中小经销商怎样才能站稳市场

2014.05.15 来源: 互联网大字

现在，是到讲故事的时候了！给贵阳经销商培训，刚开始的时候和我想象中的一样，经销商的掌声稀稀拉拉。我想今天的开场应该换一种方式，不用图片不用数据也不用热烈的问好，我平淡地站在讲桌前面，然后面有难色地开始了我早就准备好的开场故事。

“我知道你们每个人都会对培训师有些期待，可是很遗憾，给经销商培训经营能力提升，很少会有美女讲师过来，所以你们的掌声不够热情可以理解。既然大家都这么不够热情，那我们讲点什么呢？讲点刺激的，今天我们讲讲中小经销商的四种死法。”当我讲到“中小经销商的四种死法”的时候，偌大的会议室果然安静了下来，如果我们不思考发展的问题，那么我们必然面临着死亡的问题，在商业竞争日趋惨烈的今天，不发展就只有死亡。当我用经销商的四种死法开始全天培训的时候，这个话题无疑触动了很多经销商内心深处的那根弦，所以**的课程下来，竟然没有一个经销商离开，而关于“死亡还是活着”的话题也成为经销商一直都在思考的问题。

以下就是关于中小经销商四种死法的故事，每个故事都曾经真实发生过，这些客户已经陆续放弃了公司产品的经营权，甚至退出了整个照明行业。为了保护客户的隐私，我们隐去了经销商的真实姓名，故事只作为案例分析，请各位看官不要对号入座。

故事一：漂亮导购靠不住

在某个县级城市，经销商不但是店**同时还是**的公务员，因为要忙单位上的一些事情，他便把店里的生意交给了导购员。话说这名导购员年芳二八，天生丽质伶牙利齿，生意自然做得风生水起，该店的年销售额在区区一个县级城市竟然达到了200万左右。这位经销商大哥两个口袋进*（一边**给发着工资，一边店里*得盆满钵满）十分欢喜，对这名导购也视同自家人，出手相当大方，工资奖金样样在当地同行的门店中都位居**。用他的话讲：我在或者不在，店里的生意都是一样的，即使我在我也帮不上什么忙，这个店主要靠小张（指导购）。

天有不测风云，爹要出门娘要嫁人。某天，小**然决然地跟这位经销商提出了辞职，即使他用尽各种办法留人，人家是吃了秤砣铁了心，轻轻地，手一挥走了。这下，我们这位**一下子乱了阵脚，先是招人招不到，为了招人四处托熟人找中介，好不容易招了个人什么也不会，自己以前也不熟悉店里的生意，又没人会培训，光上手这小妞就练了大半年。本来以为半年以后生意会好起来，可是这半年来门店生意日渐惨淡门可罗雀，这小妞业务熟了跟我们这位可怜的大哥也挥挥手走了。

再见这位曾经的**时，他早已辉煌**，一声叹息。原来门店后来生意不好，不但但是因为自己招的这个小丫头业务水平的问题。在小张走后不久，当地就出现了一家灯具大卖场，而卖场的**正是当年在他店里打工的小张。花开两朵，各表一枝，话说这小张当年在**店里生意做的好，原来不是她的零售生意做的好，她和当地一家*大的家装公司**相当熟稔，这家装公司的**介绍了很多设计师、水电工资源给她，久而久之，这小张算是找到了做生意的根本。在跟家装公司的**搭上线以后，两人一合计就合伙开了这么个灯具卖场，把当地所有的设计师、水电工都带走了。

经销商叹息自己不该把店里的生意全都交给了小张，他甚至到*后也不知道小张手上到底有多少设计师、水电工资源，“漂亮的导购靠不住”，这是他在送我出门时的一句话。是“漂亮的导购靠不住”还是自己不了解自己店里生意模式，不知道自己*的*从何而来呢？这让我想起了另一个**，有一次我去走访市场让他带我去看看小区，他竟然不知道该市有哪些小区正在集中装修。对门店生意的不了解，对顾客的不了解，对市场环境的不了解，是经销商的第一种死法，叫做：生意是别人做的，自己的命运掌握在别人手中，死是迟早的事，必死。

故事二：现金流就是生命线

做经销商的一定要明白一个道理，手上有*心中不慌，如果没*一定要能够快速融资。随着市场竞争的硝烟弥漫，谁都不知道那天就会遭遇现金断流的处境，而一旦现金流断了想要东山再起，那就相当困难了，“一分*难倒英雄汉”的故事妇孺皆知，前车之鉴后人本应吸取教训。在国内某个知名沿海城市的经济开发区，有一位**生意做的很火暴，据区域业务人员跟我反应说，他实现了100%的年销售增长率，年销售也达到了200万左右，一个区200万的生意是怎么做出来的，工程项目。这位其貌不扬的**没什么门店管理的经验，用他的话说我在这个区有关系有人，很多房地产项目都是我供货的，而且还有很多韩国企业的项目呢。说这个话的时候，我告诉他门店生意是根本，如果能抓一下零售管理的话那么现金流就会相当顺畅，没有后顾之忧，而工程压货款实在太厉害了，没点资金实力可不行。

2008年金融危机席卷全球，很多韩国的企业已经不堪重负，纷纷逃离中国。此时，我们这位哥手上握着大把的帐单夜不能寐，四处求人付款给他，为了让人家付款他什么手段都用了，吃饭、威胁甚至账款打折。这个时候谁有*给他呢，有些甲方就直接跟他说，“要不给你两套房子吧，要*是没有了。”当时的环境是要了房子也卖不出去，但是你不要房子你也要不到*。你猜对了，08年的房子到现在早*翻了，这哥们因祸得福，虽然现金流断了门店生意无法持续，但苦熬了两年竟然飞黄腾达了。

如果抛开机会主义再来审视这位**的生意，不仅倒吸一口冷气。如果他的客户不是给他房子，而是给他股票的话，这位兄台后果会如何呢？虽然在这个故事中**没死，但是从他当时的境遇和做生意的角度来看，他已经死了，他的死不是因为他不努力，不是因为他不了解自己的生意模式，他的死叫做“一棵树上吊死”。人家营销专家早就说了：别把鸡蛋放在一个篮子。

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投稿作者：孤芳不自赏46

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