营销的人的本质：靠装模作样**。”乔布斯很尖刻，但他说的是对的：我们不能再靠装模作样**，我们必须给客户真正有价值的产品，这样我们才能大大方方地**，像B公司那样。

**个十年我们学会了卖产品。

我们因此喜欢上了卖产品。

但这不足以让我们赢得未来。

第二个十年我们必须学会造产品。

**朋友：销售不再决定未来，产品才决定未来。把我们的精力和资源向产品创新和研发上倾斜吧!乔布斯的另一句话对我们也是一个很好的提醒;“我的激情所在是打造一家可以传世的公司。这家公司里的人动力十足地**伟大产品，其他一切都是第二位的。”我们不必像乔布斯那样有远大的抱负。但即使是解决我们面临的困境，我们也需要为客户**更好的产品。

投稿作者：孤芳不自赏46

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