进口商也可在团购渠道有所作为

关于进口商探索团购渠道的问题，在业内一直有一定的争议。一种观点认为，进口商*主要的作用应该体现在选择产品和服务分销商，至于团购客户，不需要过多去涉及，以免和分销商发生冲突。

但我认为，进口商不但要服务好分销商，同样要积极开发团购客户、开发VIP客户。这两件事、两种渠道其实并不冲突，反而能在一定程度上相得益彰。我持有这个观点是和进口葡萄酒行业的特性有关。

*先，这个行业和白酒、啤酒等成熟酒种不同，进口葡萄酒行业不具备成熟的消费群体。所以，不仅仅需要分销商努力去针对消费者进行**和传播，也需要进口商去直接面对消费者，特别是面对团购消费者，众人拾柴*焰才高。

其次，与进口商相比，分销商的整体专业能力要稍弱一些，进口商应该更好地利用自己的专业能力，对团购客户进行面对面的传授，带动整个行业的发展。

*后，进口商在面对分销商和团购客户时并不冲突，只要很好地利用价格杠杆，是不会对市场造成任何冲击的。当然，进口葡萄酒在中国市场的基础一旦夯实，进口商就应逐渐退出团购渠道领域。

很多人会问，进口商如何来服务好团购客户呢？

**，我认为打造一家专业的体验店是非常重要的。有实力的进口商可以先投入较大资源去用心打造某个品牌体验店。当然，在前期来说，你对这家单店的**不要寄予太高期望，因为这只是**消费者的一个体验中心，本身承担的是市场**的重任。作为进口商，应该要有实力承担体验店前期的亏损。况且，一旦团购的消费额达到一定数字，单店**也是可能的。

我个人认为，这家体验店，一定要是**消费者的聚会场所，葡萄酒只是纽带之一，还必须要有一些其他元素来支撑。其实，一些有收藏投资价值的**葡萄酒和古董字画并没有实质的区别。因此可以在店中加入古玩、字画、茗茶、海鲜等多种元素来搭配葡萄酒。没有哪一名**消费者，只具备单一需求，他们喜欢的其实是这种感觉，在这样的氛围下，既能品尝到**名庄酒，又能品尝到国内外的香茗，还能欣赏古玩字画，何乐而不为？

第二，要抓住团购消费者的需求。如果说在几年前，进口商仅仅依靠单一产品和单一品牌可能就会成功，但是在竞争白热化的今天，丰富产品结构才是王道。

除了要**每一瓶葡萄酒为原瓶进口外，还要注册一些自有品牌，在产品质量和价格上进行严格把关。而自有品牌，能够加强进口商对品牌的掌控能力。

进口商只有不断地从业态、产品、价格上满足分销商和消费者的要求，多渠道探索国内市场，不断地发展团购消费者，才能在这个时代立足。

（特约评论员：广东国丰利华酒业总经理 翁岗）

投稿作者：孤芳不自赏46