史玉柱怎么卖黄金搭档？

**搭档品牌的***史玉柱曾经说过“营销没有老师，如果有，消费者就是**的老师”，**搭档的成功体现了这一思想。

在**搭档团队内部，营销工作都遵循一个原则：“花70%的精力服务于消费者，把消费者的需求放在**位;投入20%的精力，做好终端建设与管理;只花10%的精力来处理经销商关系。”简称“721原则”。

在“721原则”指导下，**搭档团队每一个产品的营销都要过三关：

第1关：产品关

**搭档团队**的产品，必须具备2个条件：

1.消费者有*大的需求。

**搭档只进入大众消费领域市场容量*大的市场，即选择单一品牌年销售有望超过10亿元的产品。

在判断消费者需求时，**搭档着眼于全国。这是基于团队对中国人口分布和消费力的深刻认识。

根据人口数量和消费力的不同，中国保健品消费市场可以分为五块：特大城市、大城市、中小城市、县城镇和农村。人口分布成金字塔式：

大城市0.3亿

特大城市0.6亿

中小城市1.4亿

县城镇2.7亿

农村7.8亿

由于城市居民消费能力较强，特大城市和大城市一直以来都是消费品市场最活跃的地方，也是国内外商家争夺最激烈的市场。其实中小城市的市场消费力虽然弱些，但由于其人口规模较大，而且因为分销及可进入性等原因，竞争也稍微缓和，因此这些市场容量其实很大，机会也多。中国农村人口高达7.8亿，随着他们消费能力的不断提高，农村将会成为下一个增长最快的市场。这两类市场往往会被国外的商家所忽视或无力涉及。

2.产品能满足消费者需求。

**搭档团队**的每个保健品都要求效果明显，最好是有身体信号来提示显效，即产品的效果消费者自身能清晰的感受到，并且最好是立竿见影。保健品的重复购买率、生命周期的长短都和这个因素紧密相关。

行业外的人往往认为，保健品就是靠广告轰出来，这是一种误解。效果好的产品，与效果不明显的产品，就像正常儿童与弱智儿童，投入的教育成本一样，效果却有天壤之别。没有效果的产品就算是营销成功了，因为产品力的先天不足，也会死的很快。

第2关：策划关

策划关即要有一个好的营销策略，策略的好坏决定了消费者的初次购买率、投入产出比等等。

**搭档的营销策略从不依赖团队的主观判断，而是来自于不断积累的消费者调研。保健品不是必须消费品，是生活中的附加产品，因此需求往往是被引导出来的。只有深入的了解消费者，你才知道该把他们往那条路上引。

1.产品定位。

1)保健品在不同的发展时期要有不同的竞争定位。

启动阶段：科普教育培育市场

“中老年人缺乏钙、铁、锌、硒、维生素会怎样了……中国营养学会推出权威解决方案——**搭档……”

**搭档进入市场时，整个维生素市场年销售额只有6亿元，消费者的需求还没有被唤醒。**搭档的广告直接列举人体缺乏维生素的各种症状，告诉人们中国营养学会已经推出了解决这些症状的产品——**搭档。从而让消费者意识到自己需要这个产品，有效的培育了市场。

**搭档只用一年的时间销售额就做到6.2亿元，超过之前市场的总量。

成长阶段：抢夺竞品份额

“维生素保健康/吃之前看配方/中国人磷铜已超标/铜过量它伤肝脏/安全可靠是**搭档/**搭档不磷铜”

这一阶段，**搭档从竞争品牌的弱点着手，直接动摇竞争品牌的忠实消费者，抢夺竞争品牌的份额。

成熟阶段：建立新的市场标准

“**搭档花一样钱补五样，吃**搭档相当与同时吃维生素/钙片/补锌的/补铁的/补硒的。”

监督考核系统到位。公司有一个庞大的监督体系，人员达2000人，占总销售人数22%比例，对执行效果进行跟踪，定期进行检讨、评估、奖惩。督察员的姓名和检查工作路线不透露给当地的工作人员。为保证督查工作纪律，督查部的非管理人员在一段时间后会被调往其它部门。

这样一来，决策定了，文件发了，就要坚决执行，哪怕它错了，也要先错到底再说。

在营销过程中，策划与执行同样重要，越是好的策略越需要强有力的执行。在实战中，企业制定策略时，往往简单地假定企业能有效实施这一策略，这是不对的。越是好的策略越要考虑可执行性。

3.渠道运营模式创新：制造机遇保障铺货现款现货杜绝烂帐

传统的销售模式，往往是先铺货、再打广告。为快速启动市场，**搭档大胆采用逆向销售模式，即“饥渴营销”，先打广告，先声夺人，制造市场热度，让消费者产生了强烈购买欲望，产品则暂时空缺，产生消费饥渴，供需不平。

这一方法，非常凑效，许多经销商纷纷主动要货。作为刚刚上市的新产品，一下子变被动为主动，渠道问题迎刃而解，不仅节省了前期较贵的进店费和艰难的谈判时间成本，而且还现款提货，顺利回笼资金，一举解决了流通领域进店费高(新品进场费高达3000万元)和长期占压资金的两大难题。

“市场饥渴+现款现货”保障了**搭档上市期高昂的士气，并杜绝了因市场代销带来的烂帐的风险。目前行业中只有**搭档团队能做到现款现货。

目前，公司应用严格的信用等级评定制度将分销商分为六个信用等级。对于每一等级的分销商，都有相应的产品运输和付款细则，以及如何进行信用等级的升降调整。最高信用等级的分销商能在付款4天之前就拿到产品，而最低信用等级的分销商却必须提前付款。这项制度使得公司能在最大化其现金流和资本回报率的同时，尽量减少坏账。2006年的12月，整个公司平均坏账率仅为0.03%。

在“以消费者为中心”的营销理念的指导下，**搭档团队对企业的资源进行了有效分配。在消费者调研和竞争调研的基础上，筛选出适合**的产品，为每个产品找到准确、清晰、具有差异化的品牌核心价值，并通过消费者容易接受的手段进行**，管理和执行则保证了这些**能够完整和持续的进行，就是**搭档的成功密码。

对于**搭档来说，营销的道路还很漫长。一个产品一旦找到合适的品牌核心价值，企业必须以非凡的定力去坚持传播，在漫长的岁月中不被风吹草动所干扰，让品牌的每一次营销活动、每一分广告费都为品牌核心价值作加法，起到向消费者传达核心价值或提示消费者联想到核心价值的作用。久而久之，品牌核心价值就会在消费者大脑中烙下深深的烙印，并成为品牌对消费者最有感染力的内涵。

品牌之王P&G对品牌核心价值的构造与经营可谓处心积虑。P&G有一个行之全球的信念，那就是一个品牌与产品没有特质是很难成为赢家的，这里所说的特质就是品牌的核心价值。P&G一旦通过消费者研究，对品牌的核心价值进行了严格定位，就绝不轻易更改，一切广告与营销传播活动都是以核心价值为原点进行演绎。如舒肤佳的核心价值是“有效去除细菌、保持家人健康”，多年来电视广告换了几个，但广告主题除了“除菌”还是“除菌”;潘婷品牌的核心价值是“健康亮泽”，广告中的青春靓女换了一茬又一茬，但“含维他命原B5”、“拥有健康、当然亮泽”的承诺总是一脉相承。 P&G的许多广告，就其原创性而言往往是平淡无奇的，大多是比较性广告，可其强劲的销售促进力却令人称奇!奥秘就在于对品牌核心价值的精确定位和持之以恒的坚持。

我们不能高估广告传播的效果，误以为把品牌信息传播给消费者是一件轻松的事情。其实，要让消费者知晓并牢牢记住品牌核心价值等信息是十分困难的。即使是舒肤佳在中国花了近十年的时间说同样一句话，但全中国记住了这句话的人可能不到30%。

**搭档亦是如此!

投稿作者：孤芳不自赏46