刘相秀：成功源于进步

2014.05.27 来源: 互联网大字

刘相秀，琉璃时光SPA生活馆董事长，从１０年前罗湖的一间百多平方米小店，到如今已发展到拥有多家分店的美容连锁机构的行业**人物。她的成功之路就在敢于**引入新的经营概念，并在企业练内功塑品牌上花更多的精力。

1、误打误撞投身美容业

刘相秀是四姐妹中*小的一个，涉足美容行业，也充满着许多偶然。上世纪９０年代，刘相秀的大姐**南下深圳，注重亲情的一家人，陆陆续续来到深圳团聚。１９９７年，只有长期从事对俄贸易的三姐一家仍留在老家哈尔滨。大姐得知一家美容院正在招募加盟店，于是她建议老三也开一家，正好就此落户深圳。正当三姐犹豫不决，母亲让她安下心来：“我们一家５个女人，都去你店里做，就算不**，也赔不了多少。”于是，１９９７年１２月８日，一家占地１００多平方米的美容店在罗湖开张了。虽然美容店只有十来个员工，但几年来收入也算稳定。刘相秀也经常来到店里，帮助三姐料理店务。２０００年，由于三姐再度前往俄罗斯，刘相秀接管了美容店。此时的她正就职于深圳一家知名投资公司，年薪近３０万，但为了家族生意，她还是毅然辞了职。

2、以新品牌重新出发

刘相秀接管美容店的**件事，就是中止了原来的加盟合同，注册了自己的品牌。一方面是因为当时做加盟代理的利润很薄，另一方面，她觉得自己**有能力走一条不同的路。很快，在广州一场美容行业博览会上，一家来自台湾的美容服务提供商的展位深深地吸引了她。“ＳＰＡ”、“藏式**”许多今天人们可能已经耳熟能详的名词，当时却显得非常新鲜。ＳＰＡ的法文是ＳｏｌｕｓＰａｒＡｑｕａ，意为“健康之水”。它指的是在特定的环境中，美容院为顾客们营造出令人心旷神怡的美妙感觉，使他们的身心达到舒展、自然、纯净的状态。ＳＰＡ的起源可以追溯到几**前，因比利

时附近的烈日市一个叫做ＳＰＡＵ的小山谷而得名。刘相秀了解到，这家ＳＰＡ主题美容服务商在台湾地区已经有了４０多家门店。当场，她毫不犹豫地与其签约，要做该店的大陆区*家总代理。展会还没结束，刘相秀就叫上大姐，把几个台湾同胞接到了深圳，同他们商量自己原有的店面如何改造、员工如何进行重新培训。经过仔细的考虑，刘相秀决定投资２００万元开一家该台湾品牌的深圳ＳＰＡ旗舰店。开店地址处于商住一体的商业楼宇，有潜在白领消费群。大姐、二姐对刘相秀的决定也十分支持，因为她们太了解妹妹的性格了：她决定的事一定要做，而且一定要做１００％的努力。

3、**个吃螃蟹的人不好做

刘相秀选择了一个**的领域，她知道要做好亏损的准备。但回忆起这家新店*初运营的历程，她仍忍不住感叹。万事开头难。**个难题就是店堂的装修，大到水、电、管道铺设，小到每一幅装饰画的摆设位置，刘相秀都要亲力亲为。店堂顺利装修完毕，**批客源的建立更令刘相秀头痛。她突然发现，自己对于市场接受程度的预期还是有些超前。在２００２年，ＳＰＡ对于大多数人来说是一个非常陌生的概念。人们甚至不知道ＳＰＡ应该怎么读，有的一个字母、一个字母地念，也有的把它读成“丝帕”，还有些客人虽然来了，但坚持只做面部，殊不知ＳＰＡ是需要更衣进行全身**的。客人不理解、不认同，但总不能坐在家里等客户上门。刘相秀竭尽所能，摆台宣传、发散传单，还利用楼内的培训教室，开展ＳＰＡ的普及讲座等活动。除了培育市场，刘相秀也非常注重人才培养。她要求员工加强对业务技术的学习，并不断提高服务水准，于此同时，她也和员工们和客人们保持很好的沟通关系。终于，店里慢慢培养出稳定忠实的客户群，建立起会所的信誉。有了**家店的成功经验，扩张就有了*好的基础。至今刘相秀的ＳＰＡ在国内城市开出多家分店，２００４年５月起，东莞、佛山、长沙、武汉、太原、天津等地加盟连锁店也陆续开业。

4、连锁强店将是行业方向

“美容业是一个高负债的行业。”刘相秀介绍，美容店一般会预收客人的费用，再用这笔*去支付房租、工资和各种其他成本，甚至可以拿盈余来做下一家门店。但这也埋下了危机的伏笔：一旦资金链断裂，不仅自己破产，也会为客户带来巨大的损失。财务专业大学毕业、做了十几年金融业的刘相秀，对经营的稳定、财务的安全特别重视。“虽然很多朋友建议我可以再快些，我们的步伐不会迈得太大。计算好各种成本、费用后，我只要求营业额达到一定的数额就好。正所谓‘厚积薄发’。”没有走高速扩张的路子，刘相秀把目光放在了练好内功，力求自己的每家门店都能体现ＳＰＡ的精髓。对于细节的关注可以看出她的这种努力。去年开张的深圳第七间店，在一个摆放浴缸的角落，她让员工用线串起了一串串的贝壳，挂在墙上。“这样女客人沐浴的时候，就不会感觉墙纸冷冰冰的了。”刘相秀认为，对于美容行业，未来只有两种商家能够生存。一是定位社区的小店，二是品牌连锁强店。前者需要的是低廉的价格、便利的位置，后者则需要强大的资金实力、一流的专业的水平和良好的品牌形象。“美容业没有快*，持久的只有品牌。”这是刘相秀对于行业*深的理解。

5、不断进步才能留住员工

Q：美容店可以说是四姐妹共同创立的，在工作中如何分工？出现分歧怎么办？

刘相秀：大姐负责全国加盟，二姐负责财务后勤，三姐也早已回国，负责技术和教育训练，我呢，就在前面兼顾全局。我们肯定也会有不同意见，但大的方向上也总能保持一致，有些小问题基本都是协商解决。当然，我们是一个亲情观念很重的家庭，大姐总是我们的精神领袖。

Q美容业的员工流失率好像比较高，你是如何解决这个问题的？

刘相秀：员工流失在每个企业都存在。我感觉员工从基层的美容师、顾问做起，到了经理级别，很多都会有创业的愿望。我特别能够理解她们，因为如果换了我，我也会这么想。所以，我要不断提供给员工新的东西，让企业不断发展，我自己也要不断学习、不断进步。我们培训成本特别高，每年超过５０万元，而且还有员工持股计划，让他们不必担负风险也能成为企业的老板。另外，我们有网上虚拟商学院，员工们通过培训得到学分，作为晋升和绩效考评的基础，与我们的企业一同成长。

投稿作者：孤芳不自赏46

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