酒店在线销售的十“不”原则

2014.05.27 来源: 互联网大字

目前，酒店业中的竞争日趋激烈，在线视频影响扩大，旅行者消费行为捉摸不定，这些因素使得酒店的所有者和营销人员不得不重新考虑他们现有的在线营销模式。

只要对酒店在线销售的一些基本原理加以理解和执行，酒店营销者就可以把互联网用作吸引消费者，刺激预订量的有效销售和**渠道。

以下是酒店开展网上销售的时候*应该避免的10件事情。

1.不要囿于传统

据统计，超过80%的旅行者至少会在线制定部分的旅行计划。在如此条件下，酒店只需通过投放含有丰富的、足够吸引眼球的多媒体内容的"在线指南",便有机会把信息传达给旅行消费者。旅游网站罗列了数千家的酒店，而理性的酒店营销者应该好好把握从这些酒店名录中获取更多价值的机会。

2.不要轻视酒店的网上形象

基于几个原因，不管你的酒店属于何种类型（小旅馆还是提供全面服务的酒店，品牌酒店还是*立经营酒店，又或是公寓酒店，或者精品式酒店），处于什么区位，拥有强大的在线品牌是很重要的。

*显着的原因，就是绝大部分的人们会利用互联网来制定他们的旅游计划。

在多数情况下，人们出行并非只为享受酒店的服务，而是有特定目的的。而不管其目的是商务还是休闲，网上会有大量的酒店可供他们在线预订。

每家酒店都有其*特的卖点，使其可在网上宣称为"*佳下榻处".

而没有好好利用网上渠道的酒店，则可能失去吸引顾客和提升预订量的良机。

3.不要盲目下调客房价格

纯粹的价格优势并非客房的卖点。真正驱使旅游者消费的动力，不是客房价格的下降，而是可感知价值的提升。Forrester

Technographics*近的一份研究指出，逾半的旅游消费者把旅游视作可纵情放松的领域，而四成以上的人则考虑花更多的*去享用更高质量旅游产品。

利用具有描述性、启发性的视觉内容来提升可感知价值，把客人的主要评价标准从价格转移出来，并提升他们享受更好的（更昂贵的）住宿环境的欲望。

4.不要进行单一的销售

把在线视频投放在供活跃的旅行者用于在线研究、对比和预订酒店的旅游网站上，这样将会有*好的投资回报。

成功的销售策划还需要把视野拓展到酒店网站之外的在线渠道。用持续的、煽情的方式描述一件与酒店相关的*特的事件，再发布到旅游预订、评论、景点介绍和视频网站等一切旅行者可以预订酒店的在线渠道上。

5.不要忽略在线旅游代理商的作用

每个酒店的在线营销人员在策划时都应该与Expedia、Hotels.com、Orbitz、Travelocity、Booking.com、Priceline等其它数千个在线旅游代理商（OTAs）合作，因为这些渠道可帮助你**达39%的在线预订市场份额。

在线旅游代理商被视为典型的预订引擎，但对旅游消费者来说其功能不仅是预订。注意到这一点是很重要的，因为针对在线旅游代理商的大量研究和分析指出，超过三分之二的在线旅游消费者会把这些代理商作为他们制定旅游计划的主要工具。有关数据还指出，一份在线预订的度假计划平均需要12次搜索，22个不同的旅游网站，历时29天。

这些事实很好地说明了对于旅游消费者来说，在线旅游代理商不仅是预订酒店的工具。因此，酒店应该在这些销售渠道上，以激励性和驱动性的方式进行宣传。

6.不要本末倒置社区媒体是次要的

在今天，每一位酒店经营者都不能忽视社区媒体的影响力。在一些社区媒体网站如Facebook,、MySpace和Twitter等，都可以发现触及潜在客户的机会，尤其是那些在互联网时代长大的***人（通常被称为Generation

X和Y旅行者）。然而，除非这些社区媒体网站在旅游计划过程中的有足够高的使用频率，否则酒店还是应该将宝贵的**资金节省下来，用在投放和旅游更加相关的网站上。

酒店经营者的*要目标，应该**当前的市场活动已经产生了期望的回报，然后再把精力放到社区媒体的营销方面。

7.不要只依赖品牌酒店集团的**活动

大多数**的酒店品牌都会聘请专业市场**人士来提升他们所有酒店的预订量。因此，他们不太可能充分利用每一家酒店的在线预订潜力。这也是为何每个酒店自身都要积极发掘在线预订机会，来作为其所属酒店集团的在线营销活动的补充。

8.仅仅提升流量是不够的转化率更加重要

执行到位的搜索引擎**和优化策划可把流量引导到一个单*网站上，而在线销售的**则利用刺激消费者进行预订的内容，把数千网页上带来的流量转化为收益。"单纯的搜索**是不够的……必须有一个策划周全、有视觉冲击力的在线策略，"美国的Synovate旅游休闲研究高级副总裁Sheri

Lambert如是说。

9.不要凭空向客人诉说酒店的优势而要展示给他们看

每当谈及到旅游，由于网上旅游消费的"体验性"本质的影响，网上消费者会有一种"眼见为实"的心态。PhoCusWright*近的一份研究指出，将近89%的网上旅行者做购买决策的时候会被旅游相关的在线视频所影响。不仅如此，在线视频将广告的关注度提高了一倍…而购买意向提升了接近一倍。很明显，视频非常好的选择。

10.不要错过预订量

据预测，2009年的在线旅游预订量将增长10.5%.这意味着酒店有机会通过在线渠道获取更多的收益。也就是说，预订来自于线上还是线下并不重要，*重要的是他们预订的是你的酒店。机会仍然是非常残酷的，而大部分的预订都在一定程度上受到消费者在线研究的影响。

要在不断变化的在线旅游业中崭露头角，酒店经营者必须把在线营销作为其在线收益策略不可缺少的一部分。

投稿作者：孤芳不自赏46

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