终端商可以翻身做主？一个终端商对买买圈的三大疑问

我叫阿伦，是一个散户型的终端商，在过去传统繁杂的渠道层级中，属于*底层、*弱势的一环。无论是上游渠道层级，还是厂家，都可以轻易把我踩在脚下，要么盘剥我的利润空间，要么强势要求铺货等等。这其中的酸甜苦辣，大约只有同样身为散户终端的兄弟姐妹们方能体会。

来源：《新食品·中国酒业报导》第6期

文：记者 李金昕

2 月28 日，北京买买圈网络科技有限责任公司和四川红楼梦酒业在成都举办了一场O2O 高峰**，喊出了“我要出厂价”的口号。我一个哥们儿去参加了。因为，*近一段时间，到处都在说O2O 模式。哥们回来以后很激动，说**上的**说的，以后他“零成本投入”就能拿到出厂价。在这种模式下，我们终端商可以翻身做主人，不但过去盘剥我们的中间渠道层级会被淘汰，而且我们还能直接与厂方勾兑，用出厂价拿货，更能让利消费者.

有这样的好事情，我的小伙伴们都很高兴，但是我比较淡定。其实，我只是一个普通的终端商，我不太懂什么大趋势，对什么O2O 也不是那么上心。我真正关注的就三个问题：如果我通过买买圈去拿出厂价，需要付出什么样的代价？如果我成为O2O 商业链条中一个合格的成员，在过去上游渠道层级消失之后，厂方为了要直控终端，对我的态度会变得更强势还是变得更友好一些？如果过去盘剥我们的渠道商，利用丰厚的资本打造终端连锁店，那么O2O 模式下的散户，还能有多少生存空间？

出厂价到底好不好拿

*先说说买买圈的“零成本投入拿出厂价”吧。我当时听了这话就犯嘀咕，世上还有这等好事？我搜索了**百科，上面是这么解释买买圈的O2O 模式的：买买圈以“圈”为中心，为消费者量身定做一个移动的5 平方公里的服务圈，提供便捷、优惠的购酒新体验，通过整合厂商核心资源，打通线上线下消费环节，**直达快送历史先河，为商家开辟销售新渠道。

买买圈网站平台是基于O2O 模式，结合LBS 技术打造的本地社区化服务圈。买买圈平台向终端店开放厂家直采功能，终端店通过买买圈后台可直接向厂家下单订购产品。以多点智能调度系统为支撑进行社区化“及时送”服务，**在30 分钟内送达“圈”内任意指定地点。

后来，等上面提到的那个哥们儿酒醒了，我详细问他**的内容细节，才知道“我要出厂价”也没这么简单。**中的讲述把与买买圈和酒企合作的终端商称之为“蚂蚁雄兵”，而每一只蚂蚁都需要满足六大终端功能：展示、体验、客服、社交、小区域物流、传播。而“零成本”的概念，就在于一般终端店“似乎”已经在客观上具备上述功能或实现功能的条件，无需增加额外成本。

我不是**，我只能根据我的常识认知来解读这六大功能，以及要实现这些功能所可能需要的“成本”。

展示。什么样的展示才算是合格的？铺面干净、柜台整洁、产品整齐？不，听哥们转述的**说法，人进了店有用手机拍照的欲望。作为一个小夫妻店的店主，我觉得这需要一笔不小的开销。

体验。什么样的体验质量才是符合标准的？一个托盘，一小杯白酒请君品尝，这就够了吗？ NO ！我突然想起了那种堪称烧*的白酒品牌4S 体验店，希望这只是我一时想多了。不过，要给顾客一个相对体面且舒适的体验环境，再加上前面对“有拍照欲望”的展示要求，那我现在这个十几平米的小店，肯定是不达标的。哎，又要花*，还是好些*。

客服。这个好理解，就是用心服务客户嘛。这点我自己平时就做得不错，也许以后O2O 模式兴起了，还会有厂家的业务人员上门培训专业的客服技能。用心学，用心做好，这个不愁。

社交。*初不是很明白，后来想想，可能是统合了线上线下所有社交手段、工具和场合，对客户进行开发与维护吧。既然是这样，那*先得会玩微信、QQ，说不定连玩手机游戏都是一种社交手段。隔壁老汪家的烟酒店看来是没戏了，老汪几十岁的人了，电脑都不会用，手机也是老人机。罢了，有点想多了，但细算起来，既然社交是工作，那这也是一种时间成本。

小区域物流。说白了就是做配送，看来我得先买一辆摩托车。平时我负责配送，老婆负责看店，但如果客户在聚餐时临时性用酒比较多，加上30 分钟的配送要求，我一个人忙得过来吗？而根据其他有配送服务的食品类商店的经验，这样的配送需求可能一天24 小时都会有。每加聘一个人，都是*呐，而这其中的成本与收益能否成正比，现在还无法计算。

传播。这个不是很好理解，是指我通过社交或店面广告等方式传播买买圈，还是传播某一白酒品牌，或者是传播自己的服务口碑？不是很懂，也许兼而有之吧，但是好像也是费力的事儿。

**说的六大功能就此打住，我没法算出我究竟需要付出多少代价才能换来“出厂价”。可以肯定的是，“零成本”是做不了的。

O2O 成就的是终端还是终端商？

还有一个问题困扰着我，当我成为一只“蚂蚁雄兵”后，在厂家眼里，我究竟是一只“蚂蚁”多点，还是一个“雄兵”多点呢？

过去，为了直控终端，许多大酒企对终端采取了能采取的一切办法，利诱、强制、陷阱等等，我这个白酒圈里的小人物，真是尝够了其中的辛酸。现在，我成了一只“蚂蚁雄兵”，看起来，厂家成了供货方，是服务我的人，而我服务的对象，则更多体现在了面对消费者一方。但真是如此吗？

基于对上述六点终端功能的假设，厂家有无可能采取比过去更激烈的手段，控制我们在执行展示、体验、客服、社交、物流、传播六项职能时，不得不更倾向于使用某个单一白酒品牌的资源呢？

如果是这样，那么终端商的地位其实并没有发生太多的变化，依然是新商业链条中*底层的一环，而在这种情况下，终端商的利益还能实现*大化吗？

顺带说一句，我跟我哥们儿讨论到这里，他笑我想得太多，反正以前也是*底层，现在好歹能拿到出厂价的产品，能赚比过去多的*。其实这哥们儿说的也有道理，如果前面计算的成本确实低于新模式带来的利润的话。

哥们儿告诉我，**在**上只说了我和小伙伴们都是“蚂蚁雄兵”，但怎样才是一只合格的“蚂蚁雄兵”，**并没有说，如果“蚂蚁雄兵”之间产生竞争，那又会是一场怎样的竞争？在这场竞争中，哪一类蚂蚁可以继续生存下去？随着名烟酒连锁商超在全国大范围兴起并参与到这场竞争中，原来的“蚂蚁雄兵”还能活下几只？

想到这里，我就有一种不好的预感，我们这些蚂蚁，不会只是O2O 模式席卷行业时的炮灰吧？事实上，无论是早前提出的“终端为王”，抑或是现在提出的O2O，真正被重视的只是直面消费者的销售终端，却并不是每个做终端的人。细想一下，如果竞争环境需要24 小时配送服务，蚂蚁们能做到的又有几个？而在这种前提下，未来能成就强势终端的，会是我们这些散户终端商吗？

（注：阿伦并非某个真实存在的终端商。记者采访多位终端商，听取他们对O2O 以及买买圈平台的真实想法和担忧后，在整理集纳成文时，因信息过于碎片化，才虚拟出阿伦这个人物，用以承载信息源。）

投稿作者：孤芳不自赏46