政策大变丁家宜前途堪忧

2014.05.26 来源: 互联网大字

科蒂接手后政策大变动

2010年12月，**五大化妆品公司之一、世界*大香水公司科蒂集团与丁家宜正式公布收购信息。为了稳定“军心”，科蒂**丁家宜将作为*立品牌并入运营轨道，现有管理层和员工也将保留，董事长庄文阳则兼任科蒂中国区美容业务*席执行官。

而如今看来，这一招确实只是暂时“稳定军心”。2011年底，庄文阳辞去科蒂大众产品部中国区CEO一职，由原科蒂集团亚洲副总裁DavidEnnes接任。庄文阳一走，丁家宜的一切开始悄然改变。

据了解，科蒂接手后的丁家宜在运作手法上有了很大的变动。“*先，和收购之前相比，丁家宜的人员配备上明显减少，但给予代理商的利润点并未有所放宽。拿导购员来讲，原来厂家会按照不同超市的客流量配备1—3名人员，来配合代理商的销售工作。但从2012年年初开始，丁家宜在哈尔滨市场上各网点的导购人员和业务人员减少了一半，有些网点甚至已经撤离了导购，基本处于自然销售的状态。为了不影响销量，代理商也会根据部分卖场的具体情况做一些补救。”哈尔滨世纪华丰经贸有限公司总经理原晓明告诉记者，“2012年以来，丁家宜的市场策略变化很大。我猜测，可能2011年还只是收购后的交接阶段，变化并没有明显地表现出来，但从2012年开始，种种迹象就开始显露了。”同时他也表示，类似的情况在其他地区可能更为严重。

原晓明还指出：“科蒂收购丁家宜后，除了终端人员管理方面的变动，营销传播方式也发生了很大的变化。”据他了解，2012年初，科蒂基本取消了终端卖场的落地传播，比如卖场的电视广告屏，DM单等，而改投少量的电视媒体广告。原晓明直言：“对于品牌来说，适当的大众媒体广告是有必要的，但面对终端卖场日益激烈的竞争态势，一线拦截消费者似乎更为重要，而科蒂收购丁家宜后似乎并未重视这一点。”

与此同时，面对科蒂收购丁家宜后种种政策的摇摆不定，部分代理商选择了与合作多年的丁家宜分道扬镳。黑龙江齐齐哈尔市新盛芳商贸有限公司总经理唐男感叹：“收购后的丁家宜利润更低了，本来随着商超费用的不断攀升，利润点就越来越低，同时，丁家宜在庄文阳时代的各种代理商政策都大大改变了”。唐男指出，“被收购后的丁家宜在2011年仍然沿用以前市场运作的各项政策，到2012年则出现大变动，原有的支持政策大部分被取消”。2011年，唐男与科蒂公司签订的有关丁家宜的合同中明确指出，年底完成任务，来年返利20%。2012年年初，唐男正准备与科蒂公司续约，却被告知不返利。因此，唐男放弃了与科蒂公司继续合作，在她看来，这是一个公司的信誉问题。除此以外，唐男还指出，从2011年下半年以来，科蒂公司对终端代理商的动销扶持力度也明显减小，比如导购人员减少，促销活动的频次和活动支持都大幅下降。

销量直线下滑前程令人担忧

正式交接后，丁家宜的市场战略明显发生了重大改变。然而，在种种改变背后，市场销量的大幅下滑更让人为其捏一把汗。

原晓明透露，黑龙江市场丁家宜的销售情况一直在全国算得上样板市场，但在2012年科蒂正式**接手后，丁家宜在当地的销售出现较**动。他告诉记者，2012年丁家宜销售的下滑幅度可能达到20%—30%。他直言：“现在丁家宜品牌可能正在遭遇一个瓶颈期。政策的变动直接导致了终端动销的疲软，品牌本身的产品结构也缺乏一定的互补性，导致出现销售断层”。他解释说，丁家宜品牌产品的更新不足。丁家宜在被科蒂收购之时推出过新品“水能”系列，定位中档，现在从市场的反应看来并不理想。一方面其要表现的补水诉求并不明确，另一方面缺乏相应的传播力度。

此外，他还指出，丁家宜的产品多限于低价格定位，缺乏其他不同价位的产品填补其市场空缺，导致了丁家宜品牌的品牌价值力度不强，也不利于长远的发展。

唐男对此也深有体会，她表示，在她所代理的品牌中，丁家宜的价格变动频率是*高的。比如高价位的产品一旦销售情况不佳，就会下调价格。

此外，由于丁家宜的价格定位不高，利润相对较薄，但其特价产品却比较多，从表面上看这样的特价形式在一段时间内会提升销量，但频次过大，会大大降低丁家宜的品牌价值。

投稿作者：孤芳不自赏46

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