零售秘籍：好快速把顾客“推”进试衣间

2014.05.21 来源: 互联网大字

导购的目标是什么?打招呼?介绍商品?做服务?这一切都可能是顾客进店后的行为，而非目标。顾客进店后，导购只有一个目标，即快速把顾客“推”进试衣间。顾客进店以后，一切不以把顾客“推”进试衣间的行为，都是耍流氓。

多数导购，迎接顾客都是“老三样”：1.打招呼，“欢迎光临***!”;2. 探寻需求，美女∕帅哥，今天想买上衣还是买裤子呢?”(要是你是顾客，你会回答“我买上衣，想买的要死，赶紧给我找一件上衣吧。”吗?只有5%的**明确购买目的的顾客会回应你想买上衣， 95%的顾客一定会说：“我随便看看。”)3. 鼓励试穿，“喜欢的话可以试一下!”(要是你是顾客，你会回答“好吧好吧，我好想试哦，快帮我挑衣服吧”吗?几乎所有的顾客对这句话都会保持沉默的。)

“老三样”用完后，你急的不行了，于是再补一句“不买没关系”，你以为你在给顾客降压，其实顾客却理解为你在给TA施压哦。TA会认为长时间没试，你不耐烦了，才会说出这句话的。

所以，这些话术和行为，都在无形中将顾客快速“赶”出店门。

那么，怎样才能让顾客快速进试衣间?顾客分两种，一种是新顾客，一种是老顾客。

对于新顾客，我们要先套近乎，三个步骤：

1.打招呼：欢迎光临∕上午好∕你好!

2.送赞美：美女，你的指甲做的好漂亮啊∕帅哥，你的包好时尚啊!

3.套近乎：这是在哪个美甲店做的啊∕这是什么牌子的?顾客配合，你就引进试穿阶段;不配合，再以相同的方式换个地方继续赞美。接下来的一句话是：“我们这里有一个新款，简直是为你的指甲∕包量身定做的，你一定要试一下。”

对于老顾客，简单寒暄几句，即可直接**试穿。“你好久没来了，我们都想你了，上午还提起过你。哇，又变漂亮了，看你这头发，又换颜色了。”(寒暄)

“你几天没来，我们都上了好多新款!”直接根据你对TA的了解，找适合TA的衣服。(鼓励试穿)

不管是哪种方式，只要顾客拿到衣服，或者是顾客在侧挂架上翻衣服的时候，突然拿某件衣服的时间长了2秒钟，你就要开始把衣服塞到TA的手上。

**步，快速拎出衣架;第二步，推到顾客身上并贴住顾客的身体，然后说一句销售的话(比如“这是我们的新款”、“这个款非常适合你”);第三步，等到顾客用手接过衣服的时候你的手要像触电一样缩回来，并且再也不要拿回衣服了;第四步，用一只手轻拍顾客的肩膀两下(老顾客或外向型顾客，甚至可直接搂肩或挽手臂)，另一只手指向试衣间方向，然后脚微微向试衣间方向小迈一步，说“试衣间这边请”。

以上四步，会让绝大多数顾客莫名其妙的就进了试衣间的。

此时切忌繁琐的介绍商品，更不能“光说不练”(比如“我们有一款羽绒服，你要不要试一下?”却没有拿给顾客看。只说不做，20分;只做不说，70分;边说边做，100分!)记住，顾客刚进店，你的目标是快速把顾客“推”进试衣间!

投稿作者：孤芳不自赏46

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