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年近不惑二次创业联手设计师套住网购族

2014.05.10   来源: 互联网 大字

依托于品牌设计师创意,以大众可接受的价格销售品牌设计师原创作品,“尚透社”*特的经营模式让其成为近一年B2C(电子商务的一种模式,直接面向消费者销售产品和服务)服饰网购平台的一匹“黑马”。“尚透社”的模式从二○○九年**次亮相广州就引起业内关注。目前,尚透社已经聚集了四十多位设计师,每期都有主打的设计师作品展示。尚透社拥有2万多名会员,与设计师“联姻”打造品牌女装网购平台的模式已经取得了初步的成功。

其创始人周小文原本是一家咨询公司的老总,由于厌倦了传统行业,热爱时尚的她找到合适时机,带领团队转战服装网购,选择了再次创业。与其他女装网购平台不同,尚透社定位于创建设计师与时尚女性的网络沟通平台,“这是一个触手可及的时尚”,***周小文这样描述尚透社。在尚透社,每件衣服、*饰都标明出自哪位设计师之手,用户多可花千元定制一件**成衣,少可花一两百块*买一件由设计师*创的时尚服装、饰品或皮包。

年近不惑二次创业

周小文之前既没做过时装设计也没做过互联网,也就是个热爱时尚的女性。在一次偶然的合作中,周小文接触了国内一家知名的搜索引擎互联网公司,也就是那次接触,让周小文**次意识到了互联网的*大空间和*特优势。二○○八年底,三十九岁的周小文有了一个“异想天开”的决定:把自己的诺客凯睿咨询有限公司带进互联网行业。不久,周小文在《周末画报》上看到关于英国时装购物网站ASOS的报道,这家企业已经上市,年收入11亿英镑;她又发现了一家名为“Net-A-Porter”的时装购物网站。ASOS竖起KateMoss等潮人偶像的旗帜,Net-A-Porter却请来一二线设计师。周小**出判断:ASOS值得学习,但中国普通消费者对潮人偶像的敏感度不够,无法唤起他们的购买欲;相比之下,Net-A-Porter是个好模板,中国二线时装设计师也的确缺乏销售平台。

团队群起响应,虽然只有寥寥十几人,但公司人员都有着十年以上的市场经验,平均年龄才三十五岁,再次创业的冲动还没有褪去。他们按照以往的经验,“做过功课再行动”,进行了大量消费者调研。

结果让他们喜出望外。他们发现,在二○○八年,对于女装网购体验,80%被调查者都只能想起“淘宝”。但是周小文认为“淘宝”并不能满足成熟消费者的要求,尤其那些没有交过“网购学费”、经验不足的人;他们希望发现属于自己的品牌,但又对陌生网站有很大戒心。“赶紧杀进去,一定要快。”周小文对团队说,“中国市场这么大,居然只有一个淘宝,这不是太奇怪了吗?”

艰难的摸索

整个公司都沉浸在这个发现里。周小文请人精心设计了网站;从团队中抽出一半人来筹备产品目录DM(指固定形式的直接投递的印刷品)手册的制作,*期以邮寄的形式发放了5万册;周小文根据自己的购买经验,把尚透社的时装定价在600元到1000元。对于看惯了淘宝上百元衣服的消费者来说,这个价位颇具挑战。

从尚透社的网站上线开始,尽管点击率一直在上升,但从浏览到注册会员的转换率一直不高,而购买率就更低了。两个月过去了,几乎没有人买尚透社的衣服。周小文感受到了“掏心掏肺的忧虑”:虽有Net-A-Porter榜样在前,周小文还是不知道如何让坐在电脑屏幕前的顾客买单。

她**能做的,就是在二○○九年七月让公司全体事务刹车,“我们必须停下来研究,问题到底在哪儿。”通过分析之前的调查数据,周小文终于看到了自己在被兴奋占据头脑时没看到的本质。找到设计师并不难,难的是如何让消费者知道这些设计师和尚透社这个品牌。她终于意识到没有把互联网的特性利用起来,虽然在局外人看来,这是个**简单的方法:在网上投广告。

二○○九年八月,尚透社的广告开始出现在瑞丽网、当当网和MSN上;DM还在发,数量缩减到每月2到3万册。产品价格也下降为300元到600元。尚透社的衣服优势开始凸现:设计师产品**了足够*特,整体风格也够实用。周小文终于把**批顾客找到了。

现在,尚透社已经有2万多名会员,重复购买率近30%,退货率6%,而一般的购物网退货率大概是15%到20%。

与设计师“联姻”

与设计师“联姻”是尚透社的一大卖点,中国不缺设计师,但需要主动去找。在初期,周小文就一家家留名片。后来,一些设计师和设计师协会主动找到尚透社谈合作。

为了给设计师足够的低价理由,周小文想出了一些办法。她给设计师提供生产线,设计师只提供样板,每款衣服一般生产几十件,不用设计师一件件缝,自然可以减低价格。网站上看不到实际服饰,图片很重要,她就想办法让衣服看起来更真实,比如帮设计师找模特,拍各种细节图。

周小文要求设计师允许让她进行质检。顾客不一定记得买的是哪位设计师的衣服,但肯定知道是尚透社,所以要维护品牌。与淘宝不同,“尚透社”对品牌与服装质量的监管更加严格,用周小文的话说,“我们经营的是自己的网站,自己的品牌,自我监管力度远远要大于淘宝那样的第三方监管。”

目前,尚透社已经聚集了四十多位本土设计师和日本、西班牙等外国设计师,风格各异,每期都有主打的设计师作品展示。

据相关调研报告显示,二○○九年服装B2C交易额为24亿元,同比增速达99.8%。预计未来三年服装B2C仍将维持高速增长,二○一二年交易规模有望突破180亿元。

尚透社与设计师联手打造品牌女装网购平台的模式已取得初步成功,在未来,这或将成为一种新的电子商务模式,为电子商务带来新活力。

投稿作者:孤芳不自赏46

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