看我如何借力名牌企业，拿下大单！

2014.06.03 来源: 互联网大字

长沙欧科是一家私人小型企业，专业从事国外进口控制阀项目和工程在中国的代理销售，前不久，我得知一知名钢铁公司要采购大量的控制阀门配件，由采购部吴经理负责此事，于是我马上约见了吴经理。见面好，吴经理不无歉意地说：“你好，抱歉，咱们约好了今天，可是，我刚接到行政部通知，下午3点要开会，所以恐怕我只有20分钟的时间。我：”噢，这样，可见贵公司在的发展是多么的迅速和紧迫。” 吴经理：“是的，我现在负责采购一批关健部位的阀门，一定要质量可靠。” 我：“那是，我知道你们公司是以高质量著称，我能否问你一个问题呢？这么多的配件，不会全都一次地在国内购买吗？” 吴经理：“你说对了，我们初期先在国内试点一部分，如果国内产品水平质量无法得到**，我们还是要维持用原来无锡工装的（日资企业）”。我：“是啊，我在这个行业做了好几年了，也和其他一些知名钢铁企业打过交道，熟悉你们的采购模式和一般性战略。” 吴经理：“看样子你是行家，你们给那些知名钢铁厂提供什么样的阀门？” 我：“各种阀门都有，我们几乎和各大钢铁厂都有打过交道，尤其是那些知名企业，他们对质量的要求是几乎是达到了吹毛求疵的地步。好以我们经得起考验。“ 吴经理：“具体怎么讲？” 我：“我们给湘潭钢铁厂展示我们产品时，他们找了5家作为可能的供应商，用了2个星期的时间分别考察了这5家供应商，*后，我们都没有想到，**年的阀门配件都给了我们。” 吴经理：“为什么选择你们？” 我：“在5家的供应商中，我们是**的代理德国霍拉调节阀的，**使用周期长，而且我们的工程师都在国外学习深造过，我们对售后的**是让他们*满意的，能做到随叫随到。基于这几点，湘钢就将合同给了我们。” 吴经理对我的话表现了极大的兴趣，准备就价格问题再和她详谈，这时，我提醒她，开会的时间到了，吴经理约我明天再谈！分析结论：些案例中我熟练的运用了成功客户引证的销售技巧。分析结论：销售初期，我受到了两个无形的压力，一个是辉煌的，**企业无锡工装与我公司小企业的不成比例的压力，另外一个是会见受到了时间的限制的压力。我没有按照客户的思路走，而是扭转了一个思路反过来提问，在谈话中，我将知名企业的合作案例拿了出来，很快赢得了对方的信任和好感，因为人们往往都会有这样的想法：像湘钢这样的大企业都肯和他们合作，看来他们真的很不错！

投稿作者：孤芳不自赏46

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