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中国照明灯饰行业连锁经营高峰论坛现场
策划：世界照明时报
主办：狂飙传媒世界照明时报中国招商与投资时报
支持单位：世界照明时报网搜狐家居中国招商与投资时报网
广州光亚法兰克福展览有限公司阿拉丁照明网
论坛主题：第二届照明灯饰行业连锁经营高峰论坛
论坛时间：2010年6月10日下午14:30-16:30
论坛地点：广州国际会展中心2A会议室
论坛方式：主题演讲
活动背景：
连锁经营集先进的经营理念、管理理念、盈利模式、物流配送于一体，被称为是当今商品流通业中最具活力的经营模式及“21世纪最成功的商业模式”。有统计数据表明，在欧美等发达国家，70%以上的商业企业是以连锁经营的模式运作的，尤其在美国，连锁经营的成功率达95%。大家十分熟悉的麦当劳，肯德基等都是连锁经营的成功典范。在中国，连锁经营在百货、建材家居、装饰、家私、家电等零售领域已经被证明有强劲的势头和广阔的前景。近年来，照明灯饰行业也逐步走向了连锁经营之路，从建立综合专营卖场到品牌专卖店，再到大型独立零售连锁卖场，甚至在区域内尝试打造连锁经营平台。但受各种因素的影响，照明行业至今未能建立起规模化的连锁卖场，如何做大做强成为行业关注的问题。
论坛宗旨：
通过举办此次活动，汇集高端智慧，融合众家之长，探讨全球化背景下照明灯饰行业连锁经营的现状、机遇与挑战，探寻照明灯饰行业连锁经营的方法和出路，总结连锁经营的经验教训，提升照明灯饰行业连锁经营的整体水平。
主讲嘉宾及论题：
1、王大东：连锁经营在中国发展进程及其思考
2、包坚信：哑吧灯饰连锁机构的体验分享
3、贺斯：连锁经营的灵魂——店面管理体系建设
4、胡春明：中国灯饰具市场的连锁经营实践
5、汪顺波：花灯品类的区域连锁实践
演讲嘉宾简介：
王大东“中国肯德基之父”美籍华人、曾任北京罗杰斯餐饮董事长、曾任北京乐杰士公司董事长
包坚信湖南哑巴灯饰董事长
贺斯著名营销策划人
胡春明北京十里河灯具连锁经营机构常务副总
汪顺波重庆灯玛特品牌连锁董事长
拟邀听众嘉宾：（详细名单略）
50家顶级制造品牌负责人
100位超级经销商
30位全国大型照明灯具市场（查看地图）负责人
媒体支持：
世界照明时报、中国招商与投资时报、世界照明网、搜狐家居、中国招商与投资网、阿拉丁照明网
论坛亮点：
1、聚焦照明灯饰行业连锁经营的年度热点。
2、顶级厂家、超级经销商、市场大鳄、专家学者的高端资源整合平台。
3、本届论坛由《世界照明时报》、《中国招商与投资时报》主办、广州光亚法兰克福展览有限公司、阿拉丁照明网鼎力支持，关注度非常高。
▲搜狐家居将全程直播此次活动。
主持人：各位行业人士，现在我宣布，第二届中国照明灯饰行业连锁经营高峰论坛马上开始，欢迎各位的到来，请大家以热烈的掌声欢迎，那么这次，连锁经营高峰论坛是由狂飙传媒，世界照明时报，和中国招商与投资时报主办。
支持单位：世界照明时报网中国招商与投资时报网广州光亚法兰克福展览有限公司阿拉丁照明网搜狐家居
协办单位：德国量一光电科技（中国）有限公司商道照明灯玛特中意灯饰水晶有限公司广东聚科照明宝辉灯饰金府灯具城潼南国际灯具批发城潍坊灯具城
第一届到现在，虽然说第二届可以说是继往开来，这次因为是站在行业发展的角度来看问题，那么连锁经营这个概念提升到一定的高度，这样提高重视灯饰的发展角度。那我们今天有五位嘉宾做主题演讲，他们分别是中国著名的连锁经营大师王大东先生，哑巴灯饰连锁机构董事长包坚信先生，著名营销策划人贺斯先生，灯玛特国际灯饰连锁机构董事长汪顺波先生，还有一位嘉宾是北京十里河灯具连锁经营机构常务副总胡春明先生。
世界照明时报总编黄河黄河：各位朋友，各位来宾，女士们先生们，下午好！欢迎大家来劳动第二届中国照明灯饰行业连锁经营高峰论坛现场，大约在一年多前，通过短短几个月的筹备，去年6月10日，首届连锁经营高峰论坛在广州国际照明展期间，盛大开幕，并取得了圆满成功，也就是去年的今天，贺斯等4位先生，分别从理论上给我们分享了连锁经营的经验，为行业留下了具有里程碑意义，我们的根本目标就是把这个论坛打造成为一个具有实战意义，和战略意义的论坛，我们要通过这个论坛，持续的影响中国照明灯饰行业的连锁经营发展进程，这一次，在这种意义上，我们今年特意邀请了国内连锁经营领域的王大东先生，赫赫有名的汪顺波先生，研究专家贺斯先生，照明灯饰行业连锁经营卓有成效的实践者包坚信先生，灯具市场连锁发展的先驱北京十里河的常务副总胡春明先生。他们将从不同的角度阐述连锁经营的理论与实践，为连锁经营早期发展的道路，为相信他们的精采演讲，一定能够带给我们风声的享受，和具体的启迪，我们世界上明时报，一直把行业进度作为继任，行业论坛也是公益论坛，我们希望这个论坛能够独立特性，而不是人云亦云，我们希望真正有独创意识的真话和实话，我们希望一针见血，而不是遮遮掩掩，我们将致力于这个目标，把论坛一届又一届的办下去，直至使命完成的一天，预祝论坛成功，谢谢大家。
主持人：谢谢黄河总编为大家致欢迎词，我们今天在座的客人，有超过150人，那么在去年的人数的基础上，有增长了50%，今天跟去年还有一个不同的地方，就是说我们有请到了王大东先生，大家掌声欢迎。媒体这样评价他的：他天生一幅标准的美食家。王大东先生对大家都有做贡献，因为在座的各位每个人都吃过肯德基吧。他号称中国肯德基之父，1975年进入肯德基公司工作，1986年他是把肯德基引入中国大陆，网上流传一个很有意思的说法，是说王大东先生他的酒量非常好，北京第一家店开出的时候，他为签下店面，一口气连喝了15杯的茅台。王大东先生，更是连锁经营理论和实践派的代表，饮食行业连锁的概念引入的更早，发展的更好，他的到来，他的演讲，都会对各位有所启迪，希望各位借鉴他，下面有请王大东先生演讲。
王大东：各位下午好，我在国内有很多场做演讲，被介绍的各种名称都有，这个今天是第一次，当你这个人是没有任何头衔，没有任何职务，没有任何能力的时候，就说你是著名什么大师，这是我们中国人的一个好处，任何人都是著名什么什么大师，我实在不是连锁经营的大师，我只是在将近30年前有一个很凑巧的机会把一个小小的餐厅叫做肯德基带到中国来，如此而已。这里有天津来的人吗？没有天津来的，其实真正中国的第一家中美的合资餐厅是我在1982年在天津市开的，肯德基是1987年在北京开的，那个还已经不是第一家了，刚才谢谢主持人很精彩的介绍，我今天我想闲话少说，如果你真的要知道我干了一些什么，我到底有多著名，你到百度打我的名字，大概有介绍。本来接到黄主编请我来做这个演讲，我是不愿意来的，因为我正好在暑假跟下学期我在珠海没有课，所以我住在台北，其实我是应该从珠海来的，我在北京师范大学经营学院担任教授的工作，在珠海分校，其实我是广东人。对于照明事业我一定都不懂，我家的灯都是我太太买的，或者是建筑师去买的，但是我希望在有的机会中间，特别听了黄主编的这个想法，他说这个论坛并不是一个行业之间推销买卖的一个论坛，而是一个真正希望站再一个客观的立场，把一些正确的观念，介绍给这个行业的一些朋友们的一个论坛，所以我想来尽我一份心意，把我的经验和大家分享一下。我谈的跟照明可能没有那么具体，我希望在比较宏观的几个连锁经营方面几个观念跟大家分享。
我先把连锁经营做一个简单的，什么叫连锁经营，连锁经营是在若干的店铺，在统一品牌下，用统一的形象和经营模式，透过有效的管理的支持来达到共享规模效益的经营方法，对于连锁经营真正有心的人，你要把这一句抄下来，这里面每一个字，都是有用的，第一，是要多数的店铺，要若干店铺，在统一的品牌，品牌两个字不可以很简单的说，我用一样名字就叫统一品牌，你要是品牌才能名牌，那这是另外一堂课，什么叫品牌，我今天不多讲了，要有统一的形象和经营模式，并不是统一的形象不只是你用的一样的字符，而用的一样的名字就叫做统一形象，这个统一形象在服务的软实力方面也同样有表现，我曾经担任过一家卖鸭子的店，叫做全聚德，是连锁经营，也有特许经营，他有些店在北京以外的加盟店，经营的模式完全不一样，这是早期的，后来把它们全部收回来，改掉了。经营的模式不是你想怎么做就怎么做，那就不叫连锁经营，特别是商品性的店铺，常常有的人拿了它以后，认为我只要叫这个名字，我想怎么做怎么做，这就破坏了连锁经营的模式，这点非常重要，透过有效的管理，中心的管理，就是品牌的持有者，连锁经营的总部，一定要有紧密的管理和支持，千万不能够，如果你今天把我的名字拿去用，你死是你的事，这个很快他就会回头来把你的品牌损耗掉，所以这里面的每一个字，为什么要连锁经营，大家想，这里为什么要连锁经营这句话也在这个定义里面回答了，今天我为什么要做连锁经营，是因为要达到规模效应，如果你的连锁经营，不能够达到规模效应，你就不必做连锁经营，特别是如果说今天连锁经营的方式是一个特许经营的方式，是让人家来加盟，你以为你可以收的加盟金当做收入的话，那你是大错特错，你必须连锁经营成功的条件，是必须要达到规模效应，这个是连锁经营能够存在，能够成功的基本要点，希望大家能够了解中间所表达的含义。
用美国做例子，美国是连锁经营的发展者，你可以跟我辩论是英国多少多少年，但无须辩解的是，真正连锁经营的发扬光大是在美国。美国到2002年，在连锁经营的方式下，占所有零售额的50%，这是从连锁经营得来的。美国2002年有76万个企业是用连锁经营的方式，雇佣1000万个员工，这是连锁经营的使用，是最近的商业行为里，最有效的一个方式，所以为什么在早期1985年的时候，提出这个连锁经营年概念的时候，寄予很多的希望，我给大家报道一个正面的消息，因为国务院对于连锁经营这个商业行为的重视，中国现在虽然我们那么晚的一个商业起飞的国家，但是中国现在是世界上第二个有连锁经营法规的国家，美国是第一个，现在世界上真的只有中国跟美国有特许经营的法律，我们中国在这方面，虽然起步的晚，而且这个法律现在也越来越，每一天都在进步，每一天都在改良。
我只有一句话送给各位今天来参加这个会议的朋友，连锁经营是在中国是世界上最大，而且最后一个商业机会，我跟大家解释一下，第一：连锁经营最重要的是市场的规模，我们今天中国的市场的规模，唯一只有现在中国的市场能够和美国市场相比，第二人口的流动性是连锁经营的优势之一，中国的人口流动性，大家不要小看每一年的民工的流动，这是非常伤脑筋的事情，我住在珠海，要去哪里，都要经过广州，过年那一段时间，怎么样都不敢到广州来，语言文化的统一性，这是中国将来在连锁经营上，中国市场所提供的背景，我们是同一个语言，是同一个文化，这个和其他世界有不同，比如说现在竞争的印度市场就没有办法，他语言文化生活习惯不统一，不是一个大市场，是一个分开来的很多的小市场，他的优势就不如中国。大家买房，全国到处都在买房，买车全国到处都在买车，虽然吃东西，今天早上我吃早饭的时候，面点王有一个总经理跟我讲，他说头都大了，把店里开在广州，广州人只吃饭，不吃面。这个小差别有，但是大的消费习惯在中国现在什么是流行，全中国跟着一窝蜂，商业行为，法律规章已经渐渐成型，经济的延续发展。给中国提供的一个最大的商机就是连锁经营的商机。我在这里要讲，那你讲了半天连锁经营有什么好处，连锁经营，想要连锁经营，我刚才说了，不是说有人加盟你，你收了加盟的钱，我告诉你，其实适者其返，常常是大于你能够收到的加盟金，大家想想为什么肯德基没有人加盟，要你100万，要你加盟，你加不加？你当然加，但是他为什么不让你加盟呢？因为他真正的成本可能大于他的收入，又是另外一节课，但是我在这里告诉各位，连锁经营的优势，不在于可以卖加盟，这是最肤浅的想法。连优势是在快速的成长，你要以成长和市场占有率作为思想的终极，所以你选的加盟的伙伴或者连锁的伙伴，或者连锁的城市，去开发的，要有这样的观念，是占有市场的宏观思想。第二，连锁加盟是要在一个品牌下，所以连锁经营的优势，提高品牌的知名度。很快的提高品牌的知名度，第三，是发挥品牌的效益，要品牌干什么，你这个品牌好的很，大家找不到在哪里买，就没有效益，所以高度发挥品牌的效益，第四，分散投资的风险，这是连锁经营的优势之一。同样的，有优势就有劣势，天下没有一面倒的事情。
连锁经营有什么劣势呢，第一要想连锁经营，先决条件，必须有精密的管理制度，等一会儿贺斯先生要跟大家讲这个店面管理系统的管理，非常重要，你如果没有一个很完整的管理系统，根本就不要谈连锁经营的事情，越连越糟糕，你第一是要管理系统，管理制度做好，一个单店要做的很成功。第二要建立一个连锁经营的。我给大家举一个例子，20年前，我到日本去，可能还比20年前还早，我到日本到日本肯德基的总部，他的总裁的办公室，他电脑打开，他可以在第一时间，同时真正那个时间，下午4点，就是下午4点，全日本任何一家肯德基的店，当天的营业情况，到4点为止，一共卖了多少钱，有多少客人，统统知道，这样的系统，每一家店在任何时候都要看你时间。
要建立连锁的经营体系，这是需要大量的前期投资，还要注意连锁经营的劣势，像肯德基，麦当劳在美国已经面临这个情况，叫做饱和边际效益敌舰，你们开大的灯具厂的时候，你开的太多，开的太大，但是会抢自己的生意，总比被人家抢去好。然后连锁店越多，被泄露机密的可能性越大，我不瞒你说，我做肯德基的时候，我任何一个国家的营业额我都知道。
大概有很多朋友想知道，那适合合适于连锁经营的商业模式有什么，第一个一定要是一个成功的商业模式，你第一个不赚钱，不成功，你开的越多，就越不赚钱，不管是你自己开也好，是让人家加盟也好，这是第一个要点，第二个是要有市场前提，是一个朝阳企业，比如说中午吃饭的时候，有两位，反正就是业者，他讲的意思是说现在我们灯具是那么多新房子，要装修，这个过了以后，可能会不是马上继续，我觉得我不同意，我觉得那个时候，第一你在行业就要想到，那我怎么样让他把旧的换成新的，你看以前没有LED的时候，跟现在有LED又不一样了，我家的灯泡全部换掉了，有很多方法能够让你每年继续有成长，并不要靠这个新房子这个来，那个是太消极了，这又是另外一个，以后再说。但是各位的行业，绝对是一个朝阳，这个不用担心。这个很重要，各位，你想要做连锁经营的时候，你准备想知道一下也好，最重要的事情，是必须是一个可以复制的商业模式，王老师你讲的这个复制什么意思，第一要标准化，这一个商业模式能够标准化，这是为什么有很多中餐厅，说他不能，一开店开多了就跨了，你不能标准化，你不要连锁嘛，谁说一定要连锁，你没有优势，就不要连锁。这个标准化，第二所谓的标准化，不是说一少就标准化，必须要写下来，要量化了，我们中国我很佩服的，也是我四川老乡，几个年轻人开了一个面包店，叫做好利来，这个是我们中国人自己开的最大的面包连锁，大过于外地来的，他们现在雇这个面包师进来，你发展出来的产品，你要是不能写下来，你就不要来我们公司，一定每一个是要能够写下来，怎么做这个面包，都要能够写下来，书面化，但是要简单化，否则你很难复制，你今天要做一个什么阿姨鲍鱼，要做的很好，是不简单的，复制很困难，就不容易，但是又要简单，又要标准，还要可以传授人家，你不能够传授的话，你就不能够复制，更重要一点要能够保密，今天各位来听课是免费的吧，但是你要学怎么样能够标准化，书面化，又简单化，你要想学这个就不是免费的，你要叫钱，我才教你的，这个讲起来是互相冲突的，又要简单，又要能保密，下次交了钱，在给你们讲。
连锁经营的管理效率，为什么我要连锁经营，刚才我讲了第一张要达到经营的效率，产品开发的效率，市场促销的效率，采购供应的效率，培训的制度，管理的系统，市场信息，在这几个范围里面的效率，这些地方要成立这么多个系统，选连锁经营有三种方式，一个是可以公司执行，有的是合适于公司执行，不合适特许经营，每一个不一样的，还有合作经营，那今天谢谢大家。
主持人：谢谢王大东先生，王老刚刚讲了一句话，他很幽默，他说抢别人的生意，总比别人抢自己的生意好。他是一个幽默的人，他刚刚也讲的比较通俗易懂，我刚才听懂了连锁经营的概念，他的意思就是说连锁经营是一种统一品牌的经营方法，通过了有效的管理来达到规模效应。接下来，我要介绍这一位是哑巴灯饰的董事长包坚信先生。包先生很有意思，初次我见他的时候，我觉得他像一个摇滚歌手，今天他更像一位足球运动员。包坚信先生是一位特殊人士，虽然他不会唱歌，但是他在这个灯饰行业，创出了最美丽的光明之歌，欢迎他给大家演讲。
第二个话题讨论的是连锁店的变革，因为他当初做连锁店的时候，大家都知道，我们是经销商唯利是图，我们当然都是想赚钱，所以说当初的简单的想法，就是说通过扩大自己的实力赚钱，来提高品牌运作，但是到06年的时候，他遇到了一个特殊的事例，因为他自己是聋哑人大家都知道，聋哑人有很多的缺陷，他不能交流，所以说在社会上很多都是被人家骗去做小偷，去偷，去抢，所以说社会对这个聋哑人也是挺纠结的，不能管理好，但是聋哑人也很痛苦，因为他们自己不能交流，感觉自己没有用处，很难证明自己实际存在的价值，好不容易有人找他们做事了，却做的是坏事，但是去年那一次，他给他加了这个团队，就是说通过他自己的帮助，把他店打造的很好，教他怎么做生意，他就前阵子，那个聋哑人发了一个信息给他，因为包总帮他采购了一款灯具，那个灯价值不菲，包总跟他交流了一下，然他就说很有信心把它卖掉，以50000多的价格卖出去，那个小伙子给他发了信息：“爸，我把灯卖出去了。”为什么叫他“爸爸”？因为我们大家都知道，我们给你生命的人或者是你让他再世为人才叫做爸爸，我们都说老师老师，一日为师，终生为父，所以说这里让他非常的感动。
所以说他现在的想法，就是说聋哑人现在很多都来找他，寻求帮助一样，他就希望发展更多的连锁店，然后带更多的聋哑人，走上正途，给社会减轻负担，他现在每一家店里面都有配到2到3名，甚至5名的聋哑人来工作。好的，今天就到这里吧。谢谢大家。
主持人：包坚信先生的奋斗经历是很艰难的，相信大家从他的言语中感受到他的力量，无论你是正常的也好，还是特殊人士，只要用心去追求事业，那么事业就是无限发明的，接下来，要介绍一位，著名的营销策划人贺斯先生，大家可以看一下，贺斯的帽子跟别人不一样，他的帽子上面有HS就是代表他自己，灯饰行业的营销和市场做诊断的把脉的高手，下面请他做精彩的演讲。
著名营销策划人贺斯
你们在产品的创新的时候，不要盲目的跟。我刚刚讲了这个区间里面还大有可为。那么今天讲的一个主题，这个就是说何为盈利模式，我今天讲的是一个店铺的整个管理的体系，那么这个定位，这个店铺是什么，我定位的商家是零售加工程组合的，我今天讲的这个盈利模式，不是针对物流商，也不是针对单纯的没有店铺的一些专业的工程商，我是针对大部分的，零售结合工程，那么这个针对是这个对于来讲这个盈利模式的，那么盈利模式是我自己总结出来的，研究价值链上的每一个利益需求，所有的机会点都还在规律里面，然后根据这个机会点探索实现一些可行的系统解决方案，最后将这些方案转化为模式，就是前面王老师讲了把这些方案转化成模式是有一个过程的，比如说现在有很多商家他自己挂灯，他教他的店员，他自己不亲历亲卫，开这家店的时候，他就没有办法把这家店开出来。但是你说像麦当劳，肯德基他要老板自己去培训员工，他不需要，他已经形成模式了，那么这个里面是，我们要做特许加盟的话，灯饰要做连锁，或者说厂家要做特许加盟的话，必须有一个盈利模式，可以扶持的东西，没有的话，加盟的话，我觉得他就是挂羊头卖狗肉，我夸张一点讲，是贺斯把特许加盟这个模式，最早引入到灯饰行业的，最早从华艺开始的，反正十几个品牌，作为一个倡导者，这个模式不是我命名的，最早是运用。
整个店铺的一个系统解决方案：比如说做大店，怎么样才可以，就是说把它做的好赚钱，就是我记得上一届在这里讲的时候，当时我记得好象有商家疑问，他说贺斯你也没有做过店，你怎么来跟我们讲，这个店怎么做，我说原理很简单，我有全国做的最好的连锁的店，我有50个老师，这些做的最好的商家，他们的经验我每年有2到3个月去他们那学习，我把他们做的好的经验集中起来，然后把它做成一个标准化，可以复制的东西，就是所谓的模式，跟王老师讲的不谋而合的，就是可以复制的东西，才可以称之为模式，换句话说来讲，如果说把这个模式，通过一些试点，我现在也在尝试，就是五一在昆明，跟花灯世家的，我们做一些试点，这个商家他们本身做的很优秀，但是他们只是某一个局部在我眼里很优秀，不代表他们每一点都做的很专业。比如说汪总有汪总的优势，如果说把他们的优势总合起来，把他们做成一个可以复制的东西。
也许没学到家，但是我已经研究了6年。我这里总结的话，就是灯饰经销商的解决的就是三个问题，第一个就是我们讲的战略层面的问题，用通俗的话来讲，做一个大店，战略层面来讲的话，第一个是做什么，那么第二块的话，就是你要做多大，第三个就是钱和人怎么投？这是我们做大店先要思考的问题。
那么做什么的话，就是研究需求规律，找到机会点，做到多数大，就是远景目标，钱和人就是制订系统的方案，这是我们要解决的三个问题，很多人可能是先去做了，那么我觉得做之前，你系统想一想的话，未来会做的比人家大，比人家好。那这个我想战略方面我不多讲，战术层面的话，总结了八个关键点，一、市场定位，二、店面选址，三、产品整合，今天中午跟胡总吃饭的时候，他专门是做市场专家，第二条他可能就是一个系统工程，就是我们商家一个新市场来了，开还是不开，我要开多大，是自己开店面，还是跟市场走，是每一个市场都去，还是一个市场做大了，这里面可能是系统研究的一个问题，那么就是说话我觉得第一个要解决的想赢的话，就是搞清楚自己的位置，什么叫定位，我觉得目前来讲就是三类，整个商家，第一个就是说做灯饰的零售商，第二个的话，就是网络的批发商，我前年我做过一个统计，整个灯饰行业的，一年的利润可能在千万以上的，第二类可能就是工程商，或者是三位一体的，批发的、网络、工程一体的，选好自己的位置，我是根据自己的资源情况，我是做多大的，我是有势力做大店，还是我做专业户，你想全国有做非常好的，像汪总这种，已经不是在做店铺，他是在做企业了，像雅典这种，可能都是两三百平方的，做全国的一个连锁，就是说你要找到适合你自己的定位和方向，这是第一个要素，然后店面的选址，这个里面我就不多讲了，然后产品整合。就是找适合自己的产品，有效的一个组合，那么在这里面的话，其实都可以形成一些模块化的东西，我们现在在选，比如说从早期的选几个新款，到现在选几个产品组合，到后面的话，我根据我自己的利润去选择自己的产品组合，这是一层一层往上面走，这里面，作为整个店面的经营体系里面，都是非常重要的一块，那么终端生动化，我们已经把它做成一个硬终端和软终端，这是第四个，第五个就是店面管理：人、财、物的一个管理，还有导购培训，服务体系，和传统策略。和一个服务体系里面我抽一个来讲一下，也许每一个板块可以讲三天，没有办法展开，我们就讲导购培训，在这里给大家做一个简单的介绍，去年我也讲过了。
麦当劳有一个6分钟训练一个服务人员，我把这个模式介绍给大家，大家听听，会不会有所帮助，如果有帮助的话，也可以交流。那么这个导购训练，我翻过差不多不下10个企业的一些导购培训手册，可能有一些做的比较所谓专业一点的话，动辄七八十页，要对顾客的类型全部分析，我再想，他这个作为教材可以，但是如果作为培训的，实用的东西，是非常不实用的，他读懂了这个教材他都已经成为心理专家了，他再来帮你卖灯，是不太可能的。我们要他学非常丰富的知识，是永远都学不完的。中国传统的培养模式就是师傅带徒弟，但师傅本身可能水平有限，带出来的徒弟两年以后打一个折扣。下面这个可能是我的专利成果，5分钟训练一个专业导购人员，你只要做到三个关键点，第一个就是态度，很简单，其实你看我们导购发生的问题，80%以上都是态度的问题，跟他的技巧，跟他的学历没有任何的关系，你只要解决态度的问题就可以了，那态度的问题可能有很多种，我们又回到刚刚讲的，我们看看那个三大注意八项纪律，比如说不拿群众一针一线，非常简单，我们这个态度你也列十项出来，比如说不卑不亢，比如说送比赢重要，你只要列10条出来，让他按照去做，有效的解决态度的问题，你看我们针对现象，我们经常讲现象，我们的很多的导购人员看谁口袋里有钱，开一个奔驰，宝马来，觉得有钱的，就很热情，不买了，给一个脸色不好看的，这都是态度的问题，但是我告诉你们，你们会经常去逛灯饰店吗，你没事会去逛衣服店，不会去逛灯饰店的，所以说他买不买你的灯另外一回事，而且我们统计过，进来第一次购买的，除了买灯泡，第一次成交率不超过5%，第二次进门的成交率却高达60%到80%，但是你想想，我们送客时候的脸色，第一次你把他送走，就再也不会回头了，所以我自己总结一条，就是说送客比迎进来的时候，还要重要，很多人说的是迎进来是笑脸，送还说两句风量话，我们要做的就是态度，你根据你的情况，10条有关态度的问题解决掉，这是第一个，解决态度的问题，可以解决80%的问题，这个10做10不做，10准10不准，就OK了，而且还要跟你的考核挂上勾，光说是没有意义的，第一个是态度的问题，第二个我们经常讲介绍，介绍灯的时候，记住了，这个导购是怎么介绍的，都是我家的好，我家的价钱合适，大多数都这么介绍的，我告诉你们，这是废话，为什么呢？因为谁家不说自己家灯好，像我们出去买东西的时候，听到这些废话，就会反感，就会走，是不是，那么介绍就介绍特点，不要介绍优点，优点你有家有，特点是我有，人家没有的，你每一个品牌，比如说可以是你整个特点，可以说是每一个区里面的特点，这个特点你自己要找，不要超过3个，02年的时候，我们做导购训练的一个，我们制定一个方法，最早的亚克力灯，很多的灯边上会有压痕，每一个人进来价钱不重要，让消费者摸一下边，没有压痕就是好东西，而且打开罩子里面有一个真空，别人家是没有的，这就是特点。就像每个人有自己的个性一样，你有你的特点，肯定是人家没有的。作为商家你在各个综合实力的，找出你的特点，告诉你的营业员，然后每一个客人进来的时候，把特点告诉他，不要光讲优点，那是没有意义的，对真正的促进销售起不到任何作用，这是我要讲的第二点，第一是态度，第二是介绍特点，第三个话，这个就是我们经常讲的培训，不要培训技巧，只培训方法，什么叫模式，模式就是可以复制的东西，不要讲太多的技巧，可能技巧你老板懂得，你可以说沟通这个客户营业员怎么信这个客户，每一个人的学识，经历对灯的理解都不同年龄差异也不同，你教太多技巧没有任何意义，我觉得应该教方法，很简单的，这就叫模式，回去之后，你比如说你是五六十人的大店，或者说只有三五个人也没有关系，让这三个、五个营业员，每一个人把这个星期碰到的5个问题，你这个星期里面碰壁到的最难解答的问题，比如说某某家的比你的便宜，比如说还有现象，客户不买灯走了，这种现象怎么处理，在导购过程中，他觉得很难解决的问题，写5条出来，比如说3个，30个，你把他们都集中起来，相当于大家都碰到的问题，让每一个人都经历一遍，我想每一个人，很简单的东西，都可以理出来，这个就叫导购的疑难问题解决的实战手册，每个星期都重复一次，比如说你店大，50个人，你一个星期，你让每一个人在这个星期碰到的问题，都集中起来了，有很多是重叠的，做出标准答案就可以了，回答的内容是一样的，让他用自己的口气去回答这些内容。那么第三点的话，叫做实战，把问题理出来，做实战演练，不断的重复，这就叫做模式，他把每一个人碰到的问题，都解决了，他就是专业的导购员了。最后再讲一个，服务体系里面我讲一个，讲一个差异化的东西，这个是针对思考的东西，这是我今年发觉的最新成果，包括有一些企业说新的东西不要到处去讲，我说错了，我就想去让人家知道，那么现在大家都说以服务来提升自己的知名度，打造自己的品牌，在全国走这么多，哪怕是非常好的商家，真正服务做的好的，或者是用心的想去做服务的，屈指可数，或者说寥寥无几，大部分都是打着服务的幌子去卖产品而已，是不是这样，你们说，大多数是这样对不对。我这里我就说我前面讲的机会点，没有被满足的需求就叫做机会点，我这里给商家一个机会点，我觉得有可能是行业一个革命性的想法，就是我最近我接受了一个牌子，叫做金德利的牌子，我想这个变压器怎么卖，后面我想一想之后，我发现吓我自己一跳，这个想法可以给大家共享，你们想想，光源跟变压器，光源已经是一个非常庞大的市场了，那么在变压器这一块里面，它是一个易耗品，那么老百姓的需求在哪里，你随便找身边的10个朋友，做一个调研，家里面肯定有不亮的灯，我敢说这10个朋友都有不亮的灯，我家里的灯不亮了，我都不知道怎么办，这个是叫没有被满足的需求，我们说营销是研究消费的需求的过程，这一块巨大的没有被满足的需求，现在送水送气，什么东西都上门的，照明维护的专家还没有出现，你们如果真正要做的话，这是一个非常大的一个机会点，我告诉你们，我自己已经做过一些数据统计，新的楼盘一年，就是有5%的坏的，不管是电器还是照明部分的，如果说你们能够打造一个服务型的商家，真正把老百姓家不亮的灯泡都修亮了，你的灯能卖的出去吗，不管是谁家卖出去的，你先帮他修亮，他能不来你家买东西吗？还有一个方法就是做小区推广，你去卖东西老百姓是不接受的，但是你如果说你是免费修灯的，你说老百姓能不欢迎你吗，你收的这个配件的钱，就可以养足这个推广的人。这个就是说我们说真正打造服务型的商家，你所谓的真正服务型的体系，大家可以作为一个思考，来带动你的销售，什么东西你不能卖出去，我今天就讲这么多，谢谢大家。
主持人：贺斯主要讲了两点，一个是创新，一个是积极，他能够8年做策划这个行业，能保持这两点，是很不容易的，刚刚贺斯也讲到，送比赢重要，他告诉我这样一个道理，第一个就是要注意细节，第二个就是坚持，那么我提醒在座的各位，听我们每次的论坛要有所坚持，而且论坛结束之后，会有晚宴，这个不只是吃饭的问题，是绝经，通俗的讲，就是挖宝，就是你们吃晚饭，可以挖到好的宝藏，另外之前，领导提醒我，就是说要提醒各位把手机提到震动状态，这个我没有讲，为什么，因为各位都是企业家，会自动守会场的纪律，王大东先生，据我了解，他好象不是在台湾，他可能把我的意思搞错了，我知道他住在珠海，你看刚刚这个华人照明会长都来了，使会议更加精采，谢谢。接下来，要介绍一下北京十里河，大家都知道，北京有十里河长安街，那么北京的十里河灯具，北京的十里长河，他生意最旺，生意最大，当初开展到50000平米的规模，之后在沈阳开到10万，再在辽宁鞍山开到5万，接下来，这个温州好象也在启动，就是说灯具城总面积超过25万平方米，就那个规模来讲，他是行业当之不愧的头，请大家听胡先生的演讲。
北京十里河灯具连锁经营机构常务总胡春明
胡春明：非常感谢有这个机会跟大家交流和分享，有这个机会向各位大师，专家学习，我只是这个行业一个实践者，我希望在座的，做灯具的商户，做灯具的厂家，能够跟我们十里河灯城结缘，下面我做一个简单的讲演，我的讲演的题目叫做《专业灯具市场连锁的机遇与挑战》。我是03年进入这个行业的，当时我是从一个上市公司的副总经理、集团的副总出来的，我做了十里河灯城是我的最小的一个企业，以前我在机关做，没有做商业，所以我第一天去的时候，所有做灯具的大佬，跟我提出的问题，就是你做过灯具吗，你做过商业吗？没有，那你怎么样能够把我们十里河做好，因为我们当时到十里河的时候，十里河是非常困难的时期，十里河当时是倒数的，所以我没有做这个行业，但是经营理念，我们有能力，有信心，一定把这个灯具市场做好，所以当时，我就花了一个月的时间，去调研，把北京的各大灯具市场，包括百安居，包括这个居安之家，也有做灯具的。我们去调查，当时我们就发现，当时的中国市场并不乐观，到现在来讲，我认为灯具市场，还是一个档次有别，规模不一，发展不平衡，有的市场的话，发展的非常好的，有的市场的话，档次非常高，有的市场是垃圾市场，这是一个现象，就给了我们机遇了。灯具市场，现在存在的普遍的问题，我认为有以下几点：第一，管理人员素质低，导致管理水平低。因为市场的话，有的人觉得只要员工对我衷心，我就用下去，第二个市场大部分是由股东凑成的，那个股东安排一个人，还有就是市场要跟地方领导关系处理好，那么这些人，关系庞跟错节，管理效率低下，那么市场就这么错下去，浪费了机遇。那么这个市场里面，那怎么能管好这个市场？所以说工资待遇，有市场比较小的，10000平，没有规模，所以导致了人才留不住，第三个，就是进取心不强，我们灯具市场的话，原来有一个位置好，有的是跟他关系好，我拿了这块地，我能办，所以他有了收入，他就得过且过，他不研究竞争对手，不研究这个行业，导致这个市场最后没有竞争力，凭经验，管理市场，能收到收入，就做。第四个就是，与商户的关系没有处理好。我发现有一个现象，很多市场的老板，或者是高级管理人员，给下面的上铺，有进有收，比如说我跟他关系好，我给他的优惠好，我跟那个关系不好，关键的时候就欺负人家，这个时候，表面来看，你老板有面子，长久就会有很多很多问题，所以我到十里河，做的第一件事情，就是商务代表，无记名投票，你商户自己去选取组长，不要说你总经理任命，那么谁具有代表性呢，能够代表商户利益的，能够代表公民说话的人，所以说现在咱们这个市场里面，还要很大一部分市场里面都存在个关系，管理人员跟底下的人有关系，比如说我跟总经理关系好，所以说没有公平这样一个市场的话，没法能够持久的做下去，如果下面有做市场的人，如果你跟商户做的好的话，不是好事，最终是他们这些人把你的这个市场给破坏了，我这个话可能严重了，但是这个是我切身的一个体会，所以说灯具市场行业，我觉得还是鱼龙混杂。现在还有我遇到一个问题，这个市场到底有多少，我也跟别人交流过，我自己做过一些统计，我这个统计也不是官方的，就是我个人的统计，我认为一线城市，他的每100万城市人口，市场两有多大，20000平，你们可以回去验证一下，比如说北京1000万人口200000平，我现在研究出来的数据，如果是一线城市的话，北京、上海、广州，我认为这个数字是比较合适的，二线城市有200万人口，经济不是太发达，也是省会的话，每100万城市人口，应该是1.5万平，这是我研究的数据。那么三级市场，基本上在10000平以上，这是所有的这个卖场的集合点，现在来讲的话，二三线城市还有很大一部分，还没有达到这个平衡，反而一线城市，基本上达到这个平衡，所以我今天跟汪主任聊这个事情，一线城市机会不是很大，但是有没有机会，肯定是有机会的，我们将来怎么去做的事情，所以今天我们就不探讨这个事了。
第二个，我讲的大问题，是灯具行业发展的趋势，第一个就是升级，这是发展的必然。所以这次在上海举办了世博会，主题是什么，有没有哪位知道？对，城市让生活更美好，我们现在在座的，不管我们是不是农村的，但是现在我们生活在城市里面，城市需要什么，让生活更美好，什么才能让生活更美好，那就是环境，所以我们现在的交通，还包括我们的商业，现在商业的话，一般的大的百货商店，很漂亮，现在家具市场里面，也有很高档的市场，像红星美凯龙，那么就是说，我们灯具市场怎么样，同样的也要升级，只有我们卖场的形象好了，咱们才好做，这个最典型的例子，你们可能就知道古镇的，以前是时代珍珠（音）做的好，可能至少也三百万一平，为什么？它环境好，对于终端这一块来讲，对于环境需求更大，所以我说升级是发展的必然。
所以规模大，档次高，服务规范灯具市场，不仅是一个企业的形象，更是质量，服务的体现，这个我们深有体会，就是在我们沈阳，从去年到现在，建设期非常长。我去下面工作，有几个新来的商务，他原来在我们设计图纸的话，可能做一个很简单的装修，后来看我们的中空，他说我一旦做好，我做不好的话，对不起十里河这个装修，我跟不上这个档次，所以他就很认真，所以大家有机会，到沈阳，到十里河沈阳店去看看，这是我们将来的一个旗舰店。
第二个发展趋势，就是品牌核心竞争力，刚才王老师和其他几位老师也讲了，没有品牌，你肯定是没法经营下去了，你想可口可乐，就是品牌，中国海尔，像雷士的品牌，我上次好象看的是几十个亿吧，品牌不仅仅是照明灯具产品的核心竞争力，也是灯具市场的核心竞争力，因为在这个观念上，第一个提出来了，以前这个行业只是生产企业的，根据品牌重视，但是对渠道不重视，我当时在北京，我说企业和消费者，就是一条河流的两边，生产上可能在一边，消费者在另一边，我们是做什么，我们是做桥梁，这个桥梁要品牌，这样的品牌才能让我们的产品寄予我们，在这个第一层的概念，也是有体会来的，我在04年做了一个手册，我当时忽略掉一个最大的问题，就是没有让行业的领导，比如说中国照明协会来认明一下，我们后来勉勉强强做了一个中国精品灯具，但不是这个照明行业认可的，是一个商业机构认可的，所以说我们很早就把这个品牌确立在一个很重要的位置，第三个连锁是行业的趋势，现在家居里面，你说居安之家，他们都是连锁的，他们的场租的话，都比我们灯具市场高，这也是我一直在研究的，我们在北京做的最好的，才200多，不到300，那么这是差距，差距也意味着什么，就是意味着有空间，灯具市场里面有空间，所以我觉得连锁是一个非常大的一个趋势。
现在咱们商户里面做连锁的，这个论坛里面是汪顺波做连锁，最大的单店面积是可以达到10000平方米，但是灯具市场里面，目前没有一家来做，除了我们以外，除了我们十里河以外，没有一家来做，我们觉得很孤独，我们希望有2家，3家来做，为什么说连锁是一个大的趋势呢，刚才第一个演讲嘉宾，王老师也讲了，在美国是占50%吧，那么今后来讲，我觉得这个行业还是应该连锁，连锁符合国家的政策，现在是低碳社会，对人民来讲，也放心，服务上面我们高度的统一，就说一个不好听的，就是收税的方面，也好收一点。还有一个是促进产业的发展，减少暴力，消费透明，环境优雅，给百姓带来了实惠，只要给百姓带来实惠的产业，它才能够持久，就像国美，苏宁，并不是每一个冰箱卖的贵，而它有一个规模的效应，我去的话，我就不问价格，我喜欢我就买，价格国美的老板已经跟厂家都考完了，他认为该加的费就加了，运用成本，合理的都加上去了，我跟他讲也讲不了，那么就是说这个灯具市场将来也会超这个方向减少暴力，比如说我做这个概念可以，但是你要暴力是不可以的，你要通过咱们的服务，通过咱们的销售量，通过稳定的销售，才能维持，所以我认为连锁在这个行业，不管是单店的连锁，还是市场的连锁，这个非常重要。
第三个大的问题，就是我讲一下十里河灯饰成连锁实践，这个里面我就简单的讲几点，我在十里河的话，我做了很多行业的利益，我当时在一个具名的杂志上写了一篇文章，当时我们就说做什么广告，做什么东西，我们要走在别人的前面，我就讲这个行业的灯具市场连锁，希望与风险并存，刚才讲到，灯具市场我觉得希望非常大，但是有没有风险，肯定有的，像刚才讲，一线城市都饱和了，怎么去做，我刚才讲了第一个我们需要竞争，我们需要更多的灯具市场参与这个竞争，每个行业，只有两三个来竞争，才能够前进，像啤酒行业，有什么燕京集团，最少也有3家，但是必须有竞争，所以我们十里河现在迈出了第一步，我们希望对市场感兴趣的老板也参与这个竞争，第二个连锁的话，因为我们需要商户来在我们这里经营，所以这个商户怎么样维护好，怎么样让核心商户围着我们走，唯一的一条，就是要帮商户赚到钱，十里河原来是打工的这样一些人员，经过几年的努力，现在有房，有车，都能够几百万这样的资产，就是说他能够赚到钱，没有赚到钱，商户是不跟着走的，还有一个是人才，人才是发展的动力，所以十里河我们现在是在大量的招兵买马。最后一个，我觉得资金是连锁成功的保证，我们现在在沈阳开这个店，我们已经达到了8000万，现在我们在这个鞍山店，温州店，我们的规划，每一个地方都在7000到8000万。我希望我们下面的每一位，在行业里面得到充分的发展，谢谢大家。
主持人：谢谢胡总，他刚才讲了一句话，这个品牌连锁有些人赚钱，有些人不赚钱，下面我们有请汪顺波来做压轴嘉宾。
灯玛特国际灯饰连锁机构董事长汪顺波
汪顺波：刚刚在前期介绍的时候，也有说这个提法是由我提出来的，这个也是事实，因为我觉得商业的发展，一定是连锁的方向，我们灯饰，为什么不能形成一个规模的连锁发展呢，所以在5年前，才开始了慢慢的探索一些发展的方向，当然我们主办方，今天也有请到市场方，也有品牌连锁做的非常好的一些连锁企业，邀请到了我们这一块的品牌专家，特别是请到了王老师，我觉得是一件非常好，这也是非常的容幸，今天受到了邀请，那么我想花20分钟的时间，跟大家报道一下，近5年对灯饰这一块的连锁发展的一些实践的探索。
很容幸的是在韩国的14届大会上，我有30分钟的发言，这个里面，我简单的阐述了一下，灯饰零售终端的发展模式，刚刚被重庆的一个传媒，商界传媒，以重庆那个联合来挖掘重庆的十大行业，那我们灯具也非常容幸的作为10大行业，来作为表彰，那我想，刚刚王老师讲了有一点，我觉得非常好，我们国家是继美国之后的一个立法的一个国家，特许经营调理是在07年5月份出台了，我想这个是法律的问题，也是一个观念意识的问题，那么连锁发展，黄总给我的课题比较小，就是在区域里面怎么发展，我想这个也是非常有意义的事。
那么我想花灯跟照明没得比，它具有时尚性，而且非常容易过时，今天进来两盏，只卖了一盏，所以我们现金流通是非常糟糕的，其实看报表，我们又赚了钱，这是一个现状，那我们根本这些年的零售终端的一个探索，我觉得我们如果能解决把我们的库存变成现金，那就最好了，特别是我们研究了二级市场的经销商，因为他在局部市场，他的面比较小，他去采购的时候，虽然我们现在交通方便，物流也方便，一个在这个地区，已经有总代理了，他又拿不到，后来进了10盏灯，后来只卖掉5盏。所以我们在做这个连锁发展的时候，我们首先解决一个问题，在一个大中城市，我们选中一个地区，或者一个终端，我们建立一个中心店，围绕这个中心店，我们可以开展N个卫星店，那他起到什么作用，他再一个地方，首先是一个榜样，做到一个标准，刚刚王老师讲了几点，我都是非常的认可的。因为我们灯饰，花灯是很难标准的，包括一个价格，你说你不讲价，旁边都杀到三折，你怎么搞，所以这是非常复杂的一个情况，我们就需要在一个中心店，我们先把它做出来，在马路边也可以，不一定是繁华街，你选择一个5000平方的店，因为你太小了，人家可能会忽略不及，5000是我们现在研究比较合适的。中心店我们要考虑到产品的布局，你的各种风格的产品要很丰富，比如说欧式灯，我们把它作为古典的花灯，时尚的我们有一些什么产品，我们怎么样去布局，特别是现在我们的高端的水晶灯以及平板灯，这些产品一定要非常的完整，他的风格一定要齐全，充分体现一个大而全的一个特点，人家走进来，是非常的丰富，琳琅满目，我觉得这是中心店要考虑的。
在卫星店就是1000平方，因为你是一个卫星店，我们需要这个卫星店，不要有库存商品，只要有展示商品就OK了，就是说你的投资只是一个展示，所有的库存都是由中心店来库存，中心店铺的功能一个是样板功能，我刚刚说了，因为你是一个品牌，一个品牌有它的标准，有它的统一性，所以这里，我们一定要把这个样板做好，这是一个非常好的样板作用，第二就是资源中心，首先我们做了这个方向的时候，我们可以去向工厂要产品，在这一块上，他起了一个物流的支持，中心店铺和卫星店要进行陪送，当然是经过当地市场的零单，所以说他是一个非常大的资源中心，另外一个就是营销中心，有一个建设的一个中心，所以在这一块上面，它又是一个品牌的支持中心，营销的工作，他就由中心店铺来源发出，卫星店，N店来响应，另外一个是培训基地，因为我们知道，现在缺人，这20年走过来，真正要开店，肯定是夫妻店最赚钱，为什么，因为他所有的职责，职能都在他身上，两夫妻搞定，那就最赚钱了，你一定要扩大的时候，你的成本一定会增加，这个增加不是一倍的增加，是成倍的增加，所以说在这里，培训基地，对人才要进行扶持，如果没有这样一个功能的时候，我觉得这个是非常大的问题，不要去开连锁。
我们知道灯饰产品，是要贴近服务的，一个安装是有复杂性的，所以作为中心店，他是一个服务的后盾，最大的服务体系，服务的作用是由中心店去发挥，另一个就是卫星店有几个作用，卫星店在二级城市，我们这个品牌的一个触角，它把这个品牌把它渗透下去，它是一个根基，也是一个触角，还有一个就是在当地宣传的基地，所以说在二级市场比较容易形成这个影响，哪一个地方开了一个什么店，所有的老百姓都会给你传播的，但是对中心店形成了一个非常好的一个影响，第三个一点作用就是卫星店跟卫星店之间是相互学习，相互促进的这样的一个角色，并且来说，它也是资源的调剂方，但是如果我们今天发展一个20家卫星店的时候，我这个时候，我进货至少就要20盏，但是他有一个功能，万一说某一个店他突然卖了5盏，特别是我们花灯产品，做工是非常长的，那我一次性订货的时候，我形成了什么，所有人都只有样品，但是我调配回来的时候，我已经可以完整的交货，这个时候，这个功能是非常重要的，另外一点，你今天上了我的样板，那同时呢，你不要担心，今天你这个灯3个月你没有卖掉，你的卫星店会反映到我的中心店，这个不用担心，这个是大家赚到的钱，赚到的手的不是帐上的钱，是现金，所以我觉得调剂的作用也非常好，当然还有一些相应的作用和一些功能，那我想时间的关系，我也只是简单的说一下，我是非常欢迎大家来进行交流的，这一点我是从我开灯玛特，我就是这个态度，谢谢大家的聆听，谢谢。
主持人：汪总的时间观念非常强，因为他的演讲时间不够了，他能把时间准时掐在了16：30，谢谢汪董。今天的照明灯饰行业连锁经营高峰论坛就到此结束，谢谢各位百忙之中抽空过来参加，谢谢大家！
投稿作者：孤芳不自赏46
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