香水如何穿透高端专营店的“玻璃门”

2014.05.22 来源: 互联网大字

在一般的专营店都难以为继，何况是**专营店?在这种情况下，香水如何敲开**专营店的玻璃大门?**专营店对香水又秉持了一种怎样的态度?

在一个月前，河南许昌惊艳**化妆品店的邹明杰，引进了Gucci、Chanel、Dior等一批**香水品牌进店，并举办了一场香水沙龙。作为许昌**一家销售**香水的**专营店，邹明杰语带兴奋告诉记者：“香水将是**专营店的下一个利润增长点。”

取香水舍彩妆

未来，香水、彩妆将是专营店的新涨点是专营店主们的共识。彩妆这几年的发展势头不错，“某品牌某店单日销量破十万”的字句总是刺激着店主们的眼球，恨不得马上代理这个品牌。

但是作为**专营店，邹明杰说自己店里的彩妆不多，以简单**为主，没有向彩妆倾斜多少资源，相反，香水的品牌和种类就不少，为什么**专营店会一反常态，舍弃彩妆而选择香水作为店中的未来**品类经营?

这与**专营店的消费群体有关。“彩妆在**专营店卖得并不好，我们的客户都是40岁以上的中年女性，有一定的消费能力和消费需求，她们对彩妆的需要不高，不需要复杂的彩妆，包里*常备的彩妆就是唇膏或唇彩。彩妆需要量*大的是20岁左右的年轻女性，对价格和时尚比较敏感，她们一般会选择商超或中低档的专营店购买，而不会到**专营店。所以从店面的营业数据来看，彩妆在我们这里不如商超和中低档专营店卖得好。”

记者了解到，邹明杰看好香水的另一个原因是，“护肤、彩妆这些品类销售时的细微末节太多，往往是要付出很多，如需要美导、送赠品等多种的销售手段等配合，才能卖出一瓶膏霜或一盒眼影，”在邹明杰看来，这些都太繁琐了，还不如卖香水省事。

**香水成新“蓝筹”

与香水行业打了20年交道的武汉卓姿工贸发展有限公司总经理黄宁成认为，香水在专营店会有更好的发展前景，前提是销售香水要遵循基本规律。

“首先需要认清自身定位。通过调查和比较发现，销售资生堂、巴黎欧莱雅、ZA、泊美等品牌的**专营店，香水销售比中低档的专营店要好。”

因此黄宁成称，专营店店主计划销售香水之前，首先要认清店内已有品牌知名度、会员数量、客单量等，这将直接关系到已有顾客群能否发展为香水消费者。

同时，价格与产品真假，是专卖店消费者购买香水时较为敏感的两个问题。目前，专卖店销售的香水中，进口香水和店主自采流通香水较为多见，其售价区间在80元—200元的中档香水偏少，80元以下的香水很难体现产品档次，价格300元以上的都是进口香水。

投稿作者：孤芳不自赏46

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