如何从小客户身上做出大业绩？

2014.05.12 来源: 互联网大字

不要小看你的没个客户，不管客户大小，不管客户如何，只要你肯下工夫，只要你肯用心，只要你肯努力，小客户身上也能做出业绩，那么，如何从小客户身上做出大业绩？

集中物流

管理小客户*难的是什么——物流。因为小客户高度分散，要货批量小、频率高，会产生很高的物流成本，而小客户又非常关心企业产品供应是否及时、准确（这是合作的关键之一），因此**的物流管理是让小客户**价值的关键因素，这也是目前营销上的一大难题。

利润合理

利益是客情关系的纽带。小客户讨价还价的能力不强，由于销售量小，也不可能获得规模效应，因此对利润的要求很直接、很现实：必须有足够的利润空间，品牌并不是销售的决定性因素。要成为小客户的主推品牌，必须满足他们合理的利润要求，因此必须运用政策设定，通过利润引导来调动小客户的积极性，使本品牌的营销思路得以执行，*终为企业**价值。

产品服务

小客户的购买人群相对固定，店铺附近社区的居民就是他们的目标顾客。由于各社区之间的消费能力差别很大，小客户的销售能力也差别很大，适合销售的产品也大不相同。如果按常规的*大化陈列和全品项分销原则铺货，势必会造成部分产品滞销，既产生浪费，又会挫伤客户的积极性，所以必须根据客户的销售能力，进行个性化的产品服务，即个性化的产品分销和陈列。

培训客户

培训是管理小客户的一**宝。小客户大多没有经过系统的商业培训，掌握的经营方法和技能都非常有限，因此小客户非常欢迎能给他们出谋划策的供应商。

良好沟通

与小客户进行良好的沟通能够建立良好的客情关系，进而形成排他性的合作关系。与大客户沟通的技巧不同，C市办事处在对小客户的沟通上更注重私人情感交流，*先是真诚，必须用个人的正直、诚实赢得客户的好感和认同。同时，善于用客户喜欢的方式和语言来表达自己的想法，并且了解每个顾客的喜好，记住在生日或节日给客户一条问候的短信或一个精美别致的小礼品，这些都有助于良好的客情关系建立。另外，注意运用沟通提升同客户的关系附加值，如帮助客户进入更广阔的生意圈子，给客户介绍行业中有影响的人，通过提升这种关系的附加值，建立起更好的客情关系。

维护价格

小客户对价格是非常敏感的。由于他们没有发动价格战的实力，吸引顾客的手段主要是人脉和服务态度，顾客多是回头客，小客户特别看重价格的稳定。主推品牌作为他们主要的利润来源，在价格上更不能出现任何闪失，否则会使他们蒙受*大损失。因此，如果产品价格混乱，小客户就会果断地抛弃你，整个小客户管理体系就会土崩瓦解。但是，小客户高度分散、自律性差，要维护价格稳定并不是一件轻松的事情。

以上，小编为您总结了如何从小客户身上着手，如何从小客户身上出发，做出大业绩，做出大销量，希望对您工作有所帮助，让您业绩蒸蒸日上！

投稿作者：孤芳不自赏46

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