化妆品店提升客单价抓住3个关键词

2014.05.17 来源: 互联网大字

局势变换，成本高筑，手中的利润越来越少，明天哪位员工会离开，哪天店铺业绩会打水漂，哪场促销活动会收效甚微……大环境在影响化妆品店的收益，影响整个行业的生存状态。但在同样的环境下，依旧有一些店铺做到了逆势而上，业绩以120%、83%、35%的同比甚至环比稳定递增，连单几瓶、十几瓶地售出，面对同样的发展难题，为什么他们可以做到？

随着购物渠道越来越多，消费被不断分流，以前你的店铺门口流动着100个人，现在你的店铺门口只有70个人，店铺门口的人流量越来越少。而而在成本不断上涨、人流量日渐单薄的情况下，门店的业绩就务必要同步增长。那如何才能有效提升业绩呢?答案就是：提升业绩*有效的办法就是做大单。

如开篇所提及的，当别人都在几瓶、十几瓶一单地销售的时候，你却还在一瓶一瓶地卖?对于那些做大单的**卖手，想必你是羡慕、嫉妒、恨三大情绪纵横交错了吧。其实，你**无需羡慕嫉妒恨，因为大单是一定可以做的，你缺少的只是对“大单”内涵及外延的真正理解，没有掌握做大单的一些要领。

在此，你可以先回顾一下自己店铺的一些销售情况，在你的记忆里有没有这样一个画面：一个顾客走进你的店铺，看中了柜台上的一款产品。这时候，导购通常会这样说：“这位女士，你好。喜欢这款产品的话，可以先试一下。”讲完以后顾客可能会问导购一个问题：“请问这款产品，我的皮肤怎么搭配才合适啊？”导购没有主动为顾客搭配产品，但是顾客会主动问导购需要怎么搭配。

为什么顾客会有这样的发问？先跟大家讲则小故事：在德国，一个加油站的工人白天上班穿的是工服，晚上5点钟下班后，相恋5年的女友约他吃晚饭，这是一个浪漫的约会。如果是中国男人极有可能不换衣服就去赴约了，但是德国男人一定不会这样做，他会先开一个小时车回家就为了换一套干净、帅气的西装，然后再开上一个小时的车到达目的地和他的女朋友去吃饭，*后再开一个小时的车回家。

这则故事告诉我们，随着社会的发展和进步，人们越来越重视场合，并且需要在不同的场合有不同的装扮。换言之，即人们买化妆品不是因为缺少化妆品，而是因为需要考虑不同场合的化妆要求。这样一来，我们可以知道的是：大单越来越好做。

提升客单价的3个关键词

做大单的另一种说法就是要提高客单价，如何提高客单价呢？*先你需要先弄清以下3个关键词的核心定义：

1.连带率=瓶数÷单数

是指平均每单的销售瓶数，即平均每位顾客的消费瓶数。让可能成交的顾客多买一瓶、多买几瓶，是销售人员必须面对的课题。

说到连带率，笔者不禁想问：“亲，你还记得你的店铺上个月的连带率是多少吗?你的的连带有经过**的测算吗?你店铺的连带率处于目前国内连带率的哪个等级?

①目前国内连带率水平分级：差的连带率为1.2~1.8；中等的为1.8~3.5；高等的为3.5以上。

②**店铺连带率标准：每日单笔交易五瓶以上；每周单笔交易15瓶以上；每月单笔交易20瓶以上。

2.物单价=金额÷件数

是指当天销售中平均每件产品的单价，此名词可衡量销售产品的价位。有的导购只会推、只愿意推便宜的，而有些则会卖贵的。这个名词可能对于很多导购来说比较陌生，但是它是成就高客单价不容小觑的要素。

举个例子，一家店铺**售出了20件乳液，销售金额是2000元，每件平均单价是100元;同样，一家店铺**售出了10件精华液，销售金额也是2000元，每件平均单价是200元。很显然，即使后者在销售件数上不如前者，但物单价高于前者，所以，导购在推销的时候应该要从的贵的往便宜的卖。

3.客单价=金额÷单数

是指平均每单的销售金额，即平均每位顾客的消费金额，客单价这是做大单*直接的一个名词。客单价是由连带率和物单价两个名词综合得来的，即：要想做大单，既要让顾客多买、还要让顾客买高价位的产品。

投稿作者：孤芳不自赏46

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