在对顾客进行正确定位后，还要学会收集顾客的详细资料，掌握顾客的信息，这样，对老顾客或者是拥有一些相似特征的顾客就能有经验经过详细规划，然后与顾客见面时会这样说：“先生，如果我是你，你知道我会怎么做吗？”自然的，顾客就会问：“你会怎么做？”这时就可以说出从顾客立场**考虑的建议，并提出有利于他的方面，协助他作*终的决定。有这样一个故事：在杰西初入房地产推销界时，他根本不知道该从何处着手。后来，他看到公司里的一位**销售员在他的资料袋里保存了很多资料，这些资料都是与他推销相关的东西，也是客户要知道或希望知道的资料，其中包括与停车场、店铺、学校及建筑物相关的细节。在许多人看来。这位推销员的做法好像很不明智，带那么多的卡片似乎很不方便，但就这些卡片帮助他拿到了年度销售总**的奖杯！杰西对他提供的丰富资料印象深刻，所以决定把它用在自己的实际工作中，这个方法*后成了杰西成功的主要因素。也是他为客户想的起点。他还提到，即使与客户在生意没有谈成的时候。他也会回家写资料卡，记录刚才见到客戶的情形。当他再次做销售拜访的时候。就能侃侃而谈关于客户的一些事情，仿佛是多年的老友。杰西的这种“表演”常常能提高客户的谈话兴致，他们往往会惊讶于杰西对他们的了解。这些卡了杰西很大的忙，每次他都利用这些资料协助联系客户。***都很高，总的算来几乎超过70%。在杰西早期的推销工作中，有位先生曾经坚持要买两份同样的投资标的。一份在他名下，另一份给他太太。杰西遵从他的要求，但在当天晚上输入客户资料时，却发现两份分开投资计划合计的费用，比以同样金额投资成一份计划的费用高出许多。第二天一早，他立刻跟客户说明，如果这两份投资能合成一份的话，至少可以省下15%的费用。客户很感激他，并且接受了这个建议。很显然，客户不知道杰西的佣金因此而大减。多年以来，这位客户对杰西的好感依然没变，而杰西的佣金损失，早就通过客户所介绍的客户得到了更多的补偿。
投稿作者：孤芳不自赏46
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