佛山大良合福福特4S店销售主管何学文：谈判技巧：他有张良计我有过墙梯

2014.09.19 来源: 互联网大字

寻找佛山*牛的汽车销售员

[人物简介]

1984年出生，2004年法律专业本科毕业，2007年进入汽车销售行业。

[入选理由]

年销量约200台车，转介绍率3成以上，*高峰月销量21台车，几年连续6个月****。

见到何学文之前，大良合福福特的市场经理冯先生带领记者去看店内的业绩排行榜，上面印刷的**相片从2月份开始，一直到*后一张，所有的销售之星都是同一个人。冯经理还告诉记者：“何学文*高峰的业绩是一个月卖出了21台车，所以**他来跟你聊聊”。

要守住价格，不能一味退让

在采访的过程中，何学文跟记者谈得*多的就是和客户的谈判技巧。一直把耳机戴在右耳上的这位销售主管，靠在沙发背上，显示出强大的气场。记者猜测：“您平时的谈判风格都比较强硬吗？”何学文不由自主地笑出来“他们个个都这么说我”。

4S店的销售顾问新人很多，占了一半左右，遇到棘手的客户，谈判陷入僵局，这时候主管何学文便要亲自出马了。“他们没有那个气场，守不住价格。”何学文这样说：“客户总是希望能把价格不断压低，但是你不能一直让着他，否则他的期望值就会越来越高”。

新入职的销售顾问不懂得还价，结果把价格谈到无法交易的地步。原价是15万的一台车，*后谈到了13.9万元。何学文的做法是“给回一个高价的位置，高到客户都不相信”，“客户讨价13.9万元，但是我一再坚持*低只能是14.5万元，告诉他销售顾问给出的价格是卖不了的”。*后成交的价格就变成了14.3万元。

何学文对此的总结是，销售在价格谈判时态度可以强硬一些，“如果一直被客户按着，就没有抬高价格的机会”，“一开始就把所有让价空间交出来，他们肯定是不相信已经到底的”，谈判陷入僵局，换成主管过来，客户就会相信确实价格不能放低。

应对比价客户，要松弛有道

作为从业多年的汽车销售人员，何学文应付各式各样的客户都游刃有余。

提到是否有遇见比较刁难的客户，何学文语气变得非常坚定：“客户自己的错误，不是我们的责任。”他介绍说曾经遇到客户签了合同以后又嫌弃价格太高，居然闹到厂家去。“不管是谁，既然是双方的合作，我们履行了义务，达到了他原有的要求，那么价格也应该按照当初协定的来交易！”。

客户到4S店看车经常会假装自己已经很了解各方面的情况。“要证实很简单，他说看过南海有更便宜的，那可以问一问是在哪里，价格多少，什么车型。如果一问三不知，自然是假装出来吓唬人的”。识破了对方的“伎俩”之后，销售就不必把价格放得太低。

然而客户为了讨价成功，有时候会一直在销售面前说品牌这里不好那里不好，挑出一大堆毛病。何学文对此表示很轻松：“他越是这样说我报价越高！”记者表示不理解，他解释道，客户对这个品牌这么了解，说明他

很有意向，不然也不会做那么多功课。

难道不担心客户真的不满意拂袖而去？何学文早料到可能出现这种情况，“其实我的开价确实比较贵，但是谈判之后定下来还是比较公道的价格，所以他要去其他店看的话，放他走，让他去就是了”。

但何学文的客户中，转介绍*多的是一个人介绍了9个亲戚朋友。

签单不着急，很少打电话

何学文在跟客户谈价格的时候态度强硬，但是对签单却不着急，“我追得不紧，一天打电话都不超过10个”。

何学文的销售风格比较特别，不喜欢过多打电话，他说“客户去过很多4S店，如果每个销售都给他打电话，每天接那么多，他势必会很烦。聊得比较好的时候发个短信问一下就行了，相差好几天才会打一次电话”。何学文说，如果客户确实有心买这里的车，不需要太多劝说，如果客户非常犹豫，完全还没想好，就隔一段时间联系一次。

有些客户反复到店里看了很多次，就是犹犹豫豫不肯下单，何学文这时候变得非常耐心，“要逐步跟他聊，了解他遇到的问题到底是什么，慢慢帮他解决，什么问题都是可以谈的。”

虽然技巧非常娴熟，但是何学文*后还是告诉记者，“做汽车销售只要勤奋，收入总是不错的。如果不够努力，业绩就摆在那里，一两千一个月的也大把人在”，言毕他又匆匆过去继续接待客户了。

采写：南都记者宁达实习生谢美霞

我眼中的何学文

文哥很照顾我们，我们遇到一些麻烦都会请他帮忙，他也经常指导我们怎么接待客户。

———销售助理罗志晓

何学文是一个非常和蔼可亲的人，很能说，跟谁都能聊得起来。

———销售顾问梁梓鸿

他在汽车销售方面资历够深，客户关系维系得非常好，能够取得客户的信任。

———市场经理冯铭坚

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