销量增长为什么会倒闭?

2014.07.04 来源: 互联网大字

在培训中，我无数次向老总学员们问过同一个问题：“一家乳制品企业5年前的销售额是1亿元，公司成长非常快，现在已经达到3亿元。那么，这家乳制品离死亡更远还是更近了？”

或许是因为问题本身就有提示的倾向，多数老总学员们的回答是：“这家企业离死亡更近了。”紧接着，我会提出：“为什么规模的增长并没有挽救企业，反而把企业推向了死亡的边缘？”

很多**马上会回忆到，企业***的时候恰恰规模并不大，很多白手起家的**就是在规模并不大的时候完成了资本的原始积累。随着规模的扩大，很多企业反而慢慢走向了死亡的边缘。

这是怎么啦？难道公认的规模经济理论失灵了？

规模经济发生作用的的前提

我发现，多数企业的发展规划是建立在规模经济理论前提之下的。比如，多数企业会把自己的增长目标确定在30%左右，这是非常舒适的发展规划。30%的增长速度并非高不可攀，同时，又足以让各方满意。

5年内从1亿元增长为5亿元，恰恰就是30%左右的增长速度。这样的增长，属于“死亡陷阱”的增长。为什么这么说？

所有理论都有前提。规模利润也有一个重要前提，即行业格局基本没有变化，盈亏平衡点是稳定的或不变的。只要行业盈亏平衡点不变，销量增长就一定能够带来利润的增长。也就是说，规模经济的前提是：只有你的规模在增长，而行业格局没有变化，竞争对手也没有变化。然而，这个前提在中国这个快速变化的环境中基本不存在。

原因很简单，当你的规模增长时，你的对手的规模也在增长。当所有对手的规模都增长时，盈亏平衡点就在变化。所以，年终盘点时，虽然销量增长了20%，利润却下滑了30%。

这一点也不奇怪，因为企业的集体增长改变了规模经济的所有前提。

当一个企业的对手的销量也在增长时，企业的利润增长就不取决于规模的增长，而是取决你的增长速度与对手的平均增速之差。如果你的增长是30%，而你的主要对手的增速是50%，那么，你的利润不是增长了，而是下滑了。

随着行业的发展，盈亏平衡点也在提高。10年前，一个销售额只有1000万元的企业活下来了，因为那时行业的盈亏平衡点可能低于1000万元。现在，销售额10亿的企业可能倒下了，因为该行业盈亏平衡点可能已经提升到15亿元。

如果企业的增长速度无法赶上盈亏平衡点的增长，那么规模经济就不会发生作用，增长无法改变命运，只不过会死得更晚一点而已。因此，当企业确定增长速度时，*先必须预测行业盈亏平衡点的提升速度，增长速度必须高于盈亏平衡点的提速。

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